推销不是死缠烂打

舍　文

“销售员和消费者一样都是企业的客户，培训也好，推销也好，都是让大家得到积极健康的生活方式。”

最难做的培训“校长”

100万——如果这是一个收入数字，一定人人喜欢，但如果它是等待培训的学员数字，而且这100万学员有老有少、文化程度千差万别，那么，恐怕没有一个“校长”笑得出来。

刘明雄眼前摆着的，就是这100万销售人员。对于其他的企业，培训员工也许只是提高生产力的“可有可无”的活动，但对于像安利这样的直销企业，销售人员的素质会决定企业的成与败，作为安利大中华区副总裁及安利熤泄犈嘌抵行脑撼ぃ刘明雄感到肩上的担子很重。

2月1日，安利与微软、可口可乐等10家跨国公司入选由第一财经、上海外服和零点集团推出的“中国最具影响跨国企业”评选前十强，这是安利中国连续第四次被评选为“中国最具影响跨国企业”，也是榜上唯一一家直销企业。对于直销企业，直销员直接面对顾客，企业的商誉，都掌握在他们的手里，刘明雄的任务就是，让每一个安利的直销员都成为合格的直销员，守住企业商誉。

安利（中国）对“商誉”的重视，有着历史的原由。1998年受传销禁令牵连，蒙受打击，这是安利（中国）一段最沉痛的经历。在1998年之前的2年中，国内许多非法传销企业，打着“直销”旗号，用“老鼠会”的方式迅速扩张，1998年中国政府严厉整顿非法传销，当时营业额已经达到15亿元的安利熤泄牐也受到牵连。一夜之间，安利内地30多个城市的分公司、上千名员工立即停止了工作，3个月的停滞期间，每个月损失达1000多万人民币。

不过，已经在美国拥有50年的成熟经验，并在中国站稳脚跟的安利，迅速地走出阴影，特别是2006年底获得国家直销牌照后，安利在中国的发展进入全新的阶段。根据ＡＣ尼尔森的调查，安利产品2007年的美誉度已经达到86％。重振商誉的安利更加惜“誉”如金，而直销人员的表现，直接影响着消费者对这家直销企业的印象。

为此，安利更加注重销售人员的一举一动，提高销售人员的素质，被当作安利内部最重要的工作之一。2004年，安利（中国）成立培训中心，倾注财力和人力，用于直销员的培训。2007年，安利（中国）对销售员培训的投入是9000万元。“2008年这个数字可能要增加一倍。”刘明雄说。

“中国与海外的情况不同，海外安利的直销员，多数原本就有销售经验，但在中国，很多直销员一开始都不会销售。”安利进入中国15年，销售队伍发展到今天的100万人。要成为安利的直销人员，几乎没有门槛，这给安利（中国）的培训，带来了巨大的挑战。

“如果我们规定要有一定学历的人才能成为安利的销售人员，我相信在中国依然能建立起一支销售队伍，我的培训工作也会轻松很多，但这样做违背了安利创始人最初的意愿，所以，我们坚持不设门槛，让每一个人都有实现事业梦想的机会。”

负责培训工作后，刘明雄见到各种各样的故事。一位60岁的销售员在考场内掉眼泪，她已经做到经理级别，但因为不认识字，没有办法通过安利培训中心的考试。“她曾经非常穷困，捡废品、看自行车，一个人养大3个孩子，她希望让3个孩子都能上学。”安利的工作让这个女人改变了生活，她非常害怕失去继续工作的机会。刘明雄为这一幕动容，他安排口试，让她重新考试。刘明雄深切地体会到，不设门槛的安利能让这些付出努力的销售人员，得到更多的机会。

世界上最难的职业

如果你不是推销员，你一定遇到过推销员。2007年获得盛赞的美国电影《当幸福来敲门》中，男主人公就是一个穷困的推销员，他每天拎着一台仪器敲开客户的门，常常迎来的是冷漠、拒绝甚至老拳。推销，也许是世界上最难的职业之一，而直销企业，就建立在每一个直销人员的每一次推销工作上。

