辛玉波 始于足下的财富

　　“我们一定要走出去，就像我当初从深山走向全国一样，翰皇要擦到世界各地。虽然大家觉得这是一个小行当，但是如果做到全世界各地，那就不再是一个小行当了。”
　　
　　创业伊始，辛玉波有一个习惯，每年过年的时候，他都喜欢和员工一起展望翰皇的宏图。
　　“员工都说辛总喜欢吹牛，但等到第二年结束的时候，我吹的牛全部都会实现。我说我们要占领黑龙江，占领东三省，我们要跨过长江，‘解放’全中国，现在都实现了。”这位爽朗的东北汉子笑了。
　　四年前，辛玉波在寸土寸金的北京前门大街开了一家营业面积50多平米的旗舰店，店面装修气派、环境优雅，擦一双鞋开价10元！该店立即在京城引起轰动，甚至中央电视台都对“翰皇现象”进行了报道。
　　如今，辛玉波创建的翰皇，旗下共有2600多家连锁店。经过十多年的摸爬滚打，辛玉波缔造了一个“擦鞋成金”的行业神话，并被誉为中国首席擦鞋匠。
　　40岁出头的辛玉波为翰皇制定了一个五年上市的计划。目前，已经在和IDG、红杉资本等一些机构积极接触，投资者对于这个行业的巨大热情，更是让辛玉波信心倍增。
　　
　　
　　走出山沟沟
　　
　　1988年，哈尔滨师范大学毕业的辛玉波，回到了小兴安岭的一个林场学校。本就备受赏识的辛玉波连连拿回了黑龙江省优秀教师的称号，年级轻轻的他很快成为学校最年轻的校长，更是林场最年轻的副科级干部。
　　80年代初中期，东北三省的林区可以说是待遇最好的单位，外界都称林场为“林老大”，在林区谋得一个工作，非常难，更不要说做到干部的位置。“我那时的工资一个月200多，在同年龄段中算是最高的。”辛玉波毫不掩饰当年的成绩。然而，因为一次偶然的事件，辛玉波竟萌生了辞职的想法。
　　那时，单纯依靠林业资源的林区，因为国家对林业保护的逐步重视，经营已经开始走下坡路。恰在此时，联合国的一个扶贫项目选在了辛玉波所在的林区，然而，这个在辛玉波眼里绝佳的机会，却并没有得到林区的足够重视。由于设备全部进口，即便是工人经过培训，也很难熟练操控，再加上不够重视，不出一个月，就已经报废了多台机器，辛玉波看在眼中，心疼不已。
　　机器一台一台报废，辛玉波对于林场的信心也逐渐瓦解。离开的念头愈加强烈，但“辞职书放在兜里半个月，我都没敢交上去。”让辛玉波犹豫的不是副科级职称，也不是高薪，而是家庭的责任和压力。“对于我的父母来说，我是他们眼中的骄傲，那个年代捧上金饭碗的人，没有主动放手的，父母肯定无法接受。”彷徨了半个月，辛玉波还是咬牙递上了辞呈。看着林场领导惊讶与不舍的表情，辛玉波还是谢绝了一切挽留。
　　回家后，借了三千块钱，租了一米柜台，辛玉波下海了。大学毕业的知识分子站柜台，那时真是一道风景，然而，林场的熟人却都躲着走，即使见了面，也是摇头表示惋惜。“我知道，不是他们不好意思，而是担心我会不好意思。”经过辛玉波反复劝说，大家算是勉强接受了校长站柜台。
　　从最初倒卖俄罗斯小商品，到做小百货生意，一年以后，辛玉波的一米柜台经营得有声有色。一直被视为“林老大”林场也在这一年轰然倒塌，昔日捧着金饭碗的同事，再见到辛玉波，都竖起拇指，称赞他有远见。
　　凭借良好的信誉，辛玉波的生意越做越大，不但承包了当地的百货大楼，还建起了鞋城，在当地算是成功的生意人。生意蒸蒸日上，辛玉波的心又开始不安分起来，望着群山环绕的小兴安岭，辛玉波告诉自己，要走出去，走出山沟沟，那一年他已经年近不惑。
　　
　　小行当赚大钱
　　
　　辛玉波知道，要走出去，必须有一个好的切入点，不能像当年下海那样盲目。他一边照看着自己的生意，一边积极寻找机会。一天，一个走进辛玉波鞋城的年轻人，引起了他的注意。
