美国总统推销自己

吴伯凡

林登·约翰逊举止笨拙拘谨，长着一对招风耳，外表看上去滑稽古怪。这个看上去毫无个人魅力的中学教师，最终却成为美国第36任总统。他到底有什么魔法呢?

当约翰逊作为一位众议员的秘书，从南方来到华盛顿的时候，住的是一家廉价旅馆的地下一层，几十个房间共用一间浴室。与他住在一起的几十个秘书，都在为这样的住宿条件抱怨不休，而他看到的是机会。

住在这里的第一天晚上，他洗了4次澡，4次打开水龙头，涂上肥皂，认认真真地洗澡。在此期间，他与陆陆续续到来的其他秘书打招呼、攀谈。第二天，他早早起床，5次跑去刷牙，每次间隔只有5分钟。就这样，没几天，他就认识了住在这里的75位秘书。3个月下来，他成了所有秘书的非正式召集人，即“小国会议长”。由此我们不难理解，为什么他40岁进入参议院，43岁时就成为参议院民主党领袖。

在他看来，政治就意味着结交人，二者其实是同一回事。结交不是简单地知道对方的名字，和对方谈谈天气，而是精确地知道自己在与一个什么样的人说话。他总是让你感觉到，你的问题不管在别人眼里多么微不足道，对他来说都是无比重要的。他总是能以最短的时间弄清楚，在一群都在说话的人中，到底是谁说了算。他会花上好几天时间，仔细研究那个说了算的人，研究那个人的各种需要，了解那个人的烦心事和高兴事。然后，他会在某个场合恰到好处地“偶遇”这个人，在这个人毫无防范的情况下，“偶然”谈到他最关心的话题。

当然，他有时也会在毫无准备的情况下偶遇一位显然重要又不知其身份的人，但他自有办法。拉塞尔·贝克是当时《纽约时报》锋芒毕露的记者，有一天，他报道参议院活动。在参议院的大厅里，约翰逊一把将贝克拉进自己的办公室，对他说：“你来，我一直在找你。我想告诉你，你是惟一真正了解这里情况的记者……”约翰逊一边对贝克发表着长篇大论，一边在一张纸条上匆匆写下一行字交给秘书：“我在跟他说话的这个人叫什么名字?”

凭着珠宝商似的眼睛和出色的“销售技能”，约翰逊不断虏获那些有影响力的关键人物，甚至让气势汹汹向他扑来的厉害角色，转眼之间成为他最热忱的支持者。

(李文生摘自《21世纪商业评论》2008年第7期)