年轻的房产经纪人

杨　晔

被采访人：Chris 纪，毕业于加拿大渥太华大学工商管理本科，现在就职于多伦多一家著名的房产公司作全职房产经纪，在短短一年的时间，他已经在业内小有名气，做成了不少交易，并获得了很多客户。“房地产这行就是要勤快、聪明，和客户打成一片”。小纪进入行业时间不长，却对房产经纪这个工作有了深刻的理解。本次访谈，是小纪在北美房地产行业从业的经验之谈。

杨晔（以下简称杨）：小纪，你好，来见你之前我就从你的同学那里听说，你是他们当中挣钱最多的人，已经踏入成功人士行列了。你做房地产经纪行业，虽然时间不长，但看来已经是非常成功了。这个行业很多大学毕业生都不会去选择啊，你是怎么想到做这个工作呢？

纪：杨老师，成功人士我可不敢当，离这个我可差得很远。您说得很对，房地产经纪这个行业确实一般大学生不会首先去选择。一是大家认为这工作没什么技术含量，属于跑腿卖命的，和什么人都得打交道，比较烦。第二是因为这个工作挑战性很强，虽然入门标准很低，但是找到客户，并且能够作成交易，还要发展更多客户，这个过程不是每个人都能成功，因此绝大多数同学根本是不会考虑的。我做这工作挺偶然，在大学的时候，因为我身边几个富裕的同学要在当地买房，都让我帮他们参谋，我发现我在挑房子方面还是非常敏感的，每次给同学的建议都得到他们的好评，连一个房产经纪都认为我在这个领域有点天赋。并主动要求带带我。于是我和他在暑假期间连续地跑，学习这个行业的知识，积累一些初级的经验，我渐渐觉得这个行业确实很有意思，很适合我的能力和性格，所以就坚持着在大学最后一年和这个经纪一起工作，获得了非常好的成果，帮助他签了好几单。所以大学毕业后我就进入了这个行业。

杨：你说这个行业没技术含量，但是适合你的能力和性格，你能不能再具体地解释一下？

纪: 我说这个行业没技术含量，是很多人的错误看法。事实上里面的窍门还是很多的，例如房子的地理位置、朝向、社区人员组成，未来的规划情况都是一个房产经纪必须要知道和熟悉的内容。这份工作适合我的能力和性格是因为房产的价格是大致规定好的，比较透明，而且购买的人因为价格问题处于不同的档次，比较好区分。而经纪的收入是建立在卖出房价的约定俗成的比例上，也不需要我和客户花时间商量，所以我只要把买卖工作做好就可以了。我与人沟通的能力是比较强的，应付各种客户我都有心得，所以我觉得这份工作比较适合我。

杨：那你在大学里面学的课程对这份工作是不是就大材小用了？

纪：绝对没有。不少人认为房产经纪初中毕业的人就能干，但是我发现我大学中的很多课程对这份工作实在是太重要了。比如我在学校里面学的市场营销，里面的很多技巧我都用在推销房子上。还有商业交流课程里面的如何和客户建立关系，我认为也非常实用。因为我在这边念过大学，对加拿大社会理解得比较深刻，这也给客户带来了很多的信任。其实这一行到最后做得好的人学历都不低。这个工作越到后面越强调一个理解能力，大学课程给了我很好的对问题的理解能力和如何进行学习，这个作用是至关重要的。

杨：那你第一单开张是不是非常难？

纪：那还真不是。我的同学帮了我很多，把他们的朋友介绍给我，我很快就抓住机会，博得他们的信任，促成了交易。因为我朋友很多，所以不像其他新的经纪那样开始的时候那么辛苦，我觉得和客户的沟通很重要，把握住他们的思路和需求，这样成功的概率就很大了。很多新的经纪都不知道如何和客户进行交流，让人觉得经验很少，对市场理解也很浅，自然就不会得到他们的信任。我的方式是一定要给客户很老练的感觉，本身我在这行业的潜质就比别人好，而且房子都是现成的，并不存在你和其他人卖的东西不一样的问题，也就没有什么可胆怯的。大胆地表达，把自己知道的额外信息讲给客户听，他们会很感兴趣，觉得你这个年轻人很聪明。

