商户、客户 一个都不能少

　　［引子］
　　
　　摊开一张中国地图，找到河北石家庄，你会发现它不愧是一座“火车拉来的城市”。京广、京山、津浦、石太、石德、京包、京秦、京原等13条铁路干线及支线、地方铁路都从这里穿行而过，石太等高速公路途径此地，更有石家庄正定机场把这里与北京、郑州、长沙、广州、南京、上海等地相连。南来的商旅，北往的过客，几人不识石家庄？
　　毫无疑问，石家庄早已成为贯通我国东西南北的一个交通枢纽。同时，它还是许多地方通向祖国心脏的必经之路。它具有令人生羡的区位优势：上邻北京、天津，下接郑州、太原，东临济南，西向西安，难怪素来被人称为“南北通衢，燕晋咽喉”。
　　从北京一路向南，沿京石高速下行392公里，即到石家庄。
　　历史上，石家庄是一座以轻工业为主的城市。20世纪90年代以后，它逐渐衍化为一个商贸流通城。据石家庄市商务局的相关负责同志介绍说，2007年年末，石家庄全市各类商品交易市场达到726个，其中：消费品市场658个，生产资料市场68个；全市商品交易市场总成交额达到1374亿元，同比增长11.1%。全市年成交额超亿元的大型商品市场64个。石家庄市区年成交额超亿元的大型商品市场有27个，年成交额865亿元，占全市市场总成交额的63%。总经营面积297万平方米，从业人员10万余人。
　　将来，根据华北重要商埠的内涵和商贸流通业的发展趋势，石家庄建设华北重要商埠的总体定位是：建设立足河北、面向华北、辐射全国、联通海外的现代商贸流通中心。透过这个定位，我们不难想象石家庄商品市场发展的美好前景。
　　若把石家庄商品交易市场比作“满园春色”，那么石家庄建材市场的发展无疑是群芳园中的一朵奇葩。
　　石家庄所在的河北省是一个传统建材大省，太行山的水泥、秦皇岛的玻璃等等，至今为人津津乐道。此外，便利的交通，良好的区位优势更为石家庄建材市场的发展提供了坚实的基础。那么在具体的实践中，石家庄建材市场又是如何充分发挥自身优势，扬长避短，促进整个行业发展的呢？
　　通过实地考察，笔者认为石家庄建材市场的成功之处在于他们在市场管理、营销、服务等各方面都做到了商户和客户的“双满意”，最终出现了市场红火、购销两旺的喜人局面。本期报道，笔者就带您去看看他们是如何经营和发展市场的。
　　
　　［现状］
　　建材市场的喜与忧
　　
　　
　　在一个春光明媚、杨花飘飞的午后，河北红房子家居广场的五层会议室里，众位石家庄建材市场的老板们集聚一堂，商讨如何筹建“石家庄市建材经营者行业协会”的相关事宜。只见他们时而争论得面红耳赤，时而陷入沉思、默然不语，时而听者对讲者的言论不断点头称是……笔者有幸参加了此次座谈会，并从中了解到石家庄建材市场在前进路上的一些苦乐喜忧。
　　
　　 喜：市场需求旺盛
　　在本次座谈会上，参会的各建材市场老板都对石家庄建材市场的发展前景持十分积极而乐观的态度。首先，他们认为随着我国经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，人们对自己的居住、办公等环境要求越来越高。花园城市、温馨的家、高档的办公环境等等，这些都成为现代人对周边环境的潜在要求。因此，与这些要求紧密相关的建材市场发展潜力巨大。
　　其次，今年是2008年，举世瞩目的夏季奥运会在我国北京举行。“新北京，新奥运”这句口号背后承载着更为深刻的内涵。这不仅包括宽敞、明亮、科学、先进的体育场馆，还包括北京本身的市容建设等。要达到让世界人“耳目一新”的目的，就需要有强大的建材市场做支撑。而石家庄作为距离首都北京最近的省会城市，具有特殊的区位优势——“近水楼台先得月”，相比于其他城市，石家庄的建材市场无疑在此次盛会中受益更多。
　　与此同时，今年还是我国改革开放第三十年，所有中国人都想以此为契机，向世界展示国家这些年来的发展成就。许多城市都希望能在这个阶段性的年份里展现新貌新颜，石家庄也不例外。目前，根据石家庄市政府的城市规划要求，石家庄的城市建设要实现“三年大变样”。于是，随着整个城市内的拆、改、扩、建等工程相继上马，大量的城市建设工程必会“烘”热建材市场。
