赢销何为先

　　策划：本刊编辑部
　　执行：张萍
　　总撰稿人：郭俊
　　
　　前言
　　赢销何为先，在营销界是一个古老而又难解的话题。因为营销的整个链条复杂而又紧密，包括产品、渠道、终端、广告、促销、管理、人才、资金流……，每个链条上的营销参与者都认为自己的付出最为重要，即使是企业决策人，面对繁杂的营销要素，也会感到迷惑，无所适从，甚至做出错误的判断与行动。
　　为此，我们特别策划本期“赢销何为先”的专题，邀请美容化妆品业界多位知名营销人，畅所欲言，阐述自己对“赢销何为先”的认识与观点。期望大家能够从中寻找属于自己的那份答案。
　　
　　心态是关键
　　文/杨森
　　
　　关于营销心态，很多行业专家都曾经谈过，但大都针对市场业务人员，我只想从另一个角度谈谈个人看法。
　　在商言商。所谓“赢”，说白了就是赚钱、赢利，市场游戏中所涉及到的厂家、经销商、终端店都能皆大欢喜，一片欣欣向荣的局面。那么，“赢”销的前提是什么呢？
　　我认为：心态犹为重要。一个产品进入市场，厂家必需有一个良好的心态来应对来自市场的各种冲击，就像炒股一样，做长线还是做短线，要把这个产品做到多大？在这个“抢”与“挤”的时代，如果市场处于低迷熊市，你会笑对人生吗？
　　古语云“兵未动，谋先行”。每一个区域市场都有各自的特色。我负责的“调皮宝”儿童品牌在刚刚进入甘肃市场时以日化流通的姿态出现。虽然在其它市场都有不俗的表现，却因价格较高，批发出去的货迟迟不见返单。厂家总监、甘肃代理商经过讨论分析，认为甘肃与河西市场多是工业和旅游城市，河东市场多为农业城市，对于进入化妆品专营店的产品价格中档最好，进入超市的产品价格应相对低廉。公司了解到这一情况后，本着“四赢”的心态，立即改变渠道方向，把日化流通改为连锁专营店，同时加大市场支持力度。店促海报、POP、赠品及全国卫视广告宣传同时到位。经过几个月的大力推广，这一产品在甘肃市场实现旺销，很快扭转了不利局面。因此，一个地区的市场能否成功，取决于厂家心态：是把这个产品当品牌做，逐步占有这个市场，还是贪图短期效益，掘一桶金就撤？
　　当然，如果一个代理商的渠道多为化妆品专营店，很多厂家都觉得在整个西北来讲，陕西市场销量能起到举足轻重的地步，希望陕西代理商能在走进化妆品专营店的同时也能走进商场超市，以期占领渠道，做出形象。此时，厂家觉得应该实行“渠道创新”——这也要取决代理商的心态！
　　我曾看到代理商B，在陕西拓展化妆品专营店的渠道很成功，但在陕西的A超、中小超市中却是一片空白，某厂家一区域经理在走访市场的时候，发现到一位在陕西专做超市包场的代理商C，正缺代理商B手上这样的品牌，只要价格合理，很想与他合作，俗称分销。于是厂家敦促代理商强强联手，代理商B考察代理商C后得知，代理商C的超市渠道做得很扎实，经过仔细分析后决定把超市部分渠道分销出去，自己专做化妆品专营店，不仅能赚取差价，年底结算时还可以挣到更多的厂家返利。
　　从以上事例不难看出，代理商的心态非常重要。如果只想自己的生意自己做，不实行渠道创新，不决定强强联手，仅靠自己的力量不可能占领更多的渠道，更不可能做成更大的销量。
　　任何企业的销售渠道都不是一成不变的，随着产品及当地市场的需求变化，应该及时作出相应调整。要想“赢”得利落，就必须转变思想，改变心态！
　　
　　“赢”销法则：正确的营销加成功的管理
　　文/肖军
　　
　　营销的定律是什么，是以传统产品为导向的4P？还是以顾客满意为导向的4C ？或者是建立顾客关联的4R？本人认为，存在即是合理，营销无定律。因此营销的本质就是“赢”销，体现在“赢”字上，只要企业能赢得客户赢得市场，并由此赢得利润获得生存，就是正确的营销。如果脱离了“赢”字，任何理论的营销都失去了现实意义。