杨：你觉得这行累吗？

纪：事实上确实很累，每天带客户看房子，走来走去也好几公里了，而且并不是每个客户都可以成功的。所以不少工作是无用功，这么想想心情会沮丧，所以就可能更累了。但是房地产行业强调的就是勤快，你勤快，多帮着客户参谋参谋，带他多去点地方，他们就会很感谢你，你成功的可能性就会大很多。我很年轻，根本不怕累，和不同客户交流是一项比较愉快的事情，而且我现在多跑跑，对积累经验有非常大的帮助。

杨：有没有特别讨厌的客户，你觉得很难对付的？

纪：任何房产经纪都会碰到非常难缠的客户，我也一样，有一次我碰到一个客户，看什么房子都觉得不顺眼，跑了足足10天也没有自己满意的房子，所以他在语言中就流露出怪我的意思，认为我太年轻，水平不够。我当时听着也很难受，也想发作。但是想想其实每个人都想买到自己满意的一个家，人家千辛万苦挣够了钱就是想找到称心的房子。我于是更耐心地和他交流，寻找房源，终于帮助他买到了合适的住房，最后他也和我成了非常好的朋友。在这一年中我也练出了性格，每天都微笑着面对每个客户，这是一个成功的房产经纪必须具备的素质。

杨：你在做完这一年后，未来职业方面有什么打算？

纪：我下一步是要做商业楼宇生意买卖的经纪，这对我的要求更高。因为商业客户你需要和他有更多的沟通，专业知识要更强。例如一个人想买一个便利店，那么便利店有什么特点，经纪必须要知道，如果他要买一个酒吧，那么酒吧的经营注意事项经纪也需要很了解。事实上，商业买卖的经纪才是到了房产经纪的高境界，需要对各种社会商业形态的特点都了如指掌。一个在这方面很精通的人，我觉得抵得上三个MBA了，我还在这方面很欠缺，这一定是需要大量补课的。所以要虚心向有经验的经纪学习，这非常重要。

杨：你有想法去读一个硕士学位吗？

纪：我在最近几年还暂时不会去读书，因为经纪这行里面的奥秘和内容还是非常多的，值得我在实践中学习。我觉得做房产经纪绝对不能满足做一个买卖家庭房屋的人，要有做大的意识。我刚才说的做商业买卖的经纪是一个方向，另外，真正成功的经纪买卖标的都很大，例如大片的农田、厂房和土地，这些都是我非常向往做的。我想未来开一家房地产经纪公司，这样能够把房地产业务做大。事实上，我们社会中对于一些行业是有偏见的，觉得某些行业很小、地位很低，但是当人家把这个行业做大的时候，大家又对这些企业家产生了羡慕和敬仰之情。我觉得在北美这点好很多，做任何事情大家都没有太多高低贵贱之分，做起工作来心理压力小很多。我觉得工作个五年或六年，我会去念一个房地产管理硕士或者MBA，这样再给我一个飞跃，使我能够实现我未来的理想。

杨：你觉得广大中国同学在毕业之后适合不适合从事房产经纪行业呢？

纪：我觉得这个行业其实很适合那些性格外向，人际交往能力强的同学。我想把这个问题稍微扩大一些，我们中国同学对于某些行业，总是有一种先天或者说是被灌输的排斥思想，例如保险经纪，房产经纪，产品销售等等，但是实际上财富的奇迹很多都是从这些行业来的。所以大家不要那么抵触这些行业，不如多在大学中接触接触，例如打打工，帮帮忙，这些都很有助于学生了解这些职业的内容和难度，同时也可以考虑未来从事到这些行业中来，即使以后做个兼职，也是一份很好的收入。我的一些同事，都是开始时兼职做房产经纪，后来发现自己的客户群和技能达到了一定要求，毅然决然地辞掉工作来全职做的。因为这些行业，如果做好的话，提成收入的数额上不封顶，比一般打工挣得多得多。我们中国同学可以在大学期间选修一些房地产方向的课程，也可以做一点实习，这对认识这个行业和未来从事房产经纪工作是很有帮助的。

杨：你说得很中肯，非常感谢你精彩的评论，以后我房子买卖的工作就交给你啦。

纪：谢谢您，杨老师，我希望我的话对于大家认识北美房地产经纪工作有所帮助。当然您如果要买卖房屋，我一定帮忙。