朱德贞：从投资银行到私人银行的华丽转身

王晓兰

8月28日，在位于北京长安街的中国民生银行大厦办公室里，首席投资官兼私人银行总裁朱德贞接受了我们的采访。50天前，民生银行私人银行获批成立，为了尽快正式开业，筹备工作正在紧张进行中。

进入民生银行前，朱德贞在中国证券市场赫赫有名。她曾统帅入世后中国首家合资券商——华欧国际长达五年，并实现了连续5年盈利。在投行奋斗多年之后，朱德贞为何转身投入私人银行业？私人银行，对朱德贞有着怎样的吸引力？

当年朱德贞刚刚进入华尔街工作时，JP摩根的一位大老板曾好奇地问她：“你的本科学的是英语，毕业后在石油行业工作，来到美国后读了经济、金融和信息管理专业，这么多元，你是怎么做到的，为什么你能做到？”当时朱德贞俏皮的回答说：“没有为什么，因为我想做就能做到。”

朱德贞是个精力充沛、自信的女人，投行这个高压高负荷的行业，似乎也无损她的优雅。进入私人银行，在她看来，是件顺理成章的事情。

“我在国内外投行领域做了十几年，更是见证了中国证券业从开放到发展的全过程，投行留给我很多难忘的记忆和智慧的积累，更为我今天转向私人银行奠定了非常坚实的基础。”

她说，投资银行与私人银行看起来是两个完全不同的领域，其实它们同为金融皇冠上的两颗明珠，分别代表着公司金融和个人金融服务的最高水平。在内核上具有非常多的共同性。“正因如此，我来到民生负责私人银行的筹建并没有感到太大的压力，相反是充满了信心，只要致力于专业团队的培育、国际化管理的构建、开放自由的文化塑造，就一定能把民生银行私人银行打造成兼具国际一流品质与中国本土特色的卓越私人银行。”

对于私人银行，大多数中国人颇感陌生。尽管早在16世纪，瑞士日内瓦形成了第一代私人银行家，专门服务拥有200万美元以上的超级富翁家族。但是若干年来，在中国，对私人银行的概念还仅仅停留在电影银屏上。

对于兜里没有几个钱的人来说，别说私人银行，就是去银行的机会都不多。统计数据显示，直到1978年，全国人均储蓄存款才21元。到1995年，这个数值变为2500元。自此开始，财富积累速度大大加快。2003年，储蓄总额突破10万亿，到2005年底，储蓄总额已经突破14万亿，人均超过1万元。

伴随着整体经济的起飞，中国涌现出越来越多的富豪，权威机构调查估计，目前我国拥有100万美元以上金融资产人数高达34.5万，共拥有超过1.7万亿美元金融资产，而预计到2020年高金融资产净值人数将增长到100万人，拥有金融资产超过8万亿美元，将成为亚太地区最大的私人银行市场。

朱德贞介绍说，私人银行是面向高净值客户提供的顶级专业化、一揽子金融服务，其核心为财富管理，但这并不是全部。通常来讲，私人银行位于商业银行业务金字塔的塔尖，它以财富管理业务为基础，以高层次人才为基础，以研究分析为手段，以专业化经营为特色，是当今国际知名商业银行的战略核心业务。

与传统理财中心的概念相比，私人银行更专业、更全面、更高端。首先，私人银行较理财业务的客户门槛有所提高，国际私人银行通行的客户门槛为100万美金；其次，私人银行提供的服务将更为专业，在私人银行家身后往往有一个专业的团队在为客户提供解决方案；再次，私人银行服务将更为全面，为客户提供的将是需求采集、客户分析、制定方案、落实执行为一体的“一站式”服务；最后，私人银行注重使客户体验尊崇服务的同时，加强对客户私密性的保护。

进入私人银行，享受高端服务的门槛有多高呢？朱德贞说，民生私人银行客户标准是拥有金融资产（含存款、证券、基金、保险、理财产品、外汇等）折合人民币1000万元以上。这个标准比大多数国内私人银行100万美元的门槛更高一些。这个标准是怎样确定的呢？“我们通过对中国富豪阶层的心理分析认为，拥有千万元以上金融资产的人士，跟拥有几百万资产的人士，两个群体的需求、特征、考虑问题的方式方法都有很大的差别，甚至连思想观念、行为模式、生活态度都有很大不同。”

朱德贞认为私人银行绝不是简单地推销产品，“二十多岁的年轻人，口袋里揣着产品，向富翁们推销，换作我，会接受吗？肯定不会。我的投资做得比你好，要不为什么我是千万身价，你不是？所以凭什么把钱交给你管理？”

她说，国内高端客户，多数是自我成长型人群，大多数人是靠实业或者投资发家，而目前中国又处于经济高速增长周期，这些积极的投资者不仅有自主投资的强烈愿望，有自我投资的信心，更有自主投资的渠道与条件。但是，他们总有不足的地方，或者是知识结构不完整影响投资的科学性，或者是随着经济的高速发展，对社会对经济产生很多困惑。私人银行应该“围绕他们的需要去做”，根据需要制定产品，而非推销口袋里揣的产品。

因此，在当前的现实条件下，以咨询驱动模式为主，以投资驱动模式为辅，是中资私人银行最佳的发展路径。中资银行要在世界金融舞台上展现自己，就必须汲取外资私人银行数百年来成功的经验，理解中国市场与客户的特点和需求，建立既具有全球化服务水准又独具本土特色的中资私人银行服务体系。

“根据规划，我们希望经过几年努力，使民生银行私人银行成为中国私人银行领域的领军者，形成以下几个方面的核心竞争力和独特竞争优势：一是专业的私人银行团队，拥有强大的专业解决方案设计与执行能力；二是国际化和市场化的机制，为私人银行专业团队提供强大的保障、宽广的舞台；三是以强大的创新能力、完善的服务体系与开放的产品平台，为各种私人银行客户提供充分满足个人差异化的产品和服务。”

朱德贞坚信世上“没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业”，未来，她将把赚钱魔法施展到私人银行业务上。在她的规划中，民生私人银行将分三个阶段发展：第一阶段用一年时间全力打造民生私人银行的管理架构、专业团队、分部网络、服务体系、产品平台、制度规范和企业文化，其中最重要的任务是通过持续、强大、专业、系统的培训，尽快培养一支具有很高专业素质的团队，为私人银行的发展奠定坚实的基础；第二阶段是用3至5年时间在全国建立起完善的私人银行服务网络与体系，通过大力发展客户与业务使私人银行管理的资产规模大规模提升，使民生私人银行跻身中国最佳私人银行；第三阶段是在成功打造了民生银行私人银行的核心竞争力后，引进多方面的合作伙伴，在海外延伸和拓展。

在采访中，朱德贞总裁充满自信和激情的话语也深深地感染了记者。