　　基于上述三点需求，石家庄的建材市场必将迎来蓬勃发展的春天。不少市场老板在座谈会上表示，当前有限的市场规模已严重制约了市场的发展，并日渐成为发展中的最大“瓶颈”。对此，他们只能尽力绕过这一硬件限制，转而向市场管理、市场营销、售后服务等软性要求上下工夫，力争为市场的发展赢得更大的盈利和发展空间。
　　此外，为解决当地建材市场没有权威的政府部门做监管等问题，建材市场的老板们已经积极行动起来，谋求行业内部的协作。他们希望通过行业协会、集群获得更多的政府有效支持；进一步规范建材行业的市场行为，确立诚信；从而，得到消费者更多的支持与信任，促进整个行业地区的稳定健康发展。
　　
　　 忧：政府的非理性规划
　　当然，除了良好的市场前景外，会议同时也暴露出石家庄建材行业在发展过程中遇到的一些问题。市场老总们在进行座谈之时，纷纷表达了这样的想法：建材市场完全依民力所建，政府在其发展过程中给予的支持力度十分有限。如今，市场发展至今天的规模，实属不易。并且，市场在加快社会的产品流通、解决当地人就业以及增加政府财政收入等方面起到了非常积极的作用。因此，市场经营者们渴望日后能获得更多的政府支持，以便促进市场的进一步发展，争取为国家的发展贡献更大力量。
　　然而，现实的情况却是：政府给予建材市场发展的支持有限，却总是以各种理由剥夺市场在发展中赚取的一些利润，影响了市场的扩大再生产，使之前进征途步履蹒跚。其中，一些不合理的管理税费已成为市场发展的沉重负担。比如：国家在1983年的政策中确立向市场收取的工商管理费，在工商部门与市场脱钩之后的今天，依然在向市场收取，且其数额之高已占到了市场经营总额的7%～8%。最终用于非公务员编制的事业单位人员的工资，或者是所谓的财税“任务”或“计划”。这样的税费收取就让市场的老板们感到很困惑，一位市场老总满怀疑问，“这样的税费收取真正用在我们的市场管理上了吗？”
　　此外，他们还在座谈中表达了对市场发展的有利“软环境”和合理政策的渴望。一位从事了十年建材市场管理的市场主说，“我认为，现在建材市场的发展需要政府给我们一个良好的软环境。当前，石家庄市正在进行城市规划，我们作为市民肯定会积极支持政府的各项政策，但是也希望政府在进行决策时，能够充分考虑到我们市场的自身情况，提出合理的政策。”
　　“您说的合理的政策要求是指什么？”笔者问。
　　“我给您举个例子说，目前，石家庄在搞城市规划，要求拆除广告牌，为的是美化市容环境。这方面我们都给予积极的配合，但是你看那些墙面广告，它们既不会占地，整体设计也只会对城市美化起到积极的作用，可是政府要求我们把这个也拆掉，我觉得这个要求就不大合理。此外，我认为政府在进行城市的具体规划时，应该尊重市场的发展规律，不要只凭个人意志去规划和建设市场。事实证明，市场本身有其生存和发展规律。如果违背市场规律去建设市场的话，最终的结果必然造成资源的浪费。新市场不适应市场发展规律，建设得再好，商户们也不会去。一切所谓的‘规划’就只是徒劳。因为市场只是应需求而生，它不会因人为因素的干预而有所改变。”这位市场主具体说明了当前所处的困境。
　　
　　［个案］
　　 典型个案分析
　　
　　石家庄建材市场的蓬勃发展，除了良好的外围环境因素外，石家庄当地市场人的卓越努力，也是建材市场生生不息向前发展的重要条件。下面，笔者就带您走进几个石家庄建材市场，去看一看他们是如何经营和发展市场的。
　　
　　
　　红房子：管理出效益
　　
　　个案特征 ：个人经营的优秀典型，管理团队协同配合，效益日升的市场范本
　　提起“红房子”，总会引发人们种种美好的关于家的联想。在河北石家庄，提到红房子，人们总会不约而同地想到坐落在石家庄市槐中路上的建材市场。“红房子”的全称是河北红房子家居广场，它始建于1998年，是蔡英敏女士麾下的河北绿野阳光企业集团的骨干企业之一。
　　今天，当你步入红房子，一定会认为进入了某个高档商场——四层的电动扶梯式结构，场内还有直上直下的观光电梯，各式精美的宣传广告牌装点其间，外加彬彬有礼的商户热情而详细地介绍商品……这样的场景一定会让你发出这样的感叹：家装建材市场的购物环境真好！
