新形势下批发企业的生存发展之道

　　面对目前我国批发业的竞争环境，有些人认为批发业功能退化，其趋势是逐步退出商品流通领域。其实，我们批发业面临的问题并不能说明在新型商品流通中批发业没有存在意义，而只是表明传统批发业不能适应新的经济环境。我们认为批发业在以下5个方面进行改进，不但能适应新形势的发展，而且能焕发蓬勃的生机。
　　
　　固化现有渠道，扩大渠道资源
　　
　　批发企业的核心竞争优势体现在渠道资源上，离开了对渠道的控制和管理，批发商就成了无水之源，因此批发商应该重视渠道资源的建设，除了巩固现有的渠道，还应该扩大渠道资源。
　　批发企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。
　　巩固现有商品，经营多种品牌
　　渠道的一个价值在于边际效益问题。不论你分销多少种产品，运营和管理渠道的必要费用基本上是一定的。产品链的单一会造成规模的不经济和资源的闲置浪费，平台分销能力不能得到有效释放。因此，批发企业在经营现有品牌的同时，要充分利用已有渠道的优势，扩大关联度较大的商品的经营。例如经营啤酒的企业同时可以考虑经营饮料。
　　有些拥有较强实力的批发企业甚至可以考虑开发自有品牌，利用渠道资源的优势推动品牌的发展，形成一种良性的互动。
　　
　　强化营销职能，加强客户管理
　　
　　批发企业的最终价值体现在客户服务上，要使企业的渠道营销的质量强于竞争对手，渠道服务力是未来重要发展要素。提高渠道服务能力体现在强化营销职能，积极主动地开拓市场。同时对下游经销商、零售终端加强客户管理，与客户加强互动，强化合作关系。
　　零售企业的经营状况直接决定批发企业的效益。批发企业必须强化为零售服务的观念，努力使自己具有独特的信息价值，建立数据库，为零售业活动提供全面支援服务，除了向零售企业转售商品外，还应向零售企业提供促销、广告、营业技术指导等全方位服务；为零售企业提供市场信息，帮助零售企业进行市场调查、分析和预测，提供商品结构调整方案。
　　
　　缩短渠道层级，面对零售终端
　　
　　如果一个产品有足够多的利润，我们就会在市场看到渠道的楼梯数量会越来越多，相反，渠道利润越来越少，没有人能养得起这繁杂的队伍。竞争就像刮刀一样，把产品的利润一层一层地刮掉，而渠道就应该像衣服一样必须一层一层地脱掉。
　　通过缩短渠道的长度，使批发企业在供应链上的位置下移，不仅提高自身对市场的快速反应能力，而且可以更好的满足客户需求。
　　对我国的批发企业来说，应该充分利用自己的信誉优势、渠道优势和人才优势等自办零售。通过向零售领域的拓展，可以直接了解零售企业和消费者需要，有助于科学地组织货源，提供优势服务，扩大销售。批发企业向零售领域延伸还可以将批零交易内部化，以节约交易费用。特别是小型批发企业，避开与大型批发企业的直接竞争，向零售领域发展不失为一种摆脱困境的好方法。
　　
　　连接上游企业，提供增值服务
　　
　　生产商和批发商的关系在经历了“推压”阶段，“帮助”阶段后，逐渐统一认识，“提供增值服务”是目前两者关系的最佳形式。在“推压”阶段下，生产商主要关注的是把更多的商品转移到批发商处。批发商由于缺乏生产商的支持，不能完全发挥市场开拓与推广的作用。在第二阶段，生产商开始理解到，帮助产品尽快地从经销商的仓库中转移到零售店，再从零售店最终转移到消费者手中，才是真正完成了一个销售循环。
　　在第三个阶段中，批发商的角色逐渐由以获取产品销售利润为导向的转向以提供市场分销覆盖、实施补货保证物流供应以及帮助生产商进行在零售终端的店内管理和资源争夺的专业服务提供商，这种增值服务全面地代表了双方的合作方式，利润分配方式，以及经销商内部管理方式。
　　
　　批发商对下游拥有渠道资源的优势，因为无法掌握上游资源，所以受制于制造商。同时批发商不但需要面对其他品牌的竞争，还要忍受同一品牌不同经销商之间的竞争。这些竞争压力使经销商开始考虑与厂商的关系。
　　通过与制造商紧密联系改变批发商与制造商传统的买卖关系，批发企业有条件结合自身营销体系优势和敏锐的市场信息触觉，可以帮助上游企业加强市场推广和品牌塑造能力，带动极具市场潜力的弱势产品发展等增值服务。