像鱼一样思考

〔美〕艾苏塔·宁

译/王悦

我并不想成为企业家，当初我只不过想办一份中文报纸。那是1974年，水门事件闹得沸沸扬扬，很多住在西雅图的华人为了了解政界最新动态，要长途开车去旧金山买中文报纸。我对自己说：“为什么不办一份西雅图的中文报呢？”

开始一切顺利，我找到几个志同道合的朋友，筹备工作进行得有声有色。但我们仅有的一点积蓄很快就花光了，这时第一张报纸还没印出来呢！在美国，每五家报社中就有四家因资金不足而倒闭。对我们来说，拉广告是唯一的出路。我决定去唐人街上历史最久，生意最红火的饭店碰碰运气。

从小在华人社区长大，我对唐人街非常熟悉，知道泰通饭店的权先生是首选广告客户。他的饭店有30多年的历史，诚实守信是出了名的。一见面，我便说明来意：“权先生，我叫艾苏塔·宁，准备办一份中文报纸叫《西雅图华人邮报》，您愿意在报纸上做广告吗？”“你好，艾苏塔，”权先生显然没想到一个穿牛仔裤、运动鞋，梳马尾辫的女孩竟是个广告商。他有点儿不自然地问：“泰通开张30年来从没做过广告，但生意好得不得了，我为什么要花这笔钱呢？”

我知道他要问这个问题，于是胸有成竹地搬出事前准备好的说辞，向他解释在华人报纸上登广告的好处，引用各种经济学理论和商业案例。但我讲得越起劲，权先生头摇得越厉害。最后他打断我的话：“泰通从来没打过广告，如果突然登出广告来，别人会以为泰通的生意不行了，我要靠广告来招揽顾客了。”

老天！权先生对现代商业广告的理解跟我在经济课上学的完全相反。之前排练好的长篇大论都成了废话，不能说服权先生，唐人街上的其他守旧的生意人就更不会买我的账了，难道中文报社还没开张就要面临破产吗？广告费对这些老板来说只是九牛之一毛，但问题是他们对广告抱着反感的态度。我默默地收起公文包，沮丧到了极点。

就在这个时候，我无意间看到饭店墙上挂着的字画———“子非鱼，安知鱼之乐”。这是小时候在中文学校学过的一句话，里面蕴涵深厚的哲学道理。但我当时想到的却是另一层意思。我不是老派的唐人街老板，但我难道不能从他们的角度去考虑问题吗？想到这儿，我灵机一动，转身对权先生说：“算了，忘记我让您做广告的事儿吧。您的生意这么好，根本不需要广告，我放弃。”

“真的？”他整个人立刻放松下来，脸上露出微笑。

我问：“西雅图有第一份中文报，您觉得是件好事，对不对？”

“那当然，”权先生不假思索地回答。

我趁热打铁：“那么你愿意以泰通全体员工的名义在报纸上发表一段祝词吗？祝词会登在《西雅图华人邮报》的创刊号上，大字，彩版。”

过了好一会儿，权先生才明白过来，但他这次很高兴：“不是广告，是祝词，哈哈。登半页祝词多少钱？”“绝对不是广告，您不需要打广告，半页是175美元。”我赶紧说。权先生从钱包里数出175美元现金放在桌上———这也是我赚到的第一笔广告费！

接下来的几周里，我拜访了唐人街上所有的店主。我对他们说：“权先生要在《西雅图华人邮报》创刊号上打广告，你要不要也登一个？还有，他付的是现金！”等到第一份报纸出炉的时候，我总共穿坏了五双运动鞋，也为《西雅图华人邮报》拿到四千美元的广告预付款和上百份订阅合同。

这个经历让我明白了两个道理：第一、在生意场上要永远从顾客的角度考虑问题；第二、被拒绝不等于失败，被拒绝只说明你需要换一个方案。

（图/廖新生）