　　年轻人是一位鞋油推销员，通过帮别人免费擦鞋，推销自己的鞋油。辛玉波好奇地试了试，没想到皮鞋焕然一新，辛玉波眼前不由一亮，难道这就是我苦寻的切入点？和年轻人简单聊了几句后，辛玉波更加确定了自己的判断——擦鞋、买鞋油就是他走出山沟的切入点。
　　
　　说干就干，辛玉波将生意托付给家人，带上6个人擦皮鞋去了。第一站，辛玉波选择了离家较远的牡丹江市，找了一家便宜的旅馆住下，大家就出去擦皮鞋了。员工出门后，辛玉波自己坐不住了。
　　“我是老板，员工不让我去擦，我觉得我应该去，如果老板什么都不懂，生意肯定做不下去。但我也担心，如果我一支鞋油都卖不出去，他们该怎么看我。”犹豫再三，辛玉波还是出了门，手里拿着工具，沿着牡丹江的大街一直走。一整天，辛玉波始终没有鼓气勇气弯下腰给人擦鞋。最后，他终于走进了一家玻璃店，给看店老大爷擦了一双皮鞋，“我想老大爷总不会拒绝我吧，他还真没拒绝我，只是一支鞋油也没买。”辛玉波有些沮丧，趁员工回来之前，赶回了旅馆。
　　没过多久，一个员工垂头丧气的回来了，也是一支鞋油也没有卖出去，“辛总，我怎么看谁都不像买咱鞋油的人啊。”这句话，说到了辛玉波的心坎里，“他们在想什么，我一清二楚，因为我刚经历过。”
　　“走，我告诉你怎么卖鞋油。”辛玉波拉起员工的手再次走出旅馆，在旅馆附近的商场门口，辛玉波拦下了几个人，开始免费擦鞋，辛玉波没有想到，几个人还真买了鞋油。紧接着他们又卖出几支。回旅馆的路上，辛玉波拍了拍员工的肩膀，“看到了吗，就这么简单。”——“事实上，我也在告诉自己，就这么简单。”辛玉波回忆说。
　　从那以后，辛玉波便开始了擦鞋之旅。
　　辛玉波给自己定下每天卖出30支鞋油的任务，“我要算帐啊，员工卖一支，我挣2元，但我自己卖一支可以挣4元，一天120元足够我们吃饭住宿。”之后两个月时间，辛玉波几乎走遍了黑龙江的城市。
　　好端端的一个百货大楼经理，跑去给人擦鞋，家人无论如何也接受不了，“我的母亲每天给我打电话，劝我，实在不行甚至威胁我，但我认准的事绝对不回头。”无奈之下，辛玉波将老母亲接到身边，看着儿子为了自己的梦想和事业打拼，老母亲最终接受了辛玉波的擦鞋事业。
　　从外出擦鞋，到设柜台擦鞋，辛玉波在擦鞋这个行当里不断地探索实践。2001年，辛玉波借鉴行业的方式将擦鞋从室外引入了室内，令他没有想到的是，竟然顾客盈门，于是他和合作伙伴在沈阳注册了“沈阳翰皇一圆擦鞋服务公司”，并开始吸纳加盟店，随着加盟店数目的不断扩张，辛玉波发现了问题，擦鞋仅收一元，一些单店很难实现盈利，“事实上，一元擦鞋无疑是自杀行为。”辛玉波便果断地停掉了一元擦鞋店。
　　细心的辛玉波注意到，原先街边的理发店现在变成了“发型工作室”，原先简陋的澡堂变成了“桑拿浴场”，服务内容也由原先的单一服务变成了多方位的立体服务，价格也相应提高了很多，辛玉波猛然意识到“定位服务内容和规划价格体系是服务业的核心。”
　　2002年初，经过重新设计的“翰皇擦鞋”连锁店出现在哈尔滨繁华的尚志大街上，价格也由一元攀升至五元，五元擦鞋，立刻引起了媒体的广泛关注，翰皇擦鞋店一夜成名。
　　辛玉波知道，如果五元擦鞋仅仅是个噱头，而无实际服务支撑，即便再有名也无法长期生存下去。为此，辛玉波凭借多年对擦鞋行业的了解，结合消费者的实际需求，设计了五种产品十道工序，服务涵盖皮鞋护理、整形、维修、保养、改色、翻新、杀菌等多项服务，甚至还增加了简单的脚部按摩这样一道工序，五元擦鞋店顺利地通过了市场的考验。
　　随着服务种类不断完善，辛玉波又悄然将价格提高到十元，锁定中高档消费群体，市场反应依旧良好。就这样，辛玉波通过擦鞋掘到了人生的第二桶金。
　　
　　行业标杆
　　
