陈年 决胜电子直销

　　陈年的办公室显得有些过于简单：两个沙发和一张办公桌，沙发和窗台上堆满了各种各样的衬衫样品。“这些样品都是很多想和我们合作的服装加工企业送来的，部分加工企业还是给很多世界著名品牌做代加工的。”陈年说
　　
　　2007年春节后的一天，陈年偶然听到朋友提到PPG的故事。
　　“听完后，我就对PPG的这种模式很有兴趣。回家后就一直在想这个领域的市场，我分析的结论是PPG的模式很好，但他们依然在用传统销售的模式，于是，我看到了机会！”VANCL总裁陈年告诉《中国新时代》。
　　此时的陈年已经沉寂了一年多的时间，发现PPG后的陈年，这一次又难以抵挡创业的诱惑。那段时间里，陈年一直在安心地写书，而书的内容却和自己的事业没有任何关系。“就是写家里人的故事，讲述家庭的成长。”
　　陈年迅速找到老朋友、原金山总裁雷军，在向雷军说完自己的想法后。雷军说：“只要你能特别投入地来做这个事情，资金的问题我来解决。”陈年与雷军在第一时间达成共识。
　　VANCL，名字听上去有些洋气。而其中的意思，却很少有人知道。而VANCL名字的来历的确有点戏剧性。
　　开始，陈年与雷军一直在研究品牌的名字。“开始我们一直在用英语中常见的单词和组合来找名字，但没觉得有合适的。”就在陈年开始觉得有些郁闷时，学法语的老婆给了陈年一个名字：“VANCL”。
　　开始时，这个名字被陈年给否了。“开始觉得不太好读，但后来才觉得这个名字看上去挺有气质的。而我和雷军想到的那些名字，现在想想，确实都有点土。”陈年大笑。
　　他们对VANCL的解释是：寓意着陈年加雷军将永远冲在电子商务最前线。
　　就在记者采访时，VANCL的定单不断，如何增长代加工的产能，正摆在陈年面前急需他去解决。
　　
　　首战失利
　　
　　作为卓越网曾经的“灵魂人物”执行副总裁陈年，于2005年4月离职后，就悄然开始了他在互联网领域的第一次个人创业，但方向不是他驾轻就熟的网上商城，这一次，他转战到了网络游戏。
　　陈年从2000年起就伴随卓越网从无到有一路走来，被外界认为是为卓越注入文化基因的人。而在卓越网成功地卖给了海外巨头亚马逊，成为其全球第七个站点之后，陈年感到自己的使命已经完成，于是决定离开。
　　4月离职，7月就要发布新网站，在如此短暂的时间内，决定人生创业的方向，在外人看来，他这次似乎有些“赌一把”或者“豁出去”了。
　　“其实春节时与亚马逊谈判离职的时候，就已经认真考察和比较了一些商业模式，在离职谈判的漫长过程中，我开始打网络游戏来休闲。我第一次真切地感受到虚拟社会的形成，也就是角色扮演社会的来临，因而，更坚定了我投身其中的想法。”陈年说。
　　陈年和以前的老战友、曾任卓越网董事长的金山总裁雷军一起合作，定位在网络游戏增值服务商的“我有网”。“新网站的规模起码不比卓越小，而基于网络游戏产业巨大的市场前景，成长速度应该会超过卓越。”对此，陈年相当自信。
　　2005年9月8日，网络游戏虚拟物品销售网站“我有网”宣布运营，它瞄准这一规模巨大的新兴市场，希望通过成熟、规范的电子商务运营模式为该市场注入活力。
　　当时，在陈年看来，“我有网”是在线销售大陆人气最高的一批网络游戏。如《魔兽世界》、《热血传奇》、《梦幻西游》、《剑侠情缘》的游戏币、装备、宠物，以及其他各种各样琳琅满目的虚拟物品，同时还向用户提供代练升级等节时服务。
　　对于铸造了中国在线销售第一品牌卓越网的陈年及其团队来说，进入虚拟交易这样一个相对细分又亟需诚信和服务的市场，可谓轻车熟路。
　　陈年分析，“网络游戏虚拟物品交易市场，在国外被称为网络游戏第二市场。这个市场的规模已经接近甚至超过了网络游戏第一市场的规模，用不了几年，网络游戏虚拟物品交易规模将大大超越网游运营自身的销售收入。在美国和韩国都有高利润、高增长的优秀公司在领导着这个市场，但在中国，虽然虚拟交易的份额同样巨大，但却停留在小商小贩和玩家自发交易这种低水平的状态，个别虚拟交易平台更是依靠倒买倒卖盗号、外挂等非法来源的虚拟物品来牟取暴利，整个市场十分混乱。”
　　“我有网”发展最好的时候曾经风光无限，受到过众多资本的追逐。然而，就在陈年拼命地发展市场时，一个残酷的事实摆在了他的面前，“市场业务逐渐萎缩，我们这才意识到市场还不够成熟。”陈年慨叹。
　　如今，曾经豪情万丈的“我有网”已经被及时停掉，而陈年的第一次创业也以失败而告终。在运营遇到阻力后，该网站之前大股东的资金都平稳过渡到Vancl.com。
　　
　　再战电子商务
　　
　　“VANCL能有今天的快速成长，我要感谢PPG。他们给了我灵感及思路。”陈年说。
　　第一次创业失败后，陈年又突然从PPG上看到希望。善于抓住商机的陈年，绝对不会放过这样的好机会。
　　在与搭档雷军商议后，他们继续开始做电子商务。
　　2007年11月12日，陈年重返B2C市场，以类似PPG服装直销的模式，创办Vancl.com，经营男装品牌VANCL。
　　Vancl的运营属于凡客诚品(北京)科技有限公司，主体运作者均是原卓越网骨干班底。在该基础上，公司还补充了一批在传统服装业与品牌营销领域里有经验的人才。