　　“赢”销首先类似于丛林法则：优胜劣汰，“赢”者生存。丛林世界里，狮子老虎属于丛林之王，靠实力赢得猎物，属于优胜者，在品牌丛林中好比我们常说的领导品牌或超级品牌。但不要以为是领导品牌就可以高枕无忧了。看《动物世界》经常有这样一幕，在狮子身后，总有鬣狗若隐若现像幽灵似的跟在后面伺机而动。待狮子猎下食物，这群鬣狗静待其吃饱后再抢吃残食，或狗皮膏药似的在旁边进退抢掠，发挥群体优势，挤跑猎者，赢得现成食物。
　　这群鬣狗可以称之为中小品牌或跟随品牌，虽然它们不如狮子老虎凶猛强悍，但是依靠敏锐的嗅觉、不懈的意志和团队的合作，同样能在强者手上赢得一杯羹。动物世界里，除了老虎狮子的凶猛强悍与鬣狗这种乘火打劫的强盗以外，还有狐狸黄鼠狼似的狡黠，更有鹫占鹊巢似的无赖。但无论何种类型的动物，无论用何种不同的方式来获得安身立命，都属于丛林中的赢家。
　　因此，“赢”销可以用一句话来概括，就是通过各种手段赢得行业优势，从而赢得生存和发展。无论你是大企业还是小企业，无论你用的是什么手段，只要能赢得市场的认可，就是正确的营销——“赢”销。华为任正非说过，一切赢得市场的手段都是不可耻的。
　　事实上，不见得懂营销思想的人就一定成功，更重要的还在于执行的过程。在这个过程中，企业或团队的执行力——即管理水平起到了决定性的作用。
　　法国哲学家笛卡尔有一句名言：“人与芦草无异，但人是会思想的芦草。”这说明了人与其他物种区别的本质。对于人类来说，之所以有优秀与一般的区别，就在于优秀者不但有思想，更有实现构想的能力，这种能力就是执行力。就拿化妆品行业来说，优秀企业与普通企业的不同之处在于：虽然两者做着同样的事情，但前者比后者做得成功，其原因就在于优秀企业不仅有系统的营销战略，更有实现战略的执行力。
　　所以“赢”销还有一个充分条件就是打造有执行力的团队，这就涉及到执行力管理，主要包含四个方面的内容：一是知道执行什么，即标准化管理；二是如何执行，即流程化管理；三是乐于执行，即激励管理；四是执行结果，即奖惩管理。
　　总而言之，“赢”销就是正确的营销加成功的管理，两者构成了企业生存发展的必要条件和充分条件。
　　
　　赢“销”先赢“心”
　　文/伍勇
　　
　　通用电气的前任CEO杰克·韦尔奇曾说过，企业在赢得市场之前，需要领导者保证企业的每一个员工都把视线的焦点放在客户身上，需要把企业的所有一切——全部的资产和决策都集中在客户身上。在“一切由消费者决定”的经济时代，顾客的钱早已不在口袋而在心里。先得人心，才能聚集人气，赢得人财。这里的“得人心”是指一个企业让消费者对自己从陌生到认知，从认知到熟悉，从熟悉到认可，从认可到信任，最终从信任到依赖并乐于感动分享的过程。
　　戈尔·索尔斯坦森在《是谁影响了消费者》一文中指出，“能让消费者改变观念的，不是大众媒介传播，而是人际影响，而决定消费者购买行为的，是一个被他信任并能以充分理由说服其服从的人”，他称之为“意见领袖”。
　　二十多年前，当麦当劳为代表的国际快餐企业悄无声息冲开国门的时候，谁也没想到中国的传统美食在所谓的“垃圾食品”面前节节败退。凭着鸡翅、可乐和汉堡，麦当劳轻松的实现千家连锁并将年销售额从零发展到百亿之巨，成就了快餐业中“销”傲江湖的传奇，原因就在于其洞察人性，赢取人心的市场策略。所以现在去任何一个中国的城市，只要是稍微懂事的小孩子，一定知道麦当劳叔叔和他的儿童乐园。它不仅成功地将普通快餐塑造成美国文化，更从一个人的懂事阶段开始，就根植企业和产品的品牌形象，并在他每个生命历程中不断地影响和改变，直至他成为自己庞大意见领袖团队的一员。
　　
