制度与人：决定老板成败的两件事

　　老张在广州开了一家专业线化妆品公司，2007年销售额将近2000万元，除去所有成本和营销费用，净利润率为33%。光看这个数字，相对于国内很多化妆品公司来说，似乎并无可圈可点之处。
　　然而对于老张来说，能取得这样的业绩已经不亚于“神五”上天。因为就在一年前，公司的销售额不过区区几百万元，而且几年以来连续如此，对比明显的变化，当然是可喜可贺。对于2008年，老张更是信心百倍，在年初员工大会上提出销售额将再翻一番，达到4000万元，进入专业线一线品牌之列。
　　究竟是什么原因突然让老张的公司能在一年之后翻两番呢？2008年又是否真能如老张所愿呢？
　　
　　困惑：迷途专业线，根源何在
　　
　　五年前，老张还在老家开厂，专门生产洗发水，走大流通渠道，生意还算过得去，美中不足的是做得累不说，利润也低。一个偶然机会，听人说做化妆品尤其是专业线产品利润高、来钱快，于是在2003年，老张从工厂带了一拨人来到广州，开始注册化妆品公司。与许多从外行踏入专业线行业的老板们一样，老张找了一个当时做得风生水起的品牌进行全面模仿，通过OEM弄出了自己的全套产品。虽然是跟在别人屁股后面走模仿路线，但别人吃肉，自己总能捡点骨头啃啃吧。因此，当年的广州美博会上，老张还算顺利的签下了一批省级代理商。老张心想，网络已经铺开，接下来就等着大把钞票进账了。
　　然而事与愿违的是，连续几年的销售额总是在几百万元之间徘徊。虽说对于整个专业线行业来说，这是个很正常的数字，业内90%的品牌销售额都在1000万元以下，就一个十几人规模的公司来说，老板也能过得比较有滋有味。然而以老张的个性，区区几百万的销售确实没看在眼里的，如果就这么点出息，当时何必离乡背井来到广州发展呢？
　　老张经过分析发现，之所以每年业绩上不去，主要存在三个方面的原因：
　　一是体系内代理商实力不强。由于之前的招商急于求成，没有对代理商进行任何的资质审核，结果所招代理商90%的实力都比较弱小，事后发现很多代理商公司其实就是夫妻档，男的是总经理兼业务员，女的当出纳兼美导，要