电信运营商ICT业务商业模式探讨和发展建议

樊耀东 杨会华

[摘要]文章基于领先电信运营商ICT业务的发展现状，深入剖析ICT业务商业模式，分析存在的问题和矛盾，并提出：为了保证lCT业务的持续健康发展，建议通过商业模式优化、业务聚焦、考核优化、合作管理四方面进行创新，从而为ICT注入新的发展动力。

[关键词]ICT商业模式业务聚焦考核优化合作管理

2005年。部分电信运营商提出了转型为综合信息服务提供商的战略，将ICT业务作为拉动业务增长的新动力。经过近五年的辛苦拼搏和探索，ICT业务已成为百亿级的业务，是电信运营商业务增长的亮点之一，在电信运营商客户保有和市场拓展中扮演起愈加重要的角色。为更深入了解ICT业务的商业模式、经济效益和风险，笔者参与了JCT业务转型领先的四个省市电信运营商的调研和审计。根据大量对ICT项目数据的分析和对专业人员的访谈发现，ICT业务经过四年多快速增长后，在市场拓展、盈利水平、综合能力上都进入了发展的瓶颈期。

1ICT商业模式现状

典型的ICT业务的主要赢利点包括三方面：设备销售、软件销售和系统集成，其中设备和软件销售是盈利的关键。在设备销售上，设备厂家和渠道代理商是该领域的主要控制者；在软件销售上，系统软件提供商和专业应用软件提供商是该领域的领导者；在系统集成市场上，存在众多参差不齐的竞争者，有跨国巨头，也有本地中小型企业，市场竞争非常激烈。在ICT竞争的红海中，电信运营商到底扮演何种角色，盈利水平又如何呢?

电信运营商现有的ICT业务主要可分为集成业务、外包业务、专业服务和知识服务四大类。其中，集成业务规模最大。外包和专业服务业务也初步达到一定规模。集成业务又分为网络通信集成、网络应用集成、行业应用集成业务三类，其中以网络通信集成和网络应用集成业务为主。根据盈利能力的不同。电信运营商ICT业务又可分为两类：一类是分包型业务，一类是运营型业务。

分包型业务往往以网络通信集成业务、行业应用集成为主，这部分业务大多由电信运营商总包，然后部分分包给合作第三方。以网络通信集成业务为例，该类业务一般涵盖多项子系统，通信网络系统是其中的子系统之一，同时还包括智能布线、门禁、建筑装修等其他子系统。由于建筑装修等子系统并非电信运营商的专长，因此，该部分业务就需要分包给合作第三方。分包型业务，由于电信运营商只掌握一部分竞争优势，其盈利水平相对较低。

运营型的ICT业务往往以网络应用集成、专业服务和外包服务为主，在这些业务中的网络基础资源和运营服务等关键服务都由电信运营商提供，同传统业务类似。电信运营商通过向客户收取租金获取收益。运营型的ICT业务中，比较典型的业务包括网络应用集成业务“全球眼”，专业服务中的容灾备份业务。上述业务同通信网络和通信技术密不可分，是电信运营商核心能力所在，因此，业务盈利水平较高。尽管如此，也有少部分的运营型ICT业务需要同第三方公司进行合作。例如容灾备份业务，其中的基础网络资源租用和维护服务等业务由电信运营商提供，但一些高端的容灾备份技术服务则需由专门的技术服务公司提供。

2商业模式的发展瓶颈

经过了几年飞速发展之后，电信运营商的ICT业务发展速度明显减缓，ICT对收入的拉动作用也有所下降，业务发展的瓶颈日益凸显。

2.1市场拓展瓶颈

从ICT细分市场来看，市场空间最大的当属网络通信集成、网络应用集成和行业应用集成三项业务。其中，以视频监控为代表的网络应用集成业务市场逐步进入成熟期，后续发展空间有限；而行业应用集成业务，同其他专业公司相比，电信运营商的竞争力相对不高，在规模已经达到一定水平的今天。想要有进一步的市场突破难度非常大；网络通信集成业务市场规模也较大，但由于部分业务分包，导致业务发展空间也相对有限。另外两项业务专业服务和外包服务的市场空间较小。尽管有较大的后续发展潜力，但对于整个ICT业务收入的带动也只是杯水车薪。综合来看，市场拓展将成为电信运营商今后几年ICT业务发展最大的瓶颈。

2.2盈利水平瓶颈

分包型的ICT业务本身盈利水平就不高，而且正是由于电信运营商的加入，使这类型的ICT业务市场竞争日趋激烈，在某种意义上可以称之为“红得发紫的海洋”，盈利水平进一步下滑。这部分业务个性化明显，且同传统业务的交叉较少，盈利水平很难有所突破。随着全业务竞争时代的到来，各大运营商相继提升自身的lCT综合竞争实力，运营型的ICT业务市场的竞争势必将更加激烈，该类业务后续的盈利水平预计将逐步下滑。未来几年，电信运营商的1CT业务盈利水平提升将会遇到较大的外部压力，加强内部运营管理，降低运营成本将是提升盈利水平关键所在。