　　美妆专业线里，也有一个与麦当劳极其相似的企业——“诚美”。五年前，当诚美集团落户上海，一样悄无声息地进入中国市场的时候，谁也没想过它能凭借“无添加”的产品理念在群雄乱战、视听混淆的美容行业里突围。与业内众多化妆品企业在渠道层面围绕“提高利润提升销量”绞尽脑汁、大做文章不同的是，诚美没有选择急功近利，一战成名，而是一开始就把企业的焦点集中在终端层面上，运用简单、直接、有效的攻心战术，赢取每一个潜在消费者的信任与尊重，同时发展“意见领袖”，并帮助她们分享和影响更多的消费者。所以在企业发展的初期，诚美虽然几乎没有投入过任何广告宣传，但其每年的销售业绩都呈几何式的高速增长。
　　从业内对诚美公司的三种口碑评价中不难发现其赢得心到赢得销的三个不同阶段。在第一阶段，诚美致力于建设企业的诚信文化，从经营理念、企业使命、产品宣传、企业人员的言行举止等各方面，都逐步积累了“诚美=诚实”的口碑；在第二阶段，为了决定消费者的购买行为，诚美建立了一整套易学、易懂、易复制、易传播的教育体系，构架了从企业内部的教育部长、课长、讲师、美导到美容院的老板、店长、主管、美容师的多级培训系统。这种教育极大地帮助美容院将消费者转变为传播者，也赢得了“诚美=教育”的口碑。在第三阶段，从开展“诚美·善美天下”爱心活动起，到今年捐资千万联手中国妇女发展基金会建立首个针对美容行业的慈善基金，诚美通过启动社会责任营销来回馈社会以持续性致力的公益事业，用大手笔树立行业的榜样标杆，完成了“诚美=善美”的口碑升华。
　　从麦当劳到诚美，当口碑决定消费者选择的时候，能够业绩倍增的企业无不是如韦尔奇说的一样，始终集中全部的资源缩短或加速消费者从陌生到信赖分享传播的过程。如果企业能把赢心当作这个过程中的目标策略，那么赢销就一定是水到渠成的结果。
　　
　　资源为先
　　文/易秀峰
　　
　　营销的作用在于打开企业与市场之间的通道，使企业的产品流入市场，使收益回归企业。
　　于是，在营销的目的上，就有了两种不同的坚持——第一种坚持营销的目的在于“帮助了解客户”，这是世界权威营销专家勃德的观点；第二种坚持营销的目的是“以更高的价格将更多的产品更频繁地卖给更多的人”，据说这是可口可乐全球首席营销官的观点。
　　在现实中，就有人将这两种观点合二为一：营销的唯一目的就是利润！了解客户的目的是了解他们的需求，了解他们的消费习惯与能力，从而能够“以更高的价格将更多的产品更频繁地卖给”客户。
　　那么，营销首要的着眼点是什么呢？是了解客户？追求利润？还是其它？
　　其实，从营销的作用中可以看出，营销是建立了一个企业、客户与利润三者循环的关系圈。这三者环环相扣，哪一环节都不容忽视，也似乎是首先要做的事。企业没有资源，了解客户再多也无济于事，也就谈不上利润；而有了资源，不能有效地了解客户，就无的放矢，导致资源浪费而造成利润的丧失。
　　事实上，营销的出发点必须依企业资源而定。没有企业资源，营销活动就像“无源之水”，一切都无从谈起。美容化妆品行业早几年流行的过度概念营销（在不具备相应条件的时候，寄希望于包装一两个概念，进而从市场圈钱），也正因为其为“无米之炊”，在市场逐渐规范以及国家宏观调控加强时，这种观念与行为不得不走向没落，美妆行业从2005年开始的整体性下滑就是明证。现在营销链条上的各个环节，在考虑与上下游营销主体合作时，都会重点考虑合作对象所拥有的资源或者说实力，从而决定是否与其结成紧密的合作关系，资源的重要性在此也有了一个佐证。
　　依靠企业资源开展营销活动，并不等于躺在企业资源上讨饭吃，而是在“资源为先”的前提下，尽可能放大企业资源的力量，从中建立客户与利润的正确关系，并在此基础上积累与创造出更多的资源，从而形成更广泛与深入的营销活动。
