礼仪：最讨好客户的６件事

滕　左

合作关系处在熟与不熟的暧昧阶段，进阶成为朋友是很多主管的需要。但是，费尽心机发现了对方的喜好，再三努力才赢得了一次机会，却在某些不注意的环节失了手，岂不令人懊恼?

与客户建立并保持良好的互动，向来就是门学问，微妙之处比比皆是，无怪乎涌现了很多以帮人出主意的请客网站，还有管理学院开设了款待系，帮助各类交际菜鸟和非菜鸟们。不过不是谁都有条件和必要去专门学习，想和合作伙伴快速拉近心与心的距离，像吃饭、送礼这等“俗”方法还是最有效果的。想既讨好客户，又给他们留下特别的观感，就要在这些“俗”办法中找窍门了。

吃饭：吃的不仅是底气

从最最普通的请客吃饭说起。吃得奢侈、投其所好，买单痛快，未必让你的沟通完美实现。例如一起去吃海鲜自助，端着盘子寻觅了半天，才找到客户所在的准确位置，或者还需要客户找你?去了一家不熟悉的奢华餐厅，结果是客户对餐厅的历史和菜色的特点如数家珍，你却只有点头称是的份儿?

何不学学连战和比尔·盖茨请客摆酒席，选择自己家乡的特色菜，或者私家菜肴，让对方感受到私密与贴心：当下流行的绿色餐饮，也能让对方体会到你的特别用心。

礼品：由普遍中见真章

至于给刚认识的客户送礼，甩手就送昂贵的礼物，除了不经济、让人以为你人傻钱多外，还会产生令人不自在、以为你别有用心的误会。而送得普通又便宜，更会让人觉得无足轻重，对他(她)不够重视。

从这个角度看，赠送自制的小饼干、小点心，效果肯定不输限量版奢侈品。

运动：不要自制闭门羹

在精心的试探之后，你总算安排了一次对方有兴趣的运动，却发现根本没有机会开口?

通常来说，高尔夫球、羽毛球和钓鱼都足够高雅，不至于让一众专业人士陷入浑身大汗淋漓，气喘吁吁，想说话只能上气不接下气的尴尬局面。这些运动本身，也恰恰是压力很大的高管们减压的首选运动，但是，对那些并不太熟悉的客户，这样的运动，其实算不上很好的选择。

这些活动要么是需要绝对的安静，要么是激烈得需要全神贯注。试想一下，一心想跟客户交流的你，在这样的背景中，即使有满腹的心声，恐怕也不得不做个闷声葫芦。

出游：反主为客是大忌

请客户去旅行，到达目的地之后，却发现客户们居然比你还熟悉，几乎可以变身为导游，作为邀请方的你，却成了失去主导地位、只能跟着别人走的客人?选择郊区景点、附近城市的短途旅游，很容易就会产生这样的尴尬效果。

更为合适的选择是远游，虽然支出大一点，但时间长相处机会多，大家很容易建立信任和依赖的关系。或者选择你很熟悉的有机农场、马场之类的特色地点，安排一次轻松愉快又时尚环保的小旅行，还能让对方分享你的趣味和见识，跟你交朋友也就是水到渠成的事情了。

演出：别让交流走开

看演出是取悦客户的经典方案之一。因为艺术的多面性，不必担心自己的解读不符合“标准答案”，也不必担心曲高和寡、无人共鸣。阳春白雪的艺术欣赏，与吃喝玩乐类型的交际满足的是人们交际不同方面的诉求，前者精神层面的共同体验，也很容易让客户跟你之间形成一个小小的同盟。

但要是去了某某明星或者著名摇滚乐队的演唱会，既要专心聆听，又要被歌迷们的疯狂所包围，要想跟客户聊两句，得事先准备好金嗓子和小喇叭。

而去欣赏歌剧和交响乐，安静则是安静了，但要是谁在那里开谈了，除了要被人看作粗人，被请出去都不是没可能。

讲座：地雷遍布需谨慎

共同提高，一起进步，是合作双方所期待的。所以，请客户听管理和营销大师讲座之类的特别礼物，最近悄然走红。

但是，如果贸然请对方去参加培训班和提高讲座，遇到敏感的合作伙伴，必然会认为，这是提醒他(她)能力不足，需要提高，或者觉得你对他(她)有所不满呢。

这样的特别方式，邀请方需要足够诚恳和热忱的说明，亲自作陪，或者组织多个重要客户同时出席，以免产生不必要的误会。

TIPS

生意是目的沟通最关键

1倾听力：把说话的空间留给对方，这样你才有机会更了解对方。侃侃而谈只能一再显示你的实力，并不能促成很好的互动。

2感受力：没有必要对客户人云亦云，也不要预设对方没有真知灼见，仔细思考对方提出的观点，也许合作时，这些细节就是取胜的关键。

3转换力：站在对方的角度考虑考虑问题，也许你从不注意的小细节会让人感到不诚恳、不开心。即使表面上再融洽，也别放松细节。

4容忍力：好吧，有些客户就是软硬不吃，怎么细心表现也拉不近双方距离。不妨细水长流，切勿因为急功近利而伤害了对方。