“三重门”考验绍兴纺织

陈统奎

绍兴是亚洲最大的纺织中心，国产布料三分天下而有其一。当龙头企业在2008年接连倒下，人们不得不思考，整个行业的未来之路。

10月7日，全国最大的印染企业——绍兴“浙江江龙控股集团”轰然倒塌，董事长陶寿龙携妻逃亡。10月11日，浙江绍兴最大的民营企业，亚洲最大的PTA供应商——“浙江华联三鑫集团”停产，濒临破产。数天之内，两家绍兴当地“龙头企业”相继“挂号”，一度引发当地纺织业私营企业主们的恐慌。

这究竟是一个区域性、产业性的调整，是一个地区旧有发展模式和产业基础的洗牌与蝶变，还是一场全面危机的先兆?一时间，人们莫衷一是。继续前行的绍兴纺织业，面临政府角色、产业链利益调整与品牌经营的三重考验。

吃“激素”长大的企业

绍兴是鲁迅的故乡。如今，这里已经是亚洲最大的纺织中心，国产布料绍兴三分天下而有其一。这个纺织基地基本上分布在绍兴市辖下的绍兴县，这里西临杭州，30分钟即到萧山机场，东接服装大市宁波。绍兴县70％的GDP来自纺织业，正是纺织业让绍兴县成为中国百强县第八名。

上述两家停产企业都是绍兴县的企业，11月7日，在获得浙江远东化纤集团在绍兴县滨海工业区开发有限公司注资9亿元和6亿元后，华联三鑫被重新扶起复产，告别破产危机。江龙控股则因为22.17亿元庞大负债，至今重组未果。

相继停产的还有金雄轻纺集团和五环氨纶实业集团有限公司两家私营企业。绍兴县政府第一时间做出了“保”4家大企业的决定，县里领导与各家银行积极走访周边省市两级各家银行，为企业寻求应急资金。10月13日，县委县政府更召开银行行长会议，做出“三不”请求——不随意撤贷、不附加担保抵押条件、不增加企业贷款负担。为了维护社会稳定，当地政府还帮江龙支付职工工资。采访期间，记者听到不少企业主对这一做法的质疑。

问题爆发前，两家企业都是当地政界和金融界的宠儿，它们都在短短几年内迅速扩张规模，转眼间就做成当地乃至全国之最。一位绍兴企业主风趣地对记者说：“它们是吃激素长大的。”在“做大做强”的指导思想下，政府通过土地、税收、金融等政策倾斜，为包括这两家企业在内的一些大型民企“打激素”，恨不得一夜之间将它们打造成“航母级”企业。

这一做法，带来两个恶劣后果。其一，一些企业管理团队智力和承载能力本不允许，但在政府和银行的支持下，迅速膨胀。结果，在本轮全球金融海啸的波及下，因为扩张过度、经营不善而陷入流动性危机的大型民营企业接连告急。其二，由于政府的财政补贴偏心大企业、外资，中小企业得不到支持，致使产业调整与提升缓慢，到头来被冲击得手忙脚乱。

在绍兴县永盛工贸有限公司董事长傅国庆看来，这些企业都是竹子中空，外形很大，但里面经不起考验，只要遇上资金链断掉或国内国际风云变幻，出问题是迟早的，“如果美国次贷危机不发生，其他什么一股风也会把这两家企业吹倒”。“企业不是‘做大做强，而是做精，慢慢就可以做大了，然后再做强。”这是傅国庆的经营之道。

当地企业家周永利也秉持同样的理念，他执掌着一家年销售上百亿、横跨纺织、房地产、金融等领域的集团公司，起步于1986年，是绍兴县纺织业界的一名元老级“不倒翁”。10年前，周永利和一起荣获当地劳动模范称号的纺织业私营企业主们合影，如今，合影中的其他人都被淘汰了。

究其原因，周永利强调说：“我做得早，但是很慢，我做什么东西都很慢的。我不像人家那么快，但是我做得稳当，要做成大企业也做不大，但是要倒也倒不掉，大风大浪来了，没有关系。企业应该衡量自己，根据自己的方式来做，应变而变，不具备变的时候，千万不能变。”周永利告诉记者，利润最大化不是他办企业的目标，他追求的是将企业永远办下去，因而他选择了保守。“我的企业每年增长15％左右，很好。”周永利露出一副知足常乐的样子。

郎咸平考察过香港的企业家“四大天王”——李嘉诚、李兆基、郭炳湘、郑裕彤，发现他们一生成功的原因和信念是保守!他们的平均负债率20％左右，保持占总资产5％～15％的现金流，时时提防经济危机的发生。与他们相比，中国这一代企业家未经暴风骤雨敲打，他们并没有在全国一片低迷的情形下做好抗风险的准备。在绍兴，资产负债率在75％以上的企业遍地都是，因为大家都相信“明天会更好”。