　　从1998年至今的十年间，伴随着我国经济的不断发展，人民对于个人的居住环境要求越来越高，家装建材市场由此也获得了长足的发展。红房子也由成立之初的一个不到1万平米的单一瓷砖市场，发展到现在的近4万平米的集陶瓷、洁具、厨柜、门窗和地板于一体的现代化家居广场。同时，它还带动了石家庄市槐中路陶瓷一条街的发展，成为石家庄市继中国南三条后又一品牌一条街，推动了地方经济的发展。
　　管理：满足商户和消费者的各种需求
　　一个本土的完全由个人创办的家居建材市场，发展到今天为当地人耳熟能详的本土名牌。毫无疑问，这样的发展业绩与创办者的辛勤睿智分不开，更与红房子的整个管理团队团结共进分不开。俗话说，“十年磨一剑”，红房子用十年摸索出一条适合自己发展的路子，他们提出“打造家居产业集成增值服务商”的经营理念，在经营管理中不断研究、分析并满足客户需求，打造家居产业的服务文化的品牌。
　　2007年他们对市场进行了充分的调研与分析，确立了“持续满足客户需求，打造家居服务文化品牌”的经营战略。在实践中，他们具体围绕两个层面做文章：一个是市场的商户；一个是市场的消费者。
　　在为商户服务方面，他们积极寻求与商户的最大利益共同点，并推出了一系列增值服务措施，满足商户各方面的需求。
　　针对市场内商户可能出现的资金困难等情况，他们推出了融资服务措施。具体措施有：为商户提供融资担保服务；代办信用卡服务；引进投资咨询公司，为商户提供融资服务；集团公司收购投资担保公司，开展投资担保业务，使红房子商户也成为担保公司服务的主要对象。通过这些活动，基本满足了商户的资金需要。
　　同时，为了提高商户的经营效益，他们还推出了一系列营销活动。不仅对商户产品进行广告营销，还配合一些事件进行活动营销，若商户需要，他们还协助商户进行具体营销。 如今，世界的竞争越来越成为人的竞争。红房子深谙此理，他们及时推出培训服务，提高商户的素质。自2006年起，他们就多次开展商户的培训活动，帮助他们提高销售额。
　　针对消费者，他们通过分析，得出结论：家居消费者除对质量、价格、性能、服务等基本要素的需求之外，由于信息不对等的因素，消费者对安全消费的需求也更加强烈，同时由于趋利心理的作用，消费者还希望得到更多的实惠，还有一部分消费者由于资金紧张而不能达到理想的装修效果。为此，他们推出了一个整体解决方案，具体包括：统一收银、进店有礼、购物回赠、分期付款、先行退赔等。
　　理念：绿色环保，注重整体品牌打造
　　随着环保观念深入人心，红房子也在自己的经营理念之中，注入了环保家居的概念。据负责人介绍说，目前其市场中的120个摊位，除4个摊位外，其余摊位已全部拿到了环保产品资质。下一步，他们还将强化这方面的工作，争取做到市场产品的全环保。
　　此外，他们还非常注重红房子整体服务文化品牌的打造。负责人告诉笔者，“红房子的服务文化就是在不断完善自己的服务，打造‘家居产业集成增值服务商’。目的是整合上下游的资源，逐步形成家居产业联盟，最终为消费者提供更多、更简捷、更实惠的家居服务。”
　　 竞争：末位淘汰，提升市场整体效益
　　经过一系列活动，红房子的商户们生意蒸蒸日上。由此，更多商户在红房子前排起了大队，纷纷要求进驻其中。为进一步增强商户的服务和竞争意识，近期红房子又推出了商户进场的末位淘汰制，促使场内商户的竞争和比拼，最终起到提高市场整体效益的作用。
　　红房子的管理者告诉笔者，红房子地处石家庄市中心，在地盘上缺乏扩建的条件，造成了红房子在规模上无法与其他一些大市场一争高下的劣势。因此，他们转换思路，更加注重市场在质量方面的提升，力争把红房子打造成一个“小而精”的家居建材市场。
　　业内同行认为：红房子的老总蔡英敏女士，作为省市两级的人大代表，她不局限于红房子本身一场一市的发展，而是更为关注整个行业的发展行情。目前，她正在积极筹建石家庄市建材经营者行业协会，游走于政府和行业之间，为石家庄建材市场的发展争取更多的有利政策，为整个行业的发展营造更好的“软环境”。
　　
　　怀特：天时地利人和的经典之作
　　个案特征：集体创业的本土代表，天时地利人和的经典之作
　　在石家庄，提起建材市场，当地人一定会力推怀特装饰城。它是怀特集团的一部分，也是目前石家庄市规模最大的建材市场。通过考察，笔者认为怀特装饰城之所以成为当地人推崇的N