白手起家巧经营 网上生意打造成功商人

萧　然

罗叶青的事业从网店开始。创意家居用品，市面上很多，做的人也不少。她却能在行业中做到最专、最精、最全、最好。在全国家居用品类网店和实体店中，“家天下”无人不知，无人不晓。这是罗叶青多年的心血。

巧选项:填补国内市场空白

2005年，罗叶青不得不面对她人生第一次艰难抉择。

是选择一份安稳的工作，还是经营初具规模的生意？罗叶青犹豫了好久。她所在的单位属国家事业编制，工作稳定、收入可观，对于一个女人来说已经足够了。当初，父母为这份工作四处奔走。眼下要放弃，于理于情，罗叶青都觉得难以抉择。而另一方面，罗叶青的网上生意蒸蒸日上，虽然辛苦，但罗叶青从中找到了自我，找到了天高任鸟飞的自由和豪迈。最后，罗叶青牙一咬：辞职，做生意！这，是心灵深处的呼唤。

发现开网店的商机，是在广州的那些日子。毕业后，罗叶青在广州“漂”了几年。在中国大多数人刚会上网时，身边不少人已开始网上淘金，罗叶青跃跃欲试。那时，网商多是中间商：网上展示产品，客户相中后下订单，根据订单去厂家拿货，赚取差价。除了和天南海北的客户在网上沟通，几乎没其他投入，简直是“无本生意”。这种商业模式让罗叶青眼前一亮：不需本钱就能做买卖，太适合自己这样无根无底的“平民”了！就在她雄心勃勃准备大干一场时，家里电话把她调了回去：到规划局上班。

规划局工作清闲，罗叶青又捡起了网上做生意的念头。反正投资少，赚钱当然好，不赚钱全当丰富枯燥的生活，何乐而不为？

卖什么？怎么卖？……罗叶青开始琢磨。食品、衣服、化妆品、玩具……都有人卖，自己初上路，如果“跟风”，多半会被湮没在“前辈”中无法出头。卖就卖别人没有的，独门生意才能后来居上！

罗叶青开始行动，除了上网浏览，商场、超市、批发市场转了个遍。她一家家看，相中的，就盘问个仔细，简直成了“包打听”。专注面前没有难题，两个多月后，罗叶青做出决定：卖有特色、有创意的家居产品。

对于这个决定，罗叶青自有道理：房地产升温，拉动了家居产业；时尚、个性成主题，创意家居市场空前广阔！消费人群多数在35岁以下，他们了解网络，经常上网；这些人将是中国的中坚力量，抓住他们，等于抓住了未来；创意家居产品“品种少、流通慢、无品牌”，如果将产品整合、集中，让客户不必东奔西跑就能买齐所有产品，肯定大受欢迎。

2003年，罗叶青在淘宝网的网店开张了，她也成了淘宝网的第一批网商。

巧宣传：网店知名度大升

和很多第一次做生意的人一样，罗叶青谨小慎微：标价低得不能再低，产品介绍尽量详细，产品图片要拍好多次。每天，罗叶青一起床就上网，看看有没有客户，急切得像小孩子。可整整一个月，无人问津！

咋回事？一琢磨，罗叶青明白了：新店铺，很多人根本不知道；知道的因为不了解，一犹豫就浏览别的网店去了。人气是根本，罗叶青开始在论坛发帖、回帖，推广小店，发1次帖，就有1次展示机会，回帖也一样。

第一笔生意终于来了：顾客定了一个心形的咖啡杯。除去邮费，罗叶青一分没赚，但心里高兴，“现在几万的订单也没当初兴奋”。受到鼓舞，罗叶青更加卖力：不停发帖、更新产品、与客户交流……网店人气一路飙升。第3个月，罗叶青接到了第一笔大单：上海的客户订购了1000件产品……到了2004年，业务开始从零售转向批发。此时，淘宝网店已经不能支持业务发展，罗叶青自己的网站——“家天下创意家居网”（www.5252jia.com）诞生了。