　　资源为先的概念也有两层含义——第一，整合与放大企业现有资源，使之能系统与更有效地为营销活动服务；第二，在企业不具备相关资源的时候获取外部资源，并有效地整合到现有企业运作与营销活动当中。
　　在这里，并没有否定客户的价值，因为营销是以客户需求为中心的。但是，盲目地满足客户需求，不仅不是一个明智的决定，还有可能导致企业的失败。所以，在清醒认识与整合企业资源的前提下，有效地把握、发掘、引导客户需求，才是营销活动所应该遵循的原则。
　　
　　培训为先
　　文/天书
　　
　　有这样一个事实：如果是4年前，美容院选产品第一句话是“这个产品有没有效”，而现在美容院关心的是“这个产品赚不赚钱”。
　　这意味着两层意思，一是美容院开始关注业绩更甚于顾客满意，只要是赚钱的，哪怕是卖石头都行；二是美容院对外来推销持谨慎怀疑态度，不亏本是硬道理，也意味着她们曾经没少上“恶当”。
　　时至今日，再想重现羊胎素、金丝植入和口服精油这样的辉煌，靠一个概念“赢”销天下的时代已经彻底过去了，这也开始逼迫相当一部分长袖善舞的商家另谋出路。
　　繁华褪尽，当所有的模式和概念都不再有吸引力的时候，实实在在的市场管理与服务能力就是最有力的武器。以前被漠视的问题都会浮出水面，这对厂家的要求自然更高，也必然会淘汰掉一些不能提供合格服务的企业。
　　毫无疑问，未来的美容行业将会向一些优势的厂家、经销商和美容院倾斜。一些以花俏招式来掩盖实力不足的企业，将在未来的竞争中苍白无力，即便是过去名振一时的知名企业，过于守旧也必然会在新的竞争中败下阵来。如果留意一下2002年《中国美容时尚报》评选的“行业十强”名单，再看看现在，就会发现，很多企业要么江河日下，要么销声匿迹。
　　未来“赢”销靠什么？不同的企业各有特点，各有好恶。如果空谈模式，人才与管理，似乎不疼不痒。更现实的情况是执行力不足，而执行的不足，首先是培训的不足。确实，培训的缺失已经严重地阻碍了企业的发展，进而影响了无论是产品、策划、销售还是广告、客户管理、促销和培训本身等各个方面的工作。
　　美容行业最不缺的就是培训，各种“大师、创始人”满天飞，可是美容行业最缺的也是培训。种种似是而非的培训，帮助企业顺利的实现了库存的转移，也往往让企业在接下来的几个月里返单锐减，这样的培训不过是一个招商工具而已。
　　企业的内训好像也不少，但依然只是针对销售人员的基础培训而已，这种培训的有效性和可行性，并没有人作出公正客观的评估。因为培训老师本身，也是靠自己的悟性和之前企业的经验来承担讲师的责任，无法保障传授过程是否准确和是否符合眼下所需。
　　更糟糕的是，长期以来美容行业的培训呈结构性失误。当所有人都将目光聚集在培训销售人员的时候，对HR、策划人员、客服人员、文案、工程师的培训几乎没有。在资讯更新极快的今天，仅仅靠员工各自的责任心和经验来赢得胜利显然是不够的。
　　美容师不懂陈列，客服专员不懂CRM，文案人员不懂软文体系建设，HR不知道绩效考核，美容导师不知道商圈管理，策划不清楚促销与促销管理的区别，培训老师讲店务管理“千篇一律、千人一面”，等等等等，这些都是隐患，何以“赢”销？
　　唯有通过培训，才能将这些因为个人缺失而可能导致的企业危机扼杀在摇篮中，企业才能真正强壮。一个企业的失败是一个综合的结果，但要建成大厦却必须发现其中的每一个不足，并完善之。
　　如何培训是一个长期的问题，也是一个建立自己“造血功能”的问题，似是而非不行，盲目抄袭也不行。如何建立自己的培训体系，全方位提升各个环节的执行力，不仅仅是“赢”销的问题，更是生死存亡的问题，已经迫在眉睫。否则，5年之后，即便现在的知名企业也很难保证还在华山论剑的“权力板”上，如同5年前的“行业十强”。