重组工商利益格局

“中国轻纺城”是第一个冠加“中国”前缀的国内专业市场，创建于1988年，打的是前店后厂的概念，如今已经成长为亚洲最大的布料集散市场。目前，中国轻纺城注册的经营户已达1.3万多家，2007年销售额为575亿元。毫不夸张地说，轻纺城的市场波动就是绍兴纺织业的晴雨表。据悉，今年1～9月份轻纺城成交额373亿，增长2.5％。不难看出，增速大为放缓。

金元，轻纺城里一名拥有11年战斗经历的“老兵”，见到记者劈头就说：“今年是最困难的，以前我们总是说狼来了狼来了'那个时候不是狼来了而是狼在叫，这次狼真的来了。”金元的创想有限公司是一家做间接出口的外贸公司，他说，往年市场有高潮低潮，今年一直在低谷徘徊，不仅量下去了，而且只有5％的利润，以前毛利20％以上多的是。

“大批量出口年代一去不复返，薄利多销这个做法要改了，以后错位发展，走‘小批量，高利润的道路。”金元说，最疯狂的年代“只要是布就有人要”，“印花机就是印钞机”，订单像鹅毛飞雪一样纷纷飘来。不过，那时档期也长，一个档期一般至少要等一个月。现在，工厂第二天就能给他出货，生产者的境遇可见一斑。金元的哥哥经营实体，3年来织布都在亏本，因为只要有个厂房加几台机器就能织布，门槛低，价格竞争激烈，互相厮杀。纺纱还能赚钱，因为纺纱是大设备大成本，小企业没能力上。

金元说，在这种糟糕年景里，经营户日子比工厂好过，但也好不到哪里，他判断轻纺城今年可能有70％的经营户负增长，自己则可能与去年持平。过去他对电子商务根本不屑一顾，对客户的网上咨询都懒得理会。今年，他几乎天天挂在网上。

在绍兴，像金元这种轻纺城里的经营户被称为“布商”，大部分是个体户，少数人已注册公司，少则一年赚几万元，多则一年盈利百万千万。这是一批典型的生意人，不乏创业精神，但多数文化水平不高，视野狭窄，发家致富的观念占据主导思想。他们基本上都不经营实体，但纺织工厂的订单基本上被他们控制。说白了，这是一群批发商，他们甚至原料都帮工厂买好了，然后将成品全数收购并支付加工费。

绍兴纺织业的超速发展离不开这个新兴阶层的开拓进取，但是近年来随着产能的饱和和市场竞争的激烈，批发商们对生

产者的利益榨取越来越明显，这个曾经为生产者提供各种有益服务的商人阶层正在阻碍生产者的升级之路。

胡克勤，浙江省现代纺织工业研究院院长。他说，布商给工厂算利润算得很精确，精确到只给生产者微利，不断压缩出厂价，90年代中期同等质量一米布价格5.6元现在被压到1元，而这些年原材料价格、劳动力成本等不知翻了多少倍，就是市场最好的时候最赚钱的是布商而不是生产者。

“长此以往，工厂没有流动资金，失去了自我更新换代的能力。”胡克勤无奈地告诉记者，绍兴县的工厂里大多没有技术科，有些设立技术中心，却是骗取政府20万奖励的伎俩，并未发挥实际作用。究其原因，布商在计算成本时，往往只算看得见的原料、织造、染整等环节的成本，却没将技术创新成本算进去，而事实上这应该是很大的一笔支出。在他看来，要拯救绍兴纺织业，与其重组濒临破产的企业，不如重组工商利益格局。

即使强如永利集团，旗下有5家纺织工厂每家都有自己的营销团队，基本不受布商控制，但周永利的管理层依然提出这样一个命题：以后是大企业吞并小企业，还是小企业联合成立行业协会，然后通过协会拿订单，日子才会好过一点?记者转问胡克勤，他答：寄希望于行业协会的建设。

胡克勤本人便是浙江省印染行业协会会长，但他坦诚行业协会目前力量太小，服务行业的能力太弱，虽然意识到紧迫感，但重组工商利益格局任重道远。

如何升级?

永盛工贸有限公司董事长傅国庆向记者讲了这样一种生意，他有一个香港客户，布料从绍兴工厂出来，必须先坐飞机到香港，然后再转运到东莞的服装厂。多支出运费不说，为了保证及时运到东莞，傅国庆这边每次都要经历一番紧张的忙碌。本来他可以直接运货至东莞，但客户为了拿出口退税不答应。

这个事实透露的是，尽管已经做到年销售额亿元之上，在绍兴县属于第一集团军，但傅国庆依然受制于香港贸易商，依然处于工商链的低端，还做不到直接将布料卖给真正的购买者。也即是说，绍兴的布商一方面榨取生产者的利润，一方面又被拥有研发能力和终端客户的外商榨取。

统计资料表明，在纺织产业链的前端，即研发、创新和设计中心，大致要获取全部利润的40％；产业链后端，即销售网络、售后服务、客户关系管理等获取全部利润的50％。换言之，在国际产业链治理的利益格局中，加工中心投入大量原材料、资源和劳动力只能获取全部产出的10％的利润，却支撑了整个产业链高端90％的利润布局。

