江永雄：立志成箱包「皇冠」

陈飞林

江永雄小档案

●出生：1963年

●籍贯：台中雾峰人

●学历：高雄大龙理工学院毕

●现职：皇冠企业集团董事长 北京台资企业协会副会长、海峡两岸经贸文化交流协会理事

●经历：从皇冠最基层做起，制皮、成型、针车或仓管等各部门均有历练过，号称是「吃塑料饭长大的」

●作品牌的诀窍：就是要有决心

●座右铭：坐而言，不如起而行；嘴巴闭起来，认真做就是了！

皇冠就是要名符其实，做中国箱包领域的「皇冠」。

——江永雄

21年前，在皇冠家族中，他是唯一反对到大陆投资设厂的成员，如今，他却豪气地对记者许下愿望，立志做大陆皮箱霸主，让皇冠品牌走向国际，成为大陆皮箱的代名词。他，就是皇冠企业集团董事长江永雄。

与皇冠从台湾一路走来

1985年，对创建于1952年的台湾皇冠集团来说，是一个转折点。

「那次出了九个货柜到英国去，竟然四天后就忙着加订，我们想怎么可能，船都还没开到英国去耶！」皇冠企业集团董事长江永雄说，查了之后才知道原来香港代理商，把皮箱卖进刚改革开放的大陆市场，还以四倍的价格卖出！

2年后，35年扎根台湾的「皇冠世家」决定移师大陆，并将此重任交赋于年轻能干的江永雄。这个名叫江永雄的年轻人，当时还只是家族企业中的一个小职员，他不知道能在大陆做些什么，也不敢想象未来怎么样。

对于第一次踏上大陆的情景，江永雄记忆犹新。1987年的厦门已经是对外开放的特区，从飞机上下来，眼前的情景让他呆住了。「机场是民用机场也是军用机场，下飞机的时候，地面不是水泥地，而是黄土，不远处还长着半人高的草，就像现在没有开发的待开发区，也根本没有什么航站楼，大家下了飞机找到行李开始排队出关。所谓关口其实就是一张桌子，一个士兵持着冲锋枪站在关口，一个军官模样的斜靠在凳子上检查证件。

江永雄还看到更为有趣的现象，亲友纷纷借了他的台胞证和外汇券去买彩电，「排了很长的队，买了一台日本的彩电，三百多美金，居然比台湾贵出很多，而且还要自己搬回去。」当时在台湾，电视只需打电话就可订购。

看到大陆的落后和差距，江永雄也看到了强大的购买力和惊人的发展潜力。于是，带着父辈的寄托，江氏大家族的信任，江永雄义无反顾地投身于大陆的建厂发展和市场开拓。

打造品牌 注重服务质量

经过21年的努力，皇冠目前在大陆203个城市设有600多个营销据点，内销大陆的年营业额上达6亿元人民币，是大陆最大的的零售行李箱品牌，一年产量高达200万支，与世界知名品牌Samsonite相抗衡。

然而，皇冠今日的辉煌仍然挥抹不去江永雄记忆中的苦涩。

皇冠到中山后，因为初来乍到，管理不善，出口到日本价值20多万美元的箱包出现了质量问题。江永雄犹记得当时所有货品全是以中东出货为标准，由于价格合理，日本订单一次出5、6个货柜；然而在货到日本后，江永雄即接到一通羞辱电话，也就是日本货全数退回，规格与标准全数不合格，他惊吓之余只好到日本「修箱子」，只是怎么修，要修到何时，5、6个货柜根本无法修护，最后他终于放弃修护工作，将所有的货运回，并集中在工厂广场一把火烧了。

也就是从那一刻起，江永雄立志要打造「皇冠」品牌。此后，江永雄引进日本的品管方法，也赢得了日本人的信赖。他说，现在日本市场上，十个皮箱中，有六个是皇冠出品。慢慢地，皇冠也争取到材料供货商奇异与拜耳的认同，得以在箱子上标明材料来源，等于有双挂牌的品牌效益。