　　
　　有一个这样的理论：一只木桶能够装多少水取决于最短的一块木桶的长度，而不是最长的那块，公司就象一只木桶。板厚板薄是员工素质的事，能不能将短板补长，就是企业的事。
　　培训就是补短板用的！
　　
　　赢在营销之前
　　文/叶玉克
　　
　　中国市场经济发展近30年，无论是国外还是国内的市场营销理论都得到了高速的运用和发展。如今，只要是商业活动必谈营销，营销已经成了一个运用最广泛的单词，也最具商业和社会价值，连公共行政部门也要搞营销。在营销过程中，有的成功了，大红大紫；有的失败了，昙花一现，正所谓“成也营销，败也营销”。成功者理所当然为个人、社会创造了应有的价值，而失败者却只能黯然推出历史舞台，正应了那句话“市场不相信眼泪”。当我们为成功者高唱凯歌的时候，更需要总结失败者的教训。成功的经验值得借鉴，失败的教训也将成为后来者的财富。就营销本身来谈营销已经不新鲜了，太多的营销理论、太多的营销案例、太多的营销专家。今天，面对那么多营销失败的案例，我们需要更加理性地思考企业经营者和营销人在 “营销之前做了什么”？
　　笔者认为，营销的关键是赢在营销之前，如果一开始就走错了方向，营销功夫下得越多，岐途走得越远，营销成功的几率就越小。
　　明势借势
　　明势就是调查了解国家宏观经济政策、行业发展趋势，哪些产业是国家重点扶植产业，哪些行业是未来成长潜力大的行业，哪些产品是市场急需而没有太多竞争者的产品，只有明白这些形势，才不会盲目的选择一个本来就没有太大发展空间的行业，就不会仓促上马一个没有市场竞争力的产品，就不会不明不白地从事夕阳产业。改革开放的宏观经济政策，让中国的民营企业迅速成长，造就了无数成功的企业家。最早发展起来的珠江三角洲和长江三角洲的企业老板们就是借足了“改革开放”的大势才获得了巨大成功。做个明白人，做出正确的选择和取舍是“赢销”之前必做的功课。
　　知己知彼
　　在明势的前提下，还要知道自己有多大能耐，知道自己的优势和长处，同时也要明白自己的劣势和短处，这已经不是“人有多大胆，地有多大产”的时代了，没有“金刚钻就别揽瓷器活”， 社会资源能否被你所用，就看你是否具备整合资源的能力。靠运气、靠机会、靠关系，在竞争愈加激烈的今天已经不是什么重要的成功因素了。即使因为某种运气成功了，也不可能长久。在企业经营和营销活动中，你最熟悉哪个行业和领域，你最擅长做什么，必须要搞清楚，擅长搞管理，就带好团队，擅长搞研发就做好产品，擅长搞营销就别去搞生产，让专业的人去做专业的事，才能让每个人的价值最大化。同时，要不断学习和研究竞争对手的优势和劣势，取其精华，剔去糟粕，不断丰富和完善自己，做到营销之前先知己知彼，方能实现真正的“赢销”。
　　正确定位
　　明白了国家宏观经济走势，明白了成长性行业的发展前景，明白了自身的长处和短处，就涉及到“定位”问题。当然，不只是产品定位那么简单，包括企业在行业当中的定位、营销模式定位、个人角色定位等等。需要切实可行地确定自己应该选择什么样的行业，明白自己在同类企业当中的位置，在这个行业当中应该选择什么样的产品来经营，应该对产品采取什么样的市场定位，应该组建什么样的团队，应该确定什么样的营销模式等。这也是“赢”销之前必做的功课。
　　摆正心态
　　营销本身是一种社会活动，企业必须承担相应的社会责任，实现顾客、股东、员工社会共赢的局面，经营者本身需要一种理智的营销心态来开展营销工作。经营者的思想、胸怀、心态，决定了企业最终能走多远。所谓“心有多大，舞台就有多大”、“思想有多远，我们就能走多远”。没有良好的心态和正确的经营理念，营销必然是短视的、浮躁的、急功近利的，自然也是昙花一现的。营销之前，客观地看待比盲目地乐观更有助于企业的发展，客观不是胆怯，激情不是狂热，是理智营销的真实表现。
