复杂制造业的“止疼药”（一）

应怿人一个ERP行业的老兵，从业将近二十年，从顾问做到资深顾问及实施服务总监，参与实施或负责实施过数十个项目，直到现在还在继续从事着专业方面的工作，对制造业有较多的研究和了解。

针对复杂制造业的特殊情况及疼痛，我们需要特别关注几个方面……

复杂制造业具有很多“复杂”的特征，因此，在企业管理方面所表现出来的“疼”也不是一般企业能比拟的。复杂制造业本身也是制造业，一般制造业所具有的特征、问题都有，但是，针对复杂制造业的特殊情况及疼痛(详见本刊上期专栏文章《话说复杂制造业之痛》)，我们需要特别关注以下几个方面：

销售管理

销售是企业的立身之本，没有销售便没有定单，没有定单何来收入和利润?复杂制造业由于具有产品配置的复杂性和多变性、销售报价的不确定性、销售过程的艰难性等特点，因此在销售管理方面需要重点关注：

建立灵活的产品配置规则、报价手段和策略

产品是可配置的，配置是灵活多变，并受条件约束的，因此要预先建立完善的P-BOM，定义好哪些是标准件，哪些是特征件和可选件，对特征件和可选件选择时有哪些约束条件及组合规则是提高报价响应速度的一个途径。

有些企业事先设计制作了OCL表(Order Component List，定单组件清单)，预先对产品中哪些组件是可以选择的、选择的范围多大、一个组件被选择之后和其他组件的关系怎样等内容定义好。销售人员在和客户洽谈时，以OCL表为工具，和客户讨论确定产品的配置要求，OCL表也可以作为第一层次的可变控制，是最基础的可变控制。

面向定单设计时要尽快获得技术部门、设计部门的响应，面向定单装配时要尽快获得供应部门、生产部门的承诺。一般来说，如果客户的选择不超出OCL表的范围，那么这种客户定制需求被认为是通常的、可实现的，这时候需要和供应、生产等部门确定产能是否可行?物料供应是否跟得上。

如果客户的选择超出了OCL表的范围，即客户提出了特别的要求，那么销售在向客户承诺前必须要获得技术、设计、供应、生产等多个部门的承诺，确定技术上是否可行?物料供应是否跟得上、生产设备是否有能力?车间是否能安排?

定单状态的跟踪，定单状态与相关部门的衔接

以一个重型自卸卡车的生产企业为例：重型自卸卡车的驾驶室总成是可改变的、发动机是可选择品牌及功率的、标配的轮胎是可调换的、车厢上的附属设施是可以选配的，基本上，除了车架是标准的之外其他很多是要MTO或者ATO的。企业原来要求销售在签定销售定单时承诺给予客户的交货周期是30天，因为正常情况下30天是可以生产完工并交付的。但实际情况是，有一定比例的销售定单还是发生了延迟交货的情况，分析原因，其实因为几个销售定单同时签约，由于产能的约束而使完工周期大于了30天。

改进策略是：把销售定单区分状态，以前是正式签约的定单才驱动生产计划，后来改成把签约之前的定单按谈判的进度定义状态，“基本确定状态”是指尚未签约但签约可能性已很大，对这类定单可以先准备材料并开工生产一些标准件、通用件，这么做就要求对于产品BOM(物料清单)上的标准件、必选件、可选件、特征件等做详细的定义，并确定哪些必须要在定单最终确认之后才可购买或加工生产，哪些在定单基本确定时就可预先购买或加工生产。

对定单变更进行控制

在实际生产过程中，客户常常提出更改要求，销售为了完成销售定单通常也会满足客户的要求，这种更改，可能会使得已经采购或者加工出来的部件被废弃，也可能使得已经完成的加工装配工作要重新返工，这些都会增加成本增加工期。

复杂制造业需要加强对这类情况的控制，按照BOM和工艺路线设置节点，确定哪些可选件、特征件在什么时间内才可以变更，超出范围的变更要求如何评估损失、评估增加的成本和工期、确定审核批准的程序。

工程数据管理

工程数据管理也称为制造数据管理(MDM)，通常包含了物品、物料清单、工作中心、工艺路线这几个方面的内容，而复杂制造业在这几个方面的管理重点在于：

物品管理

复杂制造业由于产品可配置程度高，不断出现新的产品配置要求而不断出现新物品，这些物品有些是一次性使用的，用过之后再也不用了，有些是要有版本的控制，在没有新版本出现之前可以使用，当新的版本出现之后，有几种被替换的方式：立即被替换(即时断点控制)、在一定时间之后被替换(时间断点控制)、在数量用完后被替换(数量断点控制)。版本不明确、替代关系不明确、断点控制规则不明确，就会造成呆滞件、报废件的增加，因此这是复杂制造业的一个控制重点。

建立和跟踪计划BOM

固定BOM上的所有子件都是在生产时被用到的，而P-BOM则不是那样。在P-BOM上出现的很多子件，有些在实际生产中会被用到，有些会不用，而哪些用哪些不用，是要根据销售定单的要求而确定的。复杂制造业如果能建立起P-BOM，那么就可以进一步制定出前一节所讲的OCL表，可以用于销售时的快速配置和快速报价。

对BOM和工艺路线的变更进行控制

复杂制造业中，BOM和工艺路线常常会发生变更、优化、新增，有些是因为客户要求而引起，有些是因为技术改进而引起。当BOM或者工艺路线发生变更时，很重要的一点就是要确定变更的影响范围、时间起点等。如一项设计发生了变更，BOM上换了新的子件或者工艺路线发生了改变，这时候有些生产定单已经下达但尚未开工是否要按照新要求来做?有些已经上线加工完成是否需要返工?按照原来的配置和工艺加工出来的物品尚有库存如何处理?这些是要特别关注的并予以控制的。