　　
　　2003年，辛玉波将翰皇总部迁至上海，正式开始了全国布局。
　　“将总部迁至上海，一方面原因是我们的南方市场比较薄弱，总部设在上海可以强化南方市场，二是依托上海国际化大都市的人才与资源优势，丰满自己的羽翼。”辛玉波说。由于南方市场的特殊性，翰皇设立了一个新品牌，即上海金碧美鞋特许经营服务机构，旗下经营上座美鞋服务有限公司。
　　目前，翰皇旗下共有2600多家连锁店，其中直营70余家，其它全部采用特许加盟的方式。尽管业界对于中国现在的特许加盟形式颇有争议，但是翰皇却是业界公认的特许连锁加盟的成功典范。
　　“特许企业名声不太好，有人说，加盟是馅饼也是陷阱。这与一些企业的操作不规范有关，很多企业同时经营着几个品牌，难免出现管理不到位，有些甚至无法保证单店盈利。而翰皇不同，从做这个行业那天起，就没有离开这个行业，我们始终在努力提高管理水平以及单店的盈利水平。”
　　在中国，特许加盟连锁形式，尚处于起步探索阶段，作为这种经营模式的探索者，辛玉波信心十足。“国外的特许连锁模式已经经过了很长时间的探索，从品牌、管理、产品、经营操作规范到物流等方面，已经形成一个完整合理的体系。翰皇也在积极摸索，这是一个必须经历的过程。经过几年的摸索，我们已经建立了相对完善的体系。并取得了一些成绩。”
　　在中国相关政府部门备案批准的129家特许企业中，擦鞋这个行业只有两家，一家是北京翰皇，一家是上海上座。2006年，翰皇获得最具成长性特许加盟企业50强企业。2006年10月，翰皇伟业作为中国擦鞋连锁服务业的惟一代表，应国务院副总理曾培炎的邀请，参加了在中国召开的第14届世界生产力大会，并荣获了“(中国)行业创新型优秀企业”，辛玉波更是荣获“十佳(中国)创新型卓越人物”的殊荣。
　　目前，通过特许方式加盟翰皇的连锁店成活率已经达到82%左右，除了翰皇强大的品牌、专利技术产品及服务、规范到位的管理体系等方面优势，强大的生产及物流也是保证加盟商利益的重要因素。翰皇在沈阳建立了占地150亩的翰皇产品工业园，同时实现了大型物流配送体系全面控制物流终端并进行精确分析和配送。
　　看到翰皇在擦鞋行业的成就，后来者纷纷进入，对于这些潜在的竞争者，辛玉波拍手欢迎，“一个行业不可能由一家企业来做大，有竞争，企业才有前进的动力，消费者才能得到更优质的服务。”
　　每年，翰皇会将当年销售利润的10%左右的资金用于新产品新技术的研发，辛玉波知道，除了品牌之外，强大的核心技术也是保证翰皇行业地位的重要因素。
　　在将翰皇擦鞋店布满全中国后，辛玉波将眼光放到了国际。2006年，辛玉波将总部移师北京，采用了双总部战略，以北京翰皇伟业为主总部的模式——这被辛玉波视为翰皇国际化的第一步。
　　“我曾经去过很多国家进行考察，毫不谦虚的说，国外没有比翰皇更先进的模式。擦鞋这个行业没有国界、品味之分，无论国内外都一样，更没有习惯、文化之分。从环保的角度讲，我们也是一个大家比较支持的服务行业。”
　　在和一些海外机构接触时，海外投资者都表现了极大的热情，但辛玉波很慎重，“海外的第一家店，我选择做直营，如果要做特许加盟，店早就开出去了，规范的管理是特许的命脉，如果管理不到位，一样不长久。”
　　今年，辛玉波将精力更多的放在打造良好的品牌形象，而非迅速扩大规模。2006年，他为翰皇制定了一个五年上市的计划。目前，已经在和IDG、红杉资本等一些机构积极接触，投资者对于这个行业的巨大热情，更是让辛玉波信心倍增。
　　“我们一定要走出去，就像我当初从深山走向全国一样，翰皇要擦到世界各地，虽然大家觉得这是一个小行当，但是如果做到全世界各地，那就不再是一个小行当了。”辛玉波说。