　　试问营销人：“赢”销之前你摆正心态了吗？
　　
　　“赢销”首先是好产品的营销
　　文/郭俊
　　
　　营销之为赢，其实是一个系统的工程。包括前期的产品研发、品牌策划，后期的渠道整合、终端推广等等。但很长一段时间以来，业内存在一种误区，认为营销主要就是“做市场”，忽视了对产品层面的“营销”。于是，美容概念层出不穷、终端血拼愈演愈烈、广告促销更是连绵不绝……，但是，数年搏斗下来，许多曾经耀眼的明星“黯然陨落”了，始终在市场上风光的仍旧是那些跨国日化巨头、本土领军企业。
　　我们不得不反思，究竟忽视了什么？赢销何为先呢？策划大师告诉我们品牌重要，于是我们学习宝洁，打品牌广告、做企业CI。又有人叫嚣“管理出效益”，我们又不惜重金挖人、做培训、建“精英团队”，但是，人没差哪去，市场却就是做不起来。过去，我们跟外资巨头的差距很远，但经过几十年的学习摸索，品牌、渠道、管理、促销……，那些洋品牌营销战术层面的东西，我们也算是有了。可我们还是发现：消费者就是喜欢“傍”洋大牌。询问得知，消费者也不是非要崇洋媚外，而是因为洋大牌确实好使，一句话：好产品，自然人见人爱。
　　近年来，赢销在转了一圈后，重新回归了产品本质。单从整个营销链条的构成来看：“产品——渠道——终端——销售”等等。产品也是最靠先、最首要的元素，而事实上，产品就是总揽营销的“指挥部”。试想，如果产品不能动销，经销商也不会进货；如果产品没有好的卖相，好的口碑，终端商也不会让之进场；如果产品没有好的效果和使用体验，消费者更不会去购买，销售便无法完成，结果产品只能是自生自灭、短命而终。
　　俗话云“好的开始就是成功的一半”。没有好产品，其它一切后续工作都是白搭。营销战术上的东西可以模仿，也很好模仿，但好的产品是很难模仿出来的，它是科研人员心血的成果，市场人员智慧的结晶，是企业的最高机密。可口可乐的配方全世界只有几个人知道，很多从宝洁出去的经理人，推出类似宝洁的产品，但直到目前，消费者常用的洗发水还是海飞丝、飘柔和潘婷。
　　好产品是营销的第一步，也是最关键的一步。这里所说的好产品，并非单指好的品质，而是指从消费者需求出发，满足特定目标市场和人群、难以复制的个性化的产品。总而言之，好产品有两大特点：一是产品本身品质过硬，二是满足消费者需求，被目标受众认可。好产品就像一部好电影，“既要叫好又要叫座”，两者不可偏废。
　　产品这关过了，营销的下面几步，结合企业情况及战略，稳步推进，自然会步步为赢。
　　因此，本土企业要转变观念，赶紧改掉不重视产品研发的老毛病。不要认为研发、设计产品太麻烦、太漫长，基础打牢了，赢销就多了几分必胜的把握。毕竟，“赢销”首先是好产品的营销。
　　
　　“赢”销要靠商业模式
　　文/严培元
　　
　　随着国民生活水平的日益提高，中国化妆品市场的发展前景越来越大。一方面，越来越多的外资企业进入中国高端市场，基本垄断了最有利的终端地盘，另一方面，本土企业走出原有的经营怪圈，逐步找到自己的定位，如姗拉娜、可贝尔、郑明明进军电视购物，自然美、植美村、雅兰国际涉足日化终端；一方面，曾风光无比的企业连叹生意难做，另一方面，本土化妆品包装企业订单丰盈；一方面，老牌企业不再专营自己的品牌，OEM成为生产商的重头戏，另一方面，无数新品牌一夜之间如雨后春笋般涌起……
　　每个企业都要生存发展，每个企业都有各自的营销模式。中国化妆品市场的营销模式主要有如下13种：传统的日化流通批发模式；专柜模式；专卖店模式；大卖场模式；连锁店模式；展览营销模式；电视购物模式；直销模式；美容院模式；网上购物模式；目录邮寄模式；美发店模式；会员制模式。