10月8日，郎咸平在杭州对工商界演讲时提到，现在不是产品和产品、公司和公司、产业和产业竞争的时代，而是工商产业链战争的时代。90％的价值创造属于产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、批发经营和终端零售六个环节，所谓中国制造的产业升级，就是加速加工制造与六大环节的整合。

但一个惊人的事实是，整个绍兴无一家设计公司。

危机时刻，绍兴布商阶层的有识之士开始将自己事业的重心转向研发、创新、设计、决策和品牌运作。几年之前，傅国庆就将销售收入的3％～5％投入研发，专门成立一个10人研发团队，完成了由来样订做到自主设计的转型升级，“拿出自己的设计产品让客户挑，这可是有实力的企业才能做的事，而两者的价格相差不止几倍。”此外，5个销售分公司已经完成全国布局。

傅国庆笑言，自己企业受金融风暴的影响较小，今年销售额还能保持20％的增长。去年当中国股市一路飘红，很多绍兴布商拿钱去炒股炒期货的时候，傅国庆不为所动，而是投资1.2亿元兴建一个占地90多亩的都市型工业园，未来，公司的研发、包装和成品仓储将集中在一起，同时他将引进一批加工型中小企业进行合作，实现研发与配套加工的互动。

现在，傅国庆已经做到国际最新面料第一时间使用，开发出新产品，由此占据价格优势，每款布料毛利都在20％之上。这是一个非常高的利润水平，轻纺城一般布商毛利基本上在15％以下。尽管傅国庆所做的还是非常浅层次的创新，基本上都是将国际潮流进行“中国化”改进，利用接近市场的优势设计出符合中国人体型和审美习惯的布料，但仅此一点，他的日子就已经过得比别人滋润。

与门店林立、手推车繁忙装卸布料的万商路不一样，绍兴县金柯桥大道已经树起一栋栋智能化写字楼、五星级商务楼、会展中心和精品公寓，轻纺城国际贸易区雏形渐现，未来写字楼要盖到100栋。绍兴县的梦想是打造以网上交易和跨洋交易为主的全球纺织贸易大平台，全力以赴参与整合工商产业链。

金柯桥大道上的屹男中心是一栋钢构玻璃写字楼，这里是浙江莎鲨家纺有限公司总部所在地，总经理王建成的办公室极其豪华。王建成是记者在绍兴采访到的唯一一位职业经理人，在家族管理盛行的绍兴，王建成属于“珍稀动物”。他浸淫纺织业10年有余，莎鲨家纺的母公司凤仪纺织印染有限公司的老板田建华花了两年时间在上海找到他，高薪聘请到绍兴当CEO。

凤仪纺织印染有限公司是一家集纺织、印染、贸易于一体的企业，田建华已经做大到不被绍兴布商阶层控制，但有感于绍兴纺织业处于国际产业链低端，“利润多数给国际品牌商拿走了”，5年前决定向终端消费品进军，为纺织和印染工厂谋长远。当时摆在田建华面前的是两个选择，一是做服装，二是做家纺，最终他选择了家纺这个朝阳行业，并决意进军高端市场。

然而绍兴纺织品“大路货”的市场印象阻碍了田建华走自创品牌的道路，何况品牌建设需要很长的积累过程，田建华于是引进国际成熟家纺品牌进行合作，出资1亿元和香港莎鲨国际集团共同组建浙江莎鲨家纺有限公司，共同开拓中国内地市场。

除了在省会城市高端百货开设专柜外，他还推行特许加盟连锁专卖店，半年时间大江南北就出现100多家专卖店，并将所有专卖店负责人请至绍兴培训，为此花费5000万元。这些手段在营销领域并不新鲜，但当今年4月它们一齐在全国开业时，引起了国内整个家纺行业的震动。“气势如虹”，王建成自信满满地对记者说：“重新改写了一流家纺品牌的竞争格局。”

萧条渐至的2008岁末，当别的工厂在减产、停产，甚至倒闭的时候，田建华的三个印染厂逆势上扬，扩建规模，丝毫不受影响。王建成说，纺织加工业上了规模只能依赖别人而活，幸运的是他的老板不仅看到了危机，而且在危机到来之前就迈出了实质性的步伐，延伸产业链，而且快速崛起，为工厂谋得出路。

记者向王建成询问其家纺产品的价位，他说从1000元到4万元不等。对比绍兴一米布不过几元，最高端的亦不过一米几百元，不难发现品牌终端消费品的利润颇丰，奥秘在于拥有定价权。大家都知道这个事实，为什么多数人止步于行动?

“品牌经营是极其痛苦的一件事，一要勇气，二要智慧，而且贵在坚持。要变市场跟随行为为市场引导行为，不是光有决心就行的，要有资金实力、理念高度、执行能力以及大团队的集体智慧，而整合集体智慧不是光靠钱能买到的。”王建成说，他带领的是一支百余人的白领团队，首先考验他的是整合智慧的能力，品牌的竞争其实是智慧的竞争。

王建成认为，领头羊的示范作用一定会引发企业主们的集体反省，“再向虎山行”，推动绍兴纺织业实现产业升级。