卢 伟 北京“奇瑞销售第一人”

　　一提到中国本土的汽车工业，很多人首先想到的就是奇瑞。奇瑞QQ，一度曾成为众多家庭进行选购时候的首选车型。也正是随着这款车的热销，让奇瑞这个中国民族企业在汽车市场站稳脚跟打下了基础。北京中瑞展汽车销售有限公司的市场总监卢伟，作为北京销售奇瑞汽车的第一人，亲眼见证了奇瑞，乃至中国汽车行业这些年的跌宕起伏。
　　
　　从无到有，摸着石头过河
　　
　　20世纪90年代初，中国计划经济开始向市场经济转型。大量的市场理念也随之进入各个企业。当时中国还没有形成汽车销售的专业有形市场。所以当北京农业展览馆举办汽车展销会的时候，吸引了全国各地的人来参观，购买，场面非常火爆。但当时销售的也并不是实体汽车，而是一个个购买汽车的指标。即便是这样，展会的成效依然显著，一办就是三届。
　　这种情况也为中国有形汽车市场的出现，打下了基础。到1994年底，北辰集团开始着手建立有形汽车市场。也就是在这个时候，包括像现在亚运村汽车交易市场的总经理苏晖在内的很多人员都被从北辰集团的各个部门调到了正在筹建的亚运村汽车交易市场，卢伟也在其中。在车市筹建之初，因为缺乏经验，所有的人都是摸着石头过河。一年后市场建成，招商又成了问题。很多商户无法预测汽车交易商场的前景，他们当时的迷茫也代表了大多数人对于中国转变中的经济前景的迷茫。于是，卢伟和同事们决定放下“坐办公室”的架子，自己深入市场去寻找客户。当时北京大大小小的汽车商户几乎每一个都被卢伟他们找到并洽谈过。努力的回报是丰厚的，到1995年12月28号的时候北亚车市已经拥有了70多家经销商户，要知道，当时车市试营业的只有15家商户。
　　
　　披荆斩棘，探索创新
　　
　　亚市从成立之日开始，一直都是充当着一个汽车市场管理者的身份，并没有一个真正属于自己的销售平台。用卢伟自己的话说：“作为国企的工作人员，光看着别人吃猪肉了，自己觉得挺眼馋，总是想自己去试一试。”直到2001年，政府终于解除了对国企自创效益方面的控制，市场也可以自己进行销售行为，亚市人为之欢呼雀跃。
　　要自己进行汽车的销售，首先要解决的就是要成为代理销售商。对于市场自身而言，管理着众多的销售代理商，真要让自己也成为代理商却是一头的雾水。但是既然决定要做了，就一定要坚持下去。卢伟作为一名跟随市场经历了风风雨雨的老员工，率先站了出来，他在寻找代理伙伴的过程中，曾经走访了上汽，一汽、中华、北京现代等很多已经在市场站稳脚的品牌，但都一一遭拒。卢伟一时间心灰意冷。但机会总出现在濒临绝望之时。此时，正赶上奇瑞汽车刚刚上市，奇瑞需要给自己一个更为广阔的发展平台。卢伟绝处逢生! 双方很快达成了协议，由奇瑞和北辰两家联合成立北京中瑞辰汽车销售有限公司。公司的成立也标志着卢伟成为了北京市销售奇瑞汽车的第一人。
　　公司虽然成立了，但摆在卢伟面前的困难依然不少。公司当时只有5个人，而且在市场内只拥有走廊边上一间不到10平米的周转房，供他们销售之用。于是卢伟又开始亲自跑市场寻找购买者。当时的汽车市场基本只有“老三样”，桑塔纳、捷达，富康。作为国产的小型车，从价格定位上就要体现自己的优势，而奇瑞恰恰做到了这一点。剩下的就是要让大众对于奇瑞的品质予以认可。卢伟一刻都不敢懈怠，反复地进行宣传，邀请客户试驾，几乎十八般武艺统统都用上了。功夫不负有
　　心人，奇瑞QQ逐渐地在一批白领、中产阶级中得到了认可，而这些人也恰恰就是汽车销售的主流人群。拥有了自己的市场，销售问题在一定程度就得到了解决。