　　
　　但是，再好的营销模式都不会适应于每一个企业，运用日化流通模式运作美容专业线产品，运用电视购物模式运作大众流通产品，都是行不通的，量体裁衣才是最有效的营销手段。
　　但是，这并不是说有营销模式就万事大吉了。企业要赢得市场，营销模式固然重要，但更主要的是商业模式。商业模式与营销模式是两个不同的概念。营销模式像一个发动机，商业模式则是有强劲发动机的高速汽车。营销模式是企业营销的战略战术，商业模式则是企业构建、企业规划与各方资源的合理运用。一个企业要先生存后发展，靠的不单是营销模式，而是其统揽投资、生产、管理的核心商业模式。
　　
　　赢是经营哲学
　　文/徐新军
　　
　　在我们的记忆里，一首名为《爱拼才会赢》的歌曾经响彻中国的大街小巷，歌词中“三分天注定，七分靠打拼”的精神飘洒在无数人的面孔上。
　　同期，一粒名为诗婷的酵母开始在中国大地上飘香而起。有这样的说法，每个女人都是一个天使，当她爱上一个人时，就会折断翅膀来到人间。在追求幸福的尘世里，她已经没有翅膀再飞回天堂。于是，无数的美丽事物开始呵护着女人的心情，比如美容，比如诗婷。我们无法忽略的是，为了这个神圣的梦想，我们必须让自己赢。
　　日本“经营之神”松下幸之助曾经著述《赢的哲学》，几十年后，通用电气原CEO杰克·韦尔奇也写了一本书叫《赢》，他们将所有的商业问题都归纳为一句话，如何“赢”？
　　毫无疑问，赢是一种属于自己的“赢哲学”。
　　赢是使命。“赢”是所有追求成功的人都想获得的结果。常言道“屡战屡败，屡败屡战”，最终还是要赢。诗婷在十多年的经营之路上，始终在目标的实现与不能实现之间，让使命感找到平衡。
　　赢是责任。“赢”的概念清晰而模糊，需要企业战术的及时点破并传播。诗婷打破陈规，创造一种氛围，让员工拥有归属感，并让每个人体会到，企业的“赢之路”是每个人的责任。
　　赢是执行力。“赢”是一种独特的技能，执行才是它的核心。任何事只有落到实处，通过努力达到目标，才会化成动力，激发人心。在诗婷的全国市场布局里，企业管理层摸索出怎样把决定付诸行动，并继续向前推进，最终完成目标，其中也经历过阻力、混乱，甚至是意外的干扰。但所有的诗婷人明白，“赢”才是结果。于是，诗婷一直在组建充满活力、善于执行、乐于变革的管理人士团队，在市场的激烈角逐下，他们能够处理好现有的业务，同时也为将来的发展打下基础。诗婷追求的是长线品牌价值，而非短线的利益驱动。
　　更广泛的意义上，赢是一面扇子。中国传统扇子的两面，通常是一书一画，它们之间是飘逸与厚重的互换。商场上有着狭义上的两面——输和赢。其实就和扇子一样，它们并没有明显的界线。在经营管理的海洋里，没有一种管理模式是万金油。诗婷一直认为，若借用各种管理法宝，不惜一切代价冲上万人之巅，并不一定是成功的，赢了地位，赢了荣誉，却可能少了可持续发展的时间和空间。换到另一种状态，尽管一直在经营之路上不动声色，相信天道酬勤，可能别人以为你失败了，但最终有了消费者的青睐，市场给了长久的答案：你赢了。在此过程中，诗婷得到了千金难买的东西，它赢了经验，赢了过程，最重要的是，它找到了发酵于它母体的独特管理哲学。
　　
　　后记：
　　“兵无常形，水无定势”，赢销何为先，其实是一道不定项的选择题，而非简单的判断题。每个企业的现状和发展阶段不同，其所侧重解决的问题也会不同。如果非要像比赛那样将营销分出“先后上下”，就会像“先有鸡，还是先有蛋”那样滑稽可笑。
　　赢销的目的是“赢”，方式也会多样化、有针对性，要么将推动“赢”的营销势能最大化，要么弥补“赢”销中的链条短板，也可以是两者兼而有之，同步推进。关键是找到适合自己的营销道路，从而实现“赢销天下”的终极目标。