应收账款的管控策略

　　市场经济时期，债权人与债务人的关系发生了很大的变化，债务人还债本应理所应当，但往往因为钻了法律的空子或其他不良原因，而致使债权人无辜蒙受损失，而此种现象，在社会中普遍存在，所以作为企业财务人员或管理人员，有责任时时研究、时时关注财务工作中的每个细节，以总结经验，保障企业的合法权益。
　　
　　一、应收账款的定义
　　
　　应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项。而赊销就是指信用销售，是一种“先给货，后收款”的销售方式，即允许客户在拿到货物后的一定期限内支付货款，随着市场经济的发展，商业信用手段的推行，使企业应收账款数额普遍明显增多，出现了应收货款有可能收不回来的社会现象。应收账款的管理已经成为企业经营管理活动中日益重要的问题，是企业流动资产管理的一个重要项目。
　　而对于我们会计工作者来说，还应理解应收账款的另外两层含义：
　　第一，会计规则上的“应收账款”，即：如何理解区分“应收账款”这个会计科目，以及它的记账、核算方式，还包括财务报告的制作要求等等。与之有内部联系的科目有“坏账准备”及“坏账损失”等。
　　第二，就是法律意义上讲的“债权”，是企业的债权，是可以回收的企业的流动资产中很重要的一部分。如果发生意外，可以通过法律手段取回的债权。
　　
　　二、应收账款的作用
　　
　　应收账款的作用就是它在社会经济活动中、各个领域的生产经营过程中所起到的功能。主要有以下方面：
　　
　　1、增强企业竞争力，扩大销售：在竞争日益激烈的市场经济中，一块市场蛋糕，谁都想占大块的。但实际上是不可能的，实力相当的对手比比皆是，所以竞争手段就显得尤为重要，而赊销就是促进销售的一种重要手段。这种手段是在市场经济规律中出现的一种不可多得的促销手段。企业赊销不但可以使顾客以普通价买到产品，还可以延迟付款，这样就可以获得货款的时间价值。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。
　　
　　2、降低库存管理的开支：企业持有产成品存货，要追加管理费、仓储费和保险费等支出；相反，企业持有应收账款，则无须上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。
　　
　　三、应收账款管理不善的弊端
　　
　　1、降低了企业的资金使用效率和资金时间值。由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，销售已告成立，货款却不能同步回收，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益、销售税金上缴及年内所得税预缴。企业因追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转。
　　
　　2、夸大了企业经营成果。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制f应收应付制)，发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，企业的账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入，增加了企业的风险成本。
　　
　　3、加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要：(1)企业增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等流转税的支出；(2)所得税的支出；(3)现金利润的分配；(4)应收账款的管理成本、回收成本等现金支出。
　　
　　4、对企业营业周期有影响。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。
　　
　　5、增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能及时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失。
　　
　　四、应收账款的管理和控制策略分析
　　
　　为了解决应收账款问题，对应收账款的管理，不能矫枉过正：严禁企业出现应收账款，对赊销业务一律封杀，绝对不允许产生。像这样一相情愿违背市场规律用行政手段来控制，是非常不科学的。虽然风险控制住了，却也因此丧失了很多市场机会。对应收账款不能因噎废食，把应收账款看成洪水猛兽，而是要进行深入的研究，形成方法论，从而进行有效的管理。怎样才能合理地解决控制风险和市场开发的矛盾呢?为此，我们在应收账款的管理中应采用“步步为营，防范于未然；个个击破，笼旧账陈款”的管理和控制策略。既可以有计划地控制风险，有步骤地回收应收账款又可以大力开发市场。
　　“步步为营，防范于未然”就是要建立一套信用风险控制体系，一环扣一环，形成一个过滤应收账款风险的体系，使应收账款的发展与形成处在一个有控制的状态下运行，从而防止坏账、呆账的产生，防范于未然。
　　“步步为营，防范于未然”的第一步：加强客户资信管理，制定信用政策
　　面对现实，我们认为要以客户资信管理为基础，制定企业合理的信用政策，推行全程的应收账款管理，全面控制营销的风险。一般用预期的坏账损失率表示信用标准。企业确定信用标准要力争在增强市场竞争力，扩大销售与降低违约风险、收账费用这二者之间作出一个双赢选择，调适应收账款的风险、收益与成本的对称性关系，应着重考虑三个基本因素：
　　一是同行业竞争对手情况。面对市场竞争，企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽或严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是企业承担失信违约风险的能力。企业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务。反之，如果企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。三是客户的资信程度。企业对市场用户资信程度的调查应从客户信用品质、偿付能力、资本、抵押品和经济状况等分析基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。
　　第二步：完善收账政策
　　自古以来，欠债还钱是天经地义的道理。但在实际经济活动中，客户拖欠、拒付账款的原因却是多方面的，即使信用表现一贯良好的客户也会因某些客观原因而无法如期付款。基于这种考虑，企业能够同客户商量一个双方都能接受的折中方案，通过实施债务重组，也许就能够将大部分账款收回。当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，才可向法院起诉。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。
