国际工程投标技巧的初探

张 艳 蔡 玲

摘要：国际工程投标中的报价技巧是指在国际工程投标中为达到中标目的所采用的策略或技能。在现实的国际工程投标中，适当地运用报价技巧，对于施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。

关键词：国际工程投标；报价技巧

国际工程承包市场是一个竞争日趋激烈的市场，一方面有许多有经验的、发达国家的大公司；另一方面有大批发展中国家的公司投入这个市场。另外，许多国家的地方保护壁垒加厚。在这种激烈竞争的形势下，除了组织一个强有力的投标班子，加强市场调研，做好各项准备工作之外，对于如何进行投标、投标中应注意哪些事项、投标的技巧和辅助中标手段等问题都应该进行认真的分析和研究。

一、工程项目投标中应该注意的一系列重要问题

1企业的基本条件。在绝大多数情况下，一个企业不能投“亏本标”，因为一个公司如果拿到较多的“亏本标”项目，意味着企业将承受巨大的甚至可能导致企业破产的风险。

2业主的条件和心理分析。首先要了解业主的资金来源，因为资金牵扯到支付条件。对于业主资金来源可靠、支付条件好的项目可投低标。

还要进行业主心理分析，了解业主的主要着眼点。总之要对业主情况进行全面细致的调查分析。

3质问问题时的策略。在投标有效期内，投标人要业主澄清问题时要注意质问的策略和技巧，注意礼貌，不要让业主为难，也不要让对手摸底。

4采用工程报价宏观审核指标的方法进行分析判断。投标价编好后，是否合理，有无可能中标，要根据本公司的经验，或聘请专家，采用某一两种宏观审核方法来校核。如果发现相差较远，则需重新全面检查，看是否有漏投或重投的部分，并及时纠正。

5编制工程进度表时的注意事项。投标文件的工程进度表，实质上是向业主明确竣工时间。在安排进度表时要特别注意的是以下几点：(1)工程准备工作；(2)要有一个合理的作业顺序；(3)要估计到收尾工作的复杂性；(4)工期中应包括竣工验收时间。

6注意工程量表及其前言中的说明。投标时，对招标文件工程量表和工程量表前言中各项目的含义要弄清楚，以避免在工程开始后每月结账时遇到麻烦，特别在国外承包工程时，更要注意工程量表中各项目的外文含义，如有含糊不清处，应尽早找业主澄清。

7投标书的编制。编制投标书是投标工作的主要内容。投标书的主要内容是工程预算标价和施工组织设计。

编制预算要注意以下几个问题：

(1)采用的定额要正确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额。

(2)各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素。

(3)工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整。

(4)其他项目费用预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求列计。

(5)预算编制完成后要经他人复核审查，切不可有误。

(6)还要注意工程预算与施工组织设计相统一。

8分包商的选择。选择分包商，可在投标过程中或中标之后。中标以后选择分包商有时要经监理工程师同意。

二、投标的技巧

投标的技巧指在投标报价中采用的手法，即使业主可以接受，而中标又能获得更多的利润。

1研究招标项目的整体特点。投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析招标项目的整体特点，按照工程的类别，施工条件等考虑报价策略。

2不平衡报价法。不平衡报价法一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于单价报得太低的子项目。不平衡报价一定要控制在合理的幅度内(一般可在10％左右)，以免引起业主反对。

3计日工的报价。要分析业主在开工后可能使用的计时工数量确定报价方针。

4多方案报价法。对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按此方法处理。

5增加备选方案。投标人可组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，按照价值工程的理念，提出更合理的方案以吸引业主，促使自己额方案中标。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较，否则将招致投标作废。

6突然降价法。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息分析判断，再做最后决策。

7先亏后盈法。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使报价再低，业主也不一定选定。

8联合保标法。也就是围标。在国际上这种做法很常见，但是一旦被业主发现，则有可能被取消投标资格。

投标竞争，实质上是各个投标人之间实力、经验、信誉以及投标策略和技巧的竞争，它不仅是一项经济活动，而且受到资金、商务、工程技术等多方面因素的影响，是一项复杂的综合经营活动。因此投标各阶段的准备工作是十分重要的。