有志不在技高

从零做起

年轻时，我喜欢打羽毛球，服兵役时我在航海学校做教官，一个星期只教十个小时课程，所以有很多时间打羽毛球，每天至少打球两三个小时。

1983年我退伍之后做回老本行——船员，虽然我很喜欢航海但是考虑到家庭因素，在半年多后舍弃航海这个高薪资的行业，经同学介绍去一家做网球拍的工厂——波力公司做事，从最基层的仓库管理员做起，做到业务员，不到一年做到业务经理，再升任仓管经理，最后到产销经理。虽然天天和网球拍打交道，我却很少上球场挥挥球拍，实在是工作太忙，而我的体育时间又基本给了羽毛球。

干了6年，我离开工厂做批发。第一个代理的是法国的球拍，后来是一个比利时品牌，再代理伽马，Kawasaki。再到后来专心做Wilson的代理，公司业绩年年翻番，在台湾代理Wison六年，业绩翻了七倍。我在Wilson的六年创造了台湾体育用品市场的奇迹。Wilson找我去做中国大陆市场，大陆业务是从零做起，我花了半年时间把大陆市场的管理顺Wilson进军中国大陆市场有些“曲线救国”的味道，虽然已经是20世纪末，但直接在内地生根还不现实，于是最开始在香港设立了一个分公司，然后在大陆找经销商，中间环节多了，仿佛“隔靴抓痒”，效果不是太好。

我们刚进入大陆市场的时候，无论店家还是消费者都对网球装备，甚至网球一知半解，大家最熟悉的网球明星是张德培，因为他的华裔面孔，知道桑普拉斯和阿加西都不是很多。打网球的中国人更少，大多数是领导干部、企业老板，网球算是标准的“贵族运动”。

消费者对网球品牌的概念更是淡薄，基本是店家推荐什么拍子就买什么，那时国产球拍占据大份额的市场，差不多有80％。大家对国外品牌的认知度不高，而且市场充斥着许多仿造国外名牌的拍子，因为大多数球友囊中羞涩，这些仿制拍颇有市场。

除了消费者对品牌知之甚少，内地的不少网球市场圈内人也没有品牌概念，他们缺乏一定的忠诚度，今天做这个牌子，明天就换另一个，基本上是有什么牌子就卖什么，产销秩序很是混乱。此外，“争权夺位”的现象也比较严重。最初中国有六个经销商，互相串货，6个经销商都说自己是中国总代理，诸候割据。我接手之后，根据中国“市场大业务小”的特点，整合市场“收归兵权”，成立中国总代理，作为一个指导者，见证了中国网球市场的成长。Wilson大陆部分只是工作的—部分而已，我负责所有亚太地区，13个国家和地区的业务。亚太区市场占有率成绩做好的是泰国的70％，印尼的70％，韩国的60％，在韩国我从2000年开始做羽毛球，五年之后市场占有率已经做到第二名，只在Yonex之下。

把中国大陆市场理顺后，下一个任务是做韩国市场，再是泰国，再去印尼。一定要有耐心，然后根据各国不同国情，给他们一些甜头，他们就不再排斥你，三次之后，他就信服你了。整个区域最难做的是越南，由于长期战争，人们之间没有信任，大家互相猜忌。

Wilson一开始是用欧洲规格在亚太卖，直到我在才开始有适合亚洲人使用的规格，后来在台湾时，整个Wilson在全球的产品只有我是唯——个可以直接向工厂下订单的代理商。总之，这个过程不是一朝一夕，从最基层到现在的地位，我都有得到一些朋友的鼎力相助。最开始做波力的品牌，1983年到2000年，我还是波力的股东。不继续做波力是因为不喜欢跟人争，我不喜欢玩政治，只要有政治斗争的事情，我就没有办法违背自己的内心，就会主动退出。塞翁失马焉知非福，我的每次退出，反而为我打开更多的窗户。想想这些年来，一路走来，6年工厂经历，从仓库管理员到产销经理：8年批发代理历史，从最小的法国品牌代理，再代理比利时的，再到伽马、kawasaki，一年代理三个品牌，再到专做Wilson，业绩年年翻番。在台湾代理Wilson六年，业绩翻了七倍，进而在市场上攻城拔寨，由区域性再到国际性的，攻占一个又一个市场。不同的工作吸收不同的管理经验，各方面都做过。点点滴滴的累计，让我有了全面的知识。这是我最大的财富。

子曰：“君子务本，本立而道生。”先做人后做事是人安身立命的根本，也是我选择人才，任用人才的标准。

进军二线市场

掐指算来，我和中国大陆网球市场结缘已经10年了，期间，网坛早已改朝换代，费德勒接过桑普拉斯的王位，中国网球市场更是焕然一新，改变可谓翻天覆地。就像费德勒受到纳德穆追赶，比赛更具观赏性一样，我们的网球市场发展也会愈加成熟，越来越接近欧美发达国家水平。

经过10年的磨合，无论我们商家还是消费者，都变得更具专业水准，许多人对男女网坛局势如数家珍，而我们在品牌推广上更加多样化和专业化，通过广告、试打会、比赛等方式树立品牌形象，增加认知度。

从前我们想办个比赛，需要先向协会申请，交给他们各项费用，还要受到其他限制，而现在我们想赞助或主办一个比赛很容易，此外，各个协会都非常热情，媒体宣传也很到位。一句话，从官方控制演变为民间发挥。这些年间，我们的经销商也大变脸，从前开的网球用品专卖店大都规模小，选址也比较偏远，而现在他们肯花大钱，开店至少都是一下投入几十万。发展是可喜的，但还是要客观看待现状。显然，中国网球市场已经走出早期的“草莽”阶段，有了雏形，开始步入正轨，前方的路还很漫长。目前，80－90％的网球装备消费来自一线中心城市，下一步的重点开发二线城市的市场，而三线城市更是有待挖掘，那里的大多数人对网球的了解几乎为空白。在欧美国家，网球人口差不多有5％的比重，而中国大陆打球的人大概只有5％o。在未来二、三十年，中国网球市场会日渐走向成熟。

我这一生都和网球连在一起，到现在我已经在体育用品行业打拼了25年。1983进入网球装备生产领域六年，接着做了八年代理批发，然后在Wilson干到2006年后离开。2006年以前，我与wilson是分不开的，从Wilson市场营销总监和全球羽毛球总监退下来后，观望了两年，叉在2008年底重回网球领域，在新成立的爵摩仕体育用品有限公司任职，我们公司是登路普和史莱辛格两大网球品牌的代理商。之所以在退出“网坛”之后再度杀回来，我觉得中国网球氛围的发展环境越来越好，尤其是中网和大师杯的举办，中国人又拿了奥运冠军，形成了网球发展的浪潮，而网球装备市场的合理构建是网球健康发展的启蒙条件。由于登路普有着百年的悠久历史，而且国外品牌商给我们操作空间还是比较大的，所以通过一线中心城市产品形象展示，我们有信心开拓这两个品牌在中国的市场，从而扩大影响。