开店一人

网球专卖店开的开，关的关，当年差不多和我一起开店的，如今只剩下四家了。我是摸着石头过河的。让人欣喜的是，作为全北京第一家私营网球专卖店，目前仍在运营中，老板还是我。

穿弦激发开店灵感

我在海军大院长大，楼下有四片网球场地。14岁那年，父母买了一副航空牌的木头拍，他们打了一次觉得没意思，就把拍子丢在家里不玩了。周末，哥哥总是约一大帮同学到院里打求。我玩过一次就上瘾了，甚至逃课回家打球。高中时，院里举办比赛，我报名参加拿了个好成绩，但心里并不满足。当知道北京高校有网球比赛时我冒名顶替混了两次都打进前8名。当时心想，如果我考上了大学，不就可以名正言顺地参加比赛了吗?入校第一天，我找到团委书记，自告奋勇要代表学校参加比赛。大学时，我学古典吉他，还打网球。这二者颇有些难以兼顾，因为弹吉他的手需要柔软和灵巧，而打网球总是起一手的茧子。最后，为了网球只好割舍吉他。

有一次，我陪朋友到北京香格里拉饭店的网球场打球，事后，我跟饭店经理聊天，提出能不能来当教练教课他竟然满口答应了。1993年，每小时的教练费是20－30元。

毕业后，我不愿意找铁饭碗的工作，就一直在教球。后来我发现一个现象，大家都是把好几副拍子的弦打断了，攒起来后找地方去穿弦，非常麻烦。那时候又没有穿弦机，橡皮胶、磙子、锤子、锥子，这些都是手摇穿弦的所有工具。我就想，开个店给大家提供方便，自己也不耽误打球，岂不一举两得吗?

对半论润诱惑大

1996年开店那会，只有国营的百货商店里有卖网球产品的，比如王府井的利生体育商厦和中关村的翔云体育用品商店，我是北京市第一个以个体名义经营网球用品的老板。小小店面开在北三环边上，位于北京香格里拉饭店的东面。仅有20平米的商店里，稀稀拉拉地挂着几款碳素网球拍，还有两三款网球服装，这已经是小店的全部了。

一开始到店里光顾的客户主要是来穿弦的，我花5000块钱买了一台手摇式的穿弦机。那时候，顾客如果去国营商店穿弦，价格昂贵不说，还必须得排队，把球拍放在店里，过几天才能去取。而我坚持的原则是，只要顾客把球拍拿来，我当场就给他们穿好弦，这样便捷的服务赢取了不少回头客。由于球的价格较贵，最初店里并不销售球。

市场初期很不规范，假货充斥，水货横行，投机的行为很多，局面相当混乱。由于当时的品牌代理商还很少，我只能亲自到福建、广州拿货，极为不便。尽管如此，第一年的销售业绩不错，竟有对半的利润，别提我有多高兴了。接着，五道口分店、亮马桥分店都陆续开张了。正当经营得顺风顺水时，没成想，这两家分店都因为拆迁问题被迫关闭了。

很快就有商家嗅出经营网球装备有着广阔的商机，市场开始有了竞争，大家互相打价格战以吸引顾客。1999年，维尔胜、王子、登路普等品牌的代理开始在中国大陆成立，我和他们的合作越来越多，始终做到在质量方面让顾客放心。

曾经，有人来应聘专卖店的店员，干了一个月就走了，我当时没怎么在意。有一天，一位朋友对我说，“你家那个小伙子怎么在另一家店里干啊，好像还是老板。”经朋友这么一提醒，我才醒悟过来，原来当店员只是一个说辞，他真正的目的是打探行情，自己单干。做得好的时候，那小伙子的分店也开了四、五家。

有成功也有遗憾

一个人开店，总有说不出的苦。手握着一万多元我就起步了，除去2000多元的房租所剩无几，提货时不是在机场就是在三元桥附近，而自己又没车，只能不停地麻烦朋友，把他的轿车当货车用。当业务做大后，我急需一辆车去取、送货，于是向银行贷款6万元，买了一辆16万元的桑塔纳旅行轿车。

最初，除了开店，我还兼职当网球教练，一个月也能挣不少钱。我对自己说，哪怕店里一分钱不赚，教网球的钱也能维持日常开销。晚上12点数课回来，把店里的商品挪到一边腾出地儿来，我睡觉的“窝”就有了。第二天，还没睡醒，就听到有人在敲门要穿弦。

由于自身是打网球的，我对专业知识很了解，而且相当痴迷，总想做到极致。最大的遗憾就是大学毕业后，没在正规的企业干过，没有经过大品牌的策划，就直接摸索开店了。虽然是第一个敢吃螃蟹的人，但运气好像总在自己这边，事业一直在稳步发展。

1997年，网络开店还没怎么盛行时，经朋友建议，我就在网上开店了。因为公司在发展，耗费了我很大精力，在网络方面我倒没怎么上心。后来证明了网上开店的影响力很大，我虽然起步早却重视不够，算是一个小小的失误吧。目前，我经营着紫竹桥店、北航店、光彩店、工体店共四家。店面变漂亮了，装修统一用品牌提供的形象，代替了过去普通的槽板装修。品种方面也在进步，网球拍有上百种，网球鞋有上百款，网球服装有几百款，应有尽有。一方面，市场规范化了，网络发达了，竞争更激烈了，另一方面，租金、用人等成本越来越高，利润在降低。这时候，我觉得太单一的营销模式需要改变才能生存。随着开店规模的扩大，我开始利用它的便利和影响力来开网球培训班、举办赛事。培训班办得较早，1998年就开始启动了，凑足6到8个人就可以开一个班。

2000年开始，每年组织两次业余比赛，先由自己单干，然后慢慢地争取到赞助商，品牌商也在配合，免费提供相关的网球产品作为奖励。这些比赛把业余的网球爱好者都召集起来了，活动办得很有意思。印象最深的一次，有个鸡蛋的品牌赞助赛事，给每个参与者都发了一箱鸡蛋，比赛现场，竟然有人当场煮鸡蛋吃。看到球友们互相切磋球技，交流心得，其乐融融，我觉得自己故对了。

下一个目标，我希望能集场地、培训、赛事、产品为—体，为顾客提供—条龙的服务。