江永雄还将质量要求贯彻到生产的每一个环节，甚至每一个细微之处。缝纫针是生产环节中的必用工具，在缝纫过程中出现断针是正常的事。为了防止断针残留在产品中，江永雄制定了一条看来非常苛刻的规定：员工一次只能领一根针，如果出现了断针，员工必须找出断针的全部，才能重新换取一根新的针。严格的生产规定却保证了皇冠的质量。

江永雄说，质量是企业的生命，皇冠对质量的管理达到近乎苛刻的地步。不光停留在产品质量的提升，服务质量的提升也不可忽视。

江永雄回忆道，有一年他在北京，偶然遇见了一位老外交官。谈话中得知，跟随老人12个春秋的皇冠箱包的两个角轮损坏了。但老人对这只箱子仍恋恋不舍，不愿更换新的，而是希望皇冠能够维修好角轮。江永雄对此非常感动，表示一定要为老人修好轮子。虽然这个型号的箱子早已停产，可是江永雄最终还是在台湾找到了保存多年的模具，专门为老人做了4个角轮，并空运到北京。做这4个轮子约花了2000多元人民币，但江永雄只收了老人120元。

「为铸诚信品牌，皇冠没少做这样的事。」江永雄对记者说，维护品牌不计成本，这样的事皇冠做得太多太多。

一把火，一根针，一个旧箱子，它们折射的是江永雄注重服务、提升质量的精神。

江永雄说，皇冠在全大陆的每个销售点也是售后服务点，皇冠售出的包包，一律免费保修3年，每个顾客拿来修的包包，不管是拉链或是轮子坏了，只要不是刻意破坏，皇冠一定会负责。同时，皇冠也会先借该顾客一个同款型的包包使用，以免修理期间，顾客没有包包可背，这在大陆绝对是一个创举。

强化品牌竞争转战书店营销

通路对皇冠来说，也同样重要。在通路战上，江永雄的教训也非常深刻。

2002年，全球最大旅行箱业者新秀丽来到一级战区北京，就在通路正要面临一番重整时，江永雄的儿子生病，他放下手边工作与谈了一半的百货合约，回台陪孩子就医。结果业者转而与新秀丽合作，让主要通路是百货专柜的皇冠，一下子损失了八成通路。

这个教训让江永雄痛下决心，要掌握自有通路，并且强化品牌力。

于是，江永雄另辟蹊径。与几家台商共同改造大陆旧有的大小新华书店，在这家以「独家发行官方宣传品」闻名的连锁书店，开出一家皇冠行动店。 江永雄说，所谓皇冠行动店就是结合异业一起作营销，就像到百货公司的皇冠专柜，你不仅可以看到皇冠的手提箱，隔壁柜位就是其它相关配件的东西，像是NIKE的鞋子，或是运动休闲品牌的服饰等等，换言之，藉由强势品牌，将皇冠旅行箱的品牌再加值。

搭上新华书店，皇冠有了全新的通路；更重要的，这个将书、文化与旅行箱结合的异业营销概念，让皇冠不只卖旅行箱、书，也可以兜揽一种文化风情。

深耕大陆 与国际品牌同台竞技

尽管皇冠产品占大陆市场近20%的份额，但是，江永雄不敢有丝毫放松。

江永雄强调，不能把大陆看成一个单一市场，它类似欧洲，「多民族、多文化的单一地区」，这市场很矛盾，在大陆营销，就等于去很多国家营销，需要有不同的策略。

好比在广州，他们的消费习惯像香港人，追求精致；而上海人则更精明，北京人则带了豪气，只要是产品有价值，出手都很大方。 江永雄说，每个城市，因为时空、背景的不同，而呈现不同的风貌，当然也造就了不同的消费习惯。「一定要用不同的思惟去经营大陆的内需市场。」

对于皇冠的品牌国际化，江永雄说，作为亚洲最大的箱包制造基地，大陆就是一个同国际品牌较量最好的阵地。「皇冠箱包品牌战略目标就是做大陆箱包市场No.1，皇冠围绕文化市场，以时尚和创新精神创建全球性的箱包品牌，与国际巨头同台竞技。」江永雄从大陆出发，挑战国际品牌。