　　总之，企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟订可取的收账计划。 第三步：加强职能部门对应收账款的责任控制
　　1、加强管理与监控职能部门，按财务管理内部牵制原则。该公司在财务部下设财务监察小组，由财务总监领导配置专职会计人员，负责对营销往来的核算和监控，对每一笔应收账款都进行分析和核算，保证应收账款账账相符，同时规范各经营环节要求和操作程序，使经营活动系统化、规范化。
　　2、改进内部核算办法。分别针对不同的销售业务，如公司与购货经销商直接的销售业务，办事处及销售网点的销售业务，公司供应部门和贸易公司与欠公司货款往来单位发生的兑销业务、产品退货等，分别采用不同的核算方法与程序以示区别，并采取相应的管理对策。
　　3、对应收账款实行终身负责制和第一责任人制。谁经手的业务发生坏账，无论责任人是否调离该公司，都要追究有关责任。同时对相关人员的责任进行明确界定，并作为业绩总结考评依据。
　　4、定期或不定期对营销网点进行巡视监察和内部审计。防范因管理不严而出现的挪用、贪污及资金体外循环等问题降低风险。
　　对赊销出的产品需要经常性的管理与服务，货一旦赊出去，各个职能部门就必须密切关注客户的运作情况，对一些不良征兆要保持高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则，很可能“竹篮打水一场空”。
　　“个个击破，笼旧账陈款”就是从被动的清欠管理向主动的风险防范、回笼资金过渡，强调对每一笔应收账款的管理都要一一控制，有针对性地采取不同的办法，注重原始资料和证据的建档保存，追究责任人的责任，采取各种方式极力回笼。
　　企业要对已发生的每笔应收账款的运行状况进行经常性的分析的控制，及时发现问题，加以解决，也就是对其进行事后的管理。首先是对应收账款客户的统一管理。
　　1、全面了解客户的主体情况建立档案资料
　　是单位客户的，要了解单位是否具备法人资格，如不是法人，要弄清承担民事责任的主体、注册资金数额和经营范围，要知道超出经营范围经营是不合法的；经营责任人和法定代表人的个人情况，因为业务往来毕竟是人与人在打交道，对关联人的思想、风格、人品和作风不了解，就难以配合工作；资信情况，包括客户的资产、负债和实收资本的结构以及偿债能力等。是自然人的，则要了解对方是否是合法居民，有无具体住所、居住地、经营场所(包括地点、面积及所有权归属)、资信情况包括资金大小、负债情况、偿债思想和偿债能力等。
　　2、做好基础记录，了解各个客户付款的及时程度，基础记录工作包括企业对客户提供的信用条件，建立信用关系的日期，客户付款的时间，目前尚欠款数额以及客户信用等级变化等，企业只有一一掌握这些信息，才能及时采取有针对性的对策。
　　3、检查各个客户是否突破信用额度。企业对每个客户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验客户所欠债务总额是否突破了信用额度。
　　4、掌握个别客户的已过信用期限的债务，密切监控客户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施，或提醒业务员与客户联系提醒其尽快付款。具体措施有：
　　第一是由财务部门负责的应收账款预警制，即按合同对到期未回款的要提出报告，及时反馈给总经理和有关业务部门。
　　第二是业务人员回款责任制，业务人员未按合同或规定自行赊欠的要承担相应责任，由于业务员的努力做得好的或提前回款的，应给予奖励。对应收账款必须及时清回。到期未回款的要查明原因及时找出对策。对不正常超过两个月的要列为重点进行调研，由主办业务人员、财务人员及其他有关人员组成调研小组迅速及时地作出报告。如果能取得客户真实的财务报告最好，否则就要从其他渠道了解。事物的形式与内容都是随之变化的，还要运用其他手段。如对方经营情况恶化，严重资不抵债甚至濒临破产或主观故意拖欠，先要求退货，其次及时采取追收措施。
　　5、考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏账损失率，以决定是否应改变企业信用政策，如实际坏账损失率大于或低于预计坏账损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或宽松，从而修正信用标准。
　　6、编制账龄分析表，检查各个应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督；有多少欠款已超过信用期，分别计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，是哪些企业，考虑取消其信用政策。
　　7、依靠法律保护。对久追不回的个别欠款，在常规程序不能解决的情况下，应大胆采取法律措施，包括：(1)发律师函；(2)申请强制执行；(3)民事诉讼，正式起诉债务人。运用法律手段是债权人的权利，当然，不到迫不得已，仍以友好协商为上策。
　　其次，针对不同的客户确立不同的收账方法：
　　企业要定期召开应收账款会议，制作“业务往来余额表”、“账龄分析表”，分析发生应收账款的每一个客户、每笔货款的具体情况，制定不同的处理方案，并上报财务、销售部门相关领导，制定有效方案，加大回款力度。具体做法：
　　(1)确定合理的收账程序。催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律。在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必起诉：诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害；起诉后收回账款的可能性有限。
　　(2)确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起的，企业应帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理利率，同意用户制订分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的“长期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的债务，可供选择的方法有：讲理法；恻隐术法；疲劳战法；激将法；软硬术法等。
　　(3)建立定期对账制度
　　要制定一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
　　很多企业因为货款催收责任不明确，而财务人员非经办人员对账源不清楚，催收不力，导致应收货款增多，产生大量呆账、坏账，资金周转困难。建立定期对账制度，企业要对客户每月发出对账函，由业务人员到对方财务部门取得签章认可，以确保货款数额无差错。在销售产品的过程中，业务人员不可避免地要负起货款回收的责