　　那时候，几乎每一个购买奇瑞QQ的顾客都知道卢伟，卢伟至今仍清楚地记得和前150名购车者之间的营销故事，他甚至能够说出每一个购车者的名字。“来而无往非礼也”，卢伟用自己真诚的销售方式，换来了顾客的以诚相待。很多顾客在购车后，都会留下意见和建议，这为卢伟对以后奇瑞的发展提供了宝贵的参考资料。卢伟的第一步迈出的很扎实，奇瑞也在购车者中留下了很好的口碑。
　　在公司成立的一年时，销售量就达到了900台，虽然和预期有一定的差距，但是作为汽车市场上的新生力量，这个成绩还是不错的。到了2002年时销售量已经增长到1600台，而2003年更是增长到了2500台。
　　成功走出第一步以后，卢伟开始思考更深一层的问题。此时，老的营销模式已经不能适应购买者的需求了。从2001年年底广州本田拥有了第一家4S店，以这种模式为基础的4S店就如同雨后春笋一样，在中国的大地上遍地花开。一家投资2500万的广州本田4s店在半年内就收回了成本，可以说，在当时，4S店就是一个创造奇迹的地方。卢伟说：“那就不是给你一个4S店，而是给你一个银行，给你一个印钞机。”因此在2003年的时候，卢伟也开始应奇瑞总部的要求在亚市建立4S店。这时正好赶上亚市场要搬家，于是4S店的地址就直接选择在了市场的新址，天通苑。2004年整个汽车业出现了一个明显的下降趋势。在卢伟看来，这是2002、2003年汽车销售井喷之后的一个必然结果。过度的信贷消费买车，使很多不具备购车能力的人也买上了车。也就意味着2004年到了一个过度消费后的调整期。而且在这个时候也显现出了民族品牌和国际大品牌之间的差距，民族品牌受到的冲击显得尤为突出。
　　
　　思路转变，独立经营
　　
　　经历了这样的一个阵痛期之后。卢伟也开始反思，但是他对于干下去的信心却从未动摇过。毕竟汽车业是一个朝阳行业，有青春与活力。这时，由于经销商数量过于庞大，仅仅依靠销售来获得利润已经是不可能，于是卢伟的经营理念又发生了质的改变。以前他过多的注重汽车的销售，那么售后中的许多问题都不能得到很好的解决。卢伟决定把售后的服务问题并入到销售中，于是就有了今天的一站式服务。从2005年开始的大规模调整，使公司的运营有了很大的改观。
　　2006年对于卢伟来说是个不寻常的一年，在这一年，亚市把在卢伟公司中所占的股份撤了出来，卢伟的公司完全成了一个私营企业，以后打天下只能靠自己了。面对如今激烈的市场竞争，卢伟铿锵有力地说：“现在奇瑞的4S店在北京就有15家之多，业内的竞争相当激烈，那么就要树立自己的销售理念。”他一直对自己的员工强调，购买奇瑞的顾客，虽说也有高层次的消费者，但绝大多数都是普通老百姓，对待顾客就应该像对待自己的亲戚一样，即使是穷亲戚，我们也要为他们提供周到的销售和售后服务。正是因为有了这样的理念，卢伟也就树立了自己的品牌。如今连行业巨头“丰田”都非常郑重地说，在中国汽车市场，奇瑞是丰田公司时刻需要审视的对手。
　　卢伟任何时候都能意识到自己的优势和不足。他认为汽车经销商今后要在行业内互相“取暖”，用各自的优势来弥补对方的不足，才能互惠互利，长久发展。
　　从公司成立至今，卢伟已经销售出了15000多台汽车，他说，当初我们是面向全北京的人卖车，但是售后的服务只能是区域的：而今后我们要做到，在区域内销售，能够吸引全北京的购车者来我们这里进行售后的维护，进而让我们的品牌融入到购车人的心里。这也正是卢伟能够在亚市、汽车行业中站稳的基石。
　　
　　记者感言
　　
　　中国汽车业的路还很长，民族品牌还需要去做大做强，而卢伟需要做的，就是在这风雨中，让自己的步伐更加扎