“推销不是死缠烂打。”直销员被诟病最多的，正是死缠烂打的推销方式，刘明雄完全不避讳谈到销售人员中存在的“坏毛病”。“商场有商德，过去直销人员对客人死缠烂打，是不对的，推销需要技巧。”被刘明雄列为违反商德的行为，还包括“赞扬自己，贬低别人”。安利的培训中心曾经聘请一位教师讲课，这位老师在课堂上贬低其他企业，刘明雄此后再也不邀请此人。

培训中心教授的课程更像是人际交流培训。刘明雄介绍说，在安利的培训中心里，产品知识、企业制度、企业文化、企业历史是必然要学习的部分，更加重要的是，课堂上还要学习着装、礼仪、交谈的技巧，首先做一个讨人喜欢的人，而不是让人厌恶。

对于管理层，这种培训显得更加重要。“他们要学会时间管理、财务管理、情绪管理。”每个销售员每一天可能都要经历失败的挫折感，管理层需要懂得去帮助销售员调节情绪。“卖出去一瓶，也要为他鼓掌。”刘明雄反对“激情授课”，但对于推销这种特殊的职业，他认为让经常遭受挫折的销售员重燃工作热情，也是非常重要的，销售员时刻都需要鼓励。

除了面对面的授课和针对业绩优秀直销人员的海外培训，网络培训也成为了安利培训中心的一大特色。安利（中国）教育网已经有超过20万的登录学员，学员登录以后，网站会自动记录学员的学习时间，学习时间达到规定以后，通过网络考试，学员就能够得到结业证书。到目前为止，安利（中国）通过直销员资格考试的人数已经超过43万，领到直销员证的人数为36万。

为了吸引销售人员主动地学习，刘明雄想出了培训与“网游”嫁接的主意，目前，培训中心已经与国内一家“网游”公司开始合作，未来的网络培训，很可能是让学员扮演虚拟角色，在游戏中完成。

当然，对于那些违反规定，或者无法通过测试的销售人员，安利有严格的“八级处分制度”，刘明雄说，每年安利（中国）都会开除一批违规的销售员。

不怕流失的培训

“有的公司，以战练兵，或者让销售员优胜劣汰。”刘明雄认为，“以战练兵”的方式虽然看上去降低了企业成本，但如果不合格的销售人员在工作中损害品牌，对于企业的伤害更大。安利的做法是，投入成本，让销售员学习以后再去“应战”。

不过，在直销这个特殊的行业类型中，人才“流失”又是一个不得不考虑的成本。“安利（中国）每年的人员流动大约在40％－50％。”刘明雄介绍说。由于进入门槛低，“不怕选错行”，直销企业人员流动频繁非常正常，而像安利这样投入成本用于人员培训，必然会让一部分工作变成“为他人做嫁衣裳”。

对此，刘明雄有另一个角度的考虑：“虽然流失率高，但同时回流率也高。”更长远的考虑是：“这些经过培训的销售员就算跳槽，只要他还在直销行业工作，整个行业从业人员的素质普遍提高的话，对于行业的发展是好事，行业好了，当然对于安利自己来说也是好事，因为安利是这个行业的领头羊。”

在刘明雄的眼里，营销人员是不怕流失的企业财富，他总能从那些在一线工作的销售人员身上，发现“价值”。“很多人说，安利公司就是喜欢开会。”刘明雄认为这种随时沟通的机制，对于直销企业来说至关重要。“每个人从市场上得到不同的消息：顾客对一个产品的评价是好是坏？什么地方不好？希望怎样改进？”这些信息，都是企业进步的动力，“有几十万销售人员反馈信息，我们不需要雇用专业调查公司做调查了。”

刘明雄反复提到的概念是：销售员和消费者一样都是企业的客户，培训也好，推销也好，都是让大家得到积极健康的生活方式。刘明雄喜欢感性地分析问题，这个“性情中人”，在参加“第一财经”频道“头脑风暴”的录制时，展示了好几张自己的家庭照片。主持人的问题是：企业家们的幸福感来自哪里？他相信的是，一个家庭充满爱，就能让家人幸福，一个企业把员工当成家人一样爱护和督促，自然会产生无尽的凝聚力和生产力。