　　Vancl.com于10月18号开始试运营，初期在平面媒体上做了少量宣传，但销售表现远远超过当初的预期。
　　“做了不到一个月，现在公司运转顺畅，就是话务员有点忙不过来。这说明传统服装与消费品市场的销售空间比我们过去想象的要大得多。”对于进入服装领域，陈年说：“我在卓越做了很久的B2C，离开后自己会有一个锁定期和调整期。调整之后还是想回网络销售领域，从服装入手可以说是个人兴趣的原因。”
　　在陈年看来，首先自己就是一个消费者，这样就能认真思考用户的需求。比较大品牌的衬衫太贵，后来觉得自己完全也可以做的和大品牌一样好，因为这些大牌的加工基本在中国，但VANCL的价格，因为有互联网这样的新渠道，同样的品质就只有不到那些大牌1/5的价格甚至更低。
　　“当年我开始每天换衬衫，只能买很便宜的，比如200到300块钱的、质量也比较差的衬衫，直到5年前才可以买那些大牌的好品质衬衫。”陈年认为，现在VANCL那些200到300元的衬衣，在品质上，和2000到3000元的大牌没多少区别。
　　“现在来看，服装直销模式非常强势，用户也在持续增长中，正处于良性循环与高速发展阶段，我是越做越有信心。消费阶层的存在，使得我们得以有发展空间，如果倒退5年，以这样的模式发展根本不可能会成功。”除了新引入的风险投资，之前“我有网”的股东全部都投资了Vancl.com。“三个投资方都没有给VANCL上市的压力，同时，在传统服装企业进军衬衫直销业方面，也没有担心。”陈年说。
　　
　　超越PPG
　　
　　来自VANCL的数据显示，其销售业绩已经赶超了2007年的衬衫直销业老大PPG。“在过去的三个月里，我们的销量增长都不知道该怎么形容，有点夸张，应该是高于几倍的成长速度！每个月都是100%地成长。PPG则是低于这个数字。”
　　2008年1月10日，是VANCL超越1000件定单的日子。当晚，陈年便给全体股东群发邮件庆祝。“股东们都非常高兴，也对VANCL的发展非常有信心。”
　　
　　2008年2月27日上午10点，VANCL的广告刚出现不久，中午开始，网络订单开始爆发性增长。当晚，确认过全部销售记录的陈年给每一个股东发了这样一封邮件：2月27日，单日订单1982单，网络订单1211单，占总订单的62%，日销售额突破30万元。3月11日晚，陈年给每个股东发出一份懊恼的邮件：我们已经突破日销售3000单的大关，可惜等我看到订单时已经成交到3002单，没能记录下这个历史时刻。随后，过4000单，过5000单，后来就没有人再关心这个数字的准确时间了。陈年和股东们不再兴奋。所有人都很担心这个迅速增长的数据会不会突然掉下来，“就像股市一样，”但据雷军预估，VANCL未来的市值有可能超过百亿。
　　订单不断地涌来，库存和配送已经完全跟不上前台订单的接货速度。VANCL在北京丰台区西南四环的新办公场地显得越来越拥挤。星火科技大厦一层楼的面积已经不能应付可能到来的企业扩张。
　　股东们的讨论不再是可能跌下来的订单数，而是陷入是去其他加工厂补货还是推迟送货货时间的争论。在保证产品质量还是保证送货时间的选择面前，股东们最终选择的是质量。
　　“我们对产品质量非常重视，如果哪件衬衫或者哪批产品出现质量问题，我们会无条件退货！”陈年语气坚决。
　　因有创办卓越网的经历，陈年非常看重标准化。在他看来68元的衬衫就是一个标准化产品，而之所以会有68元和88元的区别，只是前者的面料是牛津纺而后者是高支棉而已。而这两类产品经历PPG长达两年多的市场推广，已经是标准化的产品。在陈年看来，PPG的销售神话已经过去。陈年称，“现在在各种媒体根本找不到PPG的宣传，就好象突然人间蒸发了。”VANCL在短时间内赶超PPG，在陈年看来，是因为在产品上下了很多功夫，而且自身服务以及物流方面都带给顾客很好的体验，此外，送货速度很快，在包括北京、上海、广州等9个城市都能达到48小时内送货，而PPG对北京的客户，大概需要5到6天的送货时间。
　　细节决定成败。VANCL的客户体验还表现在许多细节方面，顾客首次购买衬衫，都能享受到68元的体验价格。陈年说：“当顾客对我们的产品认可后，将会再次购买，最后成为我们的忠实消费者。”
　　陈年不赞同PPG的“广告轰炸”法，“我们更多的是口碑传播。”对于另一个直销企业BONO采取的口碑营销模式，陈年说，“BONO一次购物订单很少，难有口碑传播效果，对他们，我们可以忽略不计。”谈起与PPG之间的竞争，陈年很轻松，“2008年，我们一定会比PPG的业绩要好。但我们也希望PPG能走出阴影。”
　　告别卓越网已经3年了，陈年终于又回到了3年前的状态——选品。可是PPG同样的危机他依然难以突破眼前的就有：资金链紧张，如何尽快盈利等等。
　　毕竟卓越网当年销售额3.6亿元时亏损达60%；当当销售额达到5亿元时亏损也在20%。对陈年而言，销售额的增长之后，提高盈利能力是他需要度过的真正难关。当然，随着规模的扩张，如何保持产品的质量也是他们必然要面对的难题。