2.3综合能力瓶颈

电信运营商现有的业务中，运营型的业务大部分为电信运营商独立运营，而分包型的业务就需要借助第三方的力量。分包型的ICT业务的综合服务能力同第三方合作方的能力密不可分。目前，在一些本地化的ICT业务中，电信运营商的合作伙伴是一些中小型公司，与国际ICT业务巨头和国内大型ICT服务提供商相比，这些本地的中小型公司虽然在市场响应和本地化服务上有一定优势，但整体技术能力并不十分突出，为应对更加激烈的市场竞争，其服务质量和持续稳定服务能力都有待进一步提升。而在独立运营型的业务中，电信运营商自身的技术能力也略显不足，尤其是IT相关技术和IT咨询能力亟待进一步提升。

3商业模式优化建议

作为转型重点业务之一的ICT业务，对电信运营商的收入拉动发挥了应有的作用。如何从收入带动型业务向利润拉动、用户保有型业务转变是ICT业务健康发展的关键，这其中，转变ICT业务商业模式、聚焦核心业务、转变考核导向、强化第三方管理是未来ICT业务效益提升的重中之重。

3.1建议一：转变lCT业务商业模式

在运营型的ICT业务领域，电信运营商应积极拓展核心竞争能力，培养自身在技术方案设计、实施和运行维护方面的全方位技术能力，全面掌握和提升网络应用集成、外包服务、专业服务三类服务中主要产品的核心技术，从而实现独立的综合信息服务提供，成为综合信息服务提供商。

在分包型的ICT业务领域，电信运营商应加强总包能力的培养，重点培养方案的需求挖掘、管理、方案总体设计、项目实施管控等方面的能力，同时加强对合作第三方的管理，通过总包实现综合信息服务提供，做好客户综合信息服务的咨询顾问和实施顾问。

3.2建议二：聚焦核心业务

在固网业务发展乏力的时候，电信运营商非常有前瞻性地提出了向综合信息服务提供商转型的策略，为客户提供ICT业务，在资源上也逐步向ICT业务上予以倾斜。获得移动业务经营权后，电信运营商业务经营的重心将随之调整，

与此相配套的资金资源、人力资源等基础资源投入也相应有所变化。对投资拉动明显的ICT业务，则必须进一步聚焦并优化各项资源配置。

毫无疑问，具备较强竞争优势的运营型的ICT业务是后续业务发展的重点。针对这部分业务，电信运营商应加强资金和人员投入，优化自身技术能力，例如容灾备份专业技术服务能力、外包呼叫中心系统设计能力、面向客户以及面向客户的网络维护能力。而针对分包型的ICT业务，可将其作为客户保有以及市场竞争的辅助手段，为传统业务的发展提供支撑。

全业务运营后，融合型的ICT综合信息业务，尤其是基于移动平台的综合信息业务将成为运营商之间竞争的焦点。只有掌握了基于移动和固网融合的综合信息服务能力，才能继续保持电信运营商在政企客户市场上的巨大优势。网络资源的整合、客户信息化需求的深入挖掘、综合信息服务能力的培养是电信运营商努力的方向。

3.3建议三：转变考核导向，优化效益管控

目前，基本上以收入考核为基础的ICT业务考核，导致在ICT业务拓展上对经济效益的重视程度不够，部分项目的投资效益难以达到电信运营商的平均利润水平，某些项目在扣除税金和资金成本之后甚至无法盈利。部分盈利业务也存在投资回收周期长、用户欠费等风险，导致项目的实际经济效益偏低。

因此，未来ICT业务考核应从收入导向逐步向效益导向、价值导向转变，弱化收入考核的同时对效益指标和欠费情况等价值型指标进行考核，例如将财务净现值、投资回收期、收入利润率、用户欠费率等纳入考核指标。为了确保价值考核落到实处，在无法精确实施收入效益考核之前，可以通过流程管控，强化项目效益审批，强化对ICT业务准入管理，从源头摒除盈利能力较差的项目；同时，对大型ICT项目开展盈利能力后评估，将项目后评估结果作为考核依据。

随着市场竞争的加剧，新进入的电信运营商经常不计成本参与ICT业务竞争，对于这部分项目进行效益管控时，应综合评估项目直接经济效益和客户保有带来的经济效益，即测算ICT项目本身的效益的同时测算客户的传统业务收益。

3.4建议四：优化第三方合作管理

无论是分包型的业务还是运营型的业务，从项目前期沟通、项目方案设计、项目实施和项目的运维保障来看，整个业务环节都存在着或多或少的业务分包或者第三方合作，优化第三方合作管理是确保和提升这部分业务品质和综合竞争力的关键所在。目前来看，电信运营商在第三方合作管理上随意性比较强，缺乏规范化的管理。

未来，电信运营商应根据业务规模情况和客户价值对ICT业务进行分类，针对重点ICT业务，梳理现有的合作伙伴，建立起闭环的管理体系，规范合作方准八、合作方选择、合作方评估和合作方退出机制，逐步建立起双赢的ICT业务供应链。

国际运营商在发展ICT业务中，经常通过并购或者八股的方式快速获取ICT应用服务能力。随着3G时代的到来，在基于移动网络的ICT业务领域，电信运营商应积极开展外部合作，同时探索通过资本运作等方式获取ICT应用服务的核心技术和能力，为巩固市场地位奠定坚实的基础。

4结束语

未来几年，ICT业务将逐步进入成熟期，优化商业模式、实施精确化管理、提升ICT服务品质愈发重要。随着全业务竞争的逐步深入，在iCT市场上，电信运营商不仅将面对众多已有竞争对手的挑战，同时，来自其它电信运营商之间的竞争压力也将越来越大，聚焦核心业务、培育核心竞争能力、强化第三方管理将为电信运营商ICT业务发展注入新的动力。