做一头智慧的小猪

孙盛起

每个人在创业时都首先要解决两个问题，一是选项，二是资金。套用军事术语，选项好比是决定打一场什么样的战役，而资金则是投入这次战役的兵力。有道是凡事要量力而行，很多人之所以失败，很大程度上是由于自视过高因此好高骛远，导致战役过大无法控制或者兵源不足难以为继。因此，在商海中搏击，自信固然重要，但是有自知之明量力而行同样重要。

何庆林经商多年，随着资金的不断积累，他很想办个实业以求更大的发展。2004年6月，有朋友建议他开一家以枸杞，山楂为主要原料的经酒厂。这个建议使何庆林颇为心动。他分析，当地以用周围地区盛产枸杞和山楂，也就是说生产原料供应充足，而几年来他遍历西北各省，看到很多地方人们吃火锅时都喜欢喝一种甜味黄酒，那种黄酒自制的居多，色、味均一般。因此如果红酒厂办起来，酒的质量和口感接近甚至超过黄酒，那么虽然未必取代黄酒，但是抢占几成市场份额还是出较有把握的，于是他决定投资建厂。

然而就在何庆林选好了厂址准备动工的时候，忽然听说邻县也有人正在筹备红酒厂。他连忙赶到邻县打听。果然，一个省内颇有知名度的企业家和他的想法不谋而合，也正在选址建厂，而且规模要比他的大得多。

回到家中，何庆林苦苦考虑了三天，最后断然决定：红酒厂停建。

所有人都对他的决定感到吃惊，因为前期筹备已经花去了几十万元，如果工厂停建，那么那些钱岂不打水漂?何庆林向大家解释：那么多钱白白扔掉，我难道不心疼吗?可是我必须面对现实。两家酒厂相距太近，势必导致激烈的竞争，首先是原料上的竞争，其结果无疑是原料价格上涨、生产成本提高；其次是销售上的竞争，其结果必然是竞相压价，微利甚至亏本销售，而这两种竞争都必须以雄厚的资金做后盾。这家是著名企业家，财大气粗，加之在企业管理上也有一套早已成熟、行之有效的方法，和他相比，我根本不成为对手。这个劲不能较，我如果没有自知之明，硬着头皮和他竞争下去，很可能落得个把全部家当都赔进去的下场，因此趁早收兵，倒是能减少更大的损失。

不过，尽管何庆林的建厂计划被迫流产，但是和知名企业家“撞车”，却越发使他看好红酒市场。在决定工厂停建的时候，他就已经计划好了自己下一步该怎么走，那就“搭便车”，做那家红酒厂的销售代理。干这一行他轻车熟路，正好发挥自己的优势。

年底，那家红酒厂建成投产了，何庆林是第一个和厂家签订合同的代理商。这个第一使他得到了很多优惠，比如厂方规定，省级代理需交代理保证金50万元，年销售额达到400万元，而他只需交纳20万元保证金和销售200万元就可拿到厂方的全额返利。最重要的是，厂方特许他代理招商。

可是尽管如此，何庆林也没有贸然贪大。红酒市场还有待开发，在市场没有打开之前，自己是不可能做大的，他宁愿把自己看得低一些，市场看得小一些，这样做起来才更加稳妥。因此，他只交了10万元保证金，签了一份普通代理的合同。

拿着厂家发给的“授权代理”的铜牌，一些相关证件复印和首批进货，何庆林来到省城，将自己的一个分销点改头换面成为红酒代理公司，然后在报纸和有线电视台上大做广告，在全省范围内征召红酒代理商，并参照厂家的做法每个县市仅限发展一家，每个代理商收取1万至10万元的代理保证金，同时下达20万至100万元的年销售指标。

何庆林没想到，一切发展得竟会那样顺利，没过几天他的电话就开始响个不停，登门洽谈的客户使他应接不暇。不到两个月，他就签了42份代理合同，手头堆积了大笔保证金和货款。

局面已经打开，何庆林这才胸有成竹地赶赴红酒厂，和厂家签订了全省总代理的合同，而此时他的总投资不过15万元。

投资虽少，但回报却是巨大的，那一年，他足足赚了200万元。

何庆林的经营之道，正应了博弈论经济学中著名的“智猪博弈”的例子；假设猪圈里有一头大猪一头小猪，猪圈的一边是猪食槽，一边安装着控制猪食供应的按钮，按一下按钮会有10个单位的猪进槽，但是谁按按钮就会首先付出2个单位的成本。在这种情况下，再假设两头猪都是有智慧的，那么小猪最好的选择就是不要和大猪争，让大猪去按按钮，自己搭便车。据计算，这样小猪能够得到4个单位的纯收益，是所有选择中收益最大的。

量力而行，像那头智慧小猪一样学会“搭便车”，是一个精明的经理人最为基本的素质。

责任编辑：汪红