用活中外人才

黄泰山

国家最近紧急提高了数千种产品的出口退税，以此来刺激中国的出口。其实出口退税如果不是调整很大，对出口的促进作用会非常小。因为行业的竞争，很多企业会把国家给与的出口退税让利给客户。给客户让价是容易的，但涨价是困难的，况且中国的出口企业因为普遍缺少核心技术、缺少差异化、缺少品牌而不敢轻易涨价。

在目前这种形势下，企业该如何增强竞争力。首当其冲显然是加强营销。目前，中国很多的出口企业，特别是劳动密集型企业离核心技术、自主品牌和知识产权还比较遥远，如果过于强调产业升级、提高技术含量和附加值，是远水解不了近渴的。企业的市场营销是一个广泛的课题，研究开发能力也涉及到多个方面。那么企业该具体做什么，怎么做呢?

聘请洋人才为己用

出口企业提高出口营销能力需要拓展思维、拓宽思路。目前很多企业面临的一个困境是不清楚在国外市场中本行业到底发生了什么，很多信息都是从客户那里得到反馈。另外，整体市场环境气氛不好，销售更加难做。但如果企业现在去聘请一些国外的、有丰富行业经验的、原来在国外企业目前却因为企业倒闭而正在寻找下一份工作的人员来服务国内企业，既能及时获取国外的市场信息，又能增加面对国外渠道的销售能力。格兰仕便是一个很好的例子，据报道，格兰仕最近和香港地区6家猎头公司签订了合作协议，让这些猎头公司在全球范围内寻找这种刚刚失业或者可能跳槽的行业优秀人才，并且集中寻找两种人才：销售与营销人才和研发人才。聘请洋人才有如下的好处：

优秀的洋人才在国外直接给中国企业和产品做营销或者研发，其效果相当于把中国的5万中小出口企业的营销总监或者研发总监升了级；

合适的洋人才可以马上改善出口企业的出口状况，获得更多的优质订单。笔者长期在外贸领域工作，知道很多国外公司就是更加认同本土的销售员，不要问为什么，这就是文化，我们首先要顺应；

合适的洋人才可以从长远上改变出口企业信息不对等的局面，可以为以后跟踪国外技术、建立自主品牌打下基础。品牌绝不是出口出去的，而是在当地建立起来的。再响的品牌到了国外，也要从零开始。所以这需要出口企业的营销人才在国外做营销，而启用洋人才是一个很好的开始；洋人才不仅包括市场营销人员，还可以是研发人才。但洋管理人才可以延缓使用，这里有文化差异的问题。

加强自身培训练好内功

不能把中国企业的进步全部指望在启用洋人才上，自强才能不息。所以企业更要注重自身的培训。企业的竞争力，首先是人才的竞争力，而人才的竞争力不仅仅是数量的竞争，还有质量上的竞争。如果说启用“洋人才”是在数量基础上兼顾质量，那么培训则是从质量上提高出口企业的竞争力。过去，国内针对出口企业的实战性的培训非常少，甚至是空白。但现在不一样了，中国出口企业经历了20多年的长足发展和进步，已经涌现了很多非常优秀的国际营销和针对国际市场的研发人才。另外，国内也有一批专门针对出口企业的营销、研发的培训老师，他们来自一线，既有宝贵的经验，又擅长总结，并且颇有培训才能。