“家天下”和一开始的网店一样“深闺人未识”。“家天下”是独立网站，不像淘宝店能借助淘宝网的人气。“家天下”的推广只能另辟蹊径。罗叶青决定做百度和Google的关键词搜索推广，在百度和Google里搜索“创意家居”，“家天下”就出现在第一位。做了一年，罗叶青又在阿里巴巴网做关键词搜索。一套“组合拳”下来，“家天下”名声大振，浏览量提高了10多倍。

罗叶青总结出5点经验：

1.经常增加新货。让人有得看，总那几样，买家会烦。货多，买家选择也多。有新货时，同时推出新签名档，这个流动广告及时告诉大家有新货！不要为了增加数量不顾质量；不要因为生意不好而放弃上货!

2.价格拉开档次。低价位和高价位的货都有，这样能满足客户不同需求，增加交易量。只要随时都有成功交易，就有人关注你的店。

3.根据定货量给予折扣。虽然利润少一些，但能迅速带旺人气，不但能留住老客户，还能发展新客户。

4.定期促销。重大节假日，推出一批特价的促销产品，同时换上新的签名档，介绍活动，还要去论坛发布这个“好消息”。

5.关键字搜索有讲究。要和产品相关、突出特点、少用修饰语。比如“创意家居”，和产品相关，突出“创意”，区别普通家居，修饰词越少越能提高搜索率。如果注册多个关键词，要进行跟踪分析，这样才知道哪个关键词、哪个搜索引擎给你最高的点击率和投资报酬率。

巧经营：生意赚长远

到2005年，生意迅速蹿高，罗叶青忙得团团转。兼职的精力不够用，必须得全力投入。

做出辞职决定后，罗叶青回老家和父母商量。看着半年不见的女儿从140斤瘦成90多斤，母亲哭了。虽然不懂什么“上网赚钱”，但父母还是用爱包容了一切。临别时，母亲叮嘱：路上小心，别着凉，在外面跑，别苦了自己……转身，罗叶青眼中泪光闪动，在心里对自己说：一定要干出个样！

批发和零售不同，零售，有几千块钱就够周转；批发，需要有库存，这样才能及时满足客户需求。罗叶青把结婚的嫁妆钱、酒席钱，生意赚的钱都拿了出来，凑了10多万，根据每种货物的流量，适当存货。她告诉记者：“厂家按照我们的设计生产，听候调配。工厂有几百家，而且在不断更新和淘汰。”

靠诚信和耐心营造好口碑。网上生意，最难的是让人相信，最重要的是口碑。为此，罗叶青颇费心思：

1.注册了阿里巴巴网的“诚信通”。诚信通成了网商诚信经营的标志，而且时间越长，越有说服力。

2.让顾客参观实体店。很多老客户都开实体店，如果新客户所在地有实体店，罗叶青就推荐他们过去看。

3.把客户当亲人。罗叶青要求员工将客户当作亲人看待。比如说你哥哥要买东西，你要给他什么建议？一定要好的、便宜的。从不非议顾客，或者为了生意成交去曲意迎合顾客，而是帮他们分析和决定。与生意无关的事情，能帮忙一定要帮。现在，买家对“家天下”非常信任，经常说“我希望怎样怎样，选货靠你了”。

4.永远不要和客户争论，妥善处理客户投诉。“刚开始，常被气哭。”有个客户投诉“家天下”给他发残次品，其实是物流公司运输过程中损坏了。按理应找物流公司，可客户把火发在了“家天下”身上。“我不服，和他讲理，他一下就火了。话很难听，而且在网店里留了一个差评。我受不了，就哭了。”罗叶青本打算退款了事，可转念一想，不行：这么干是痛快，可结果是失去了客户、失去口碑，他肯定会和朋友说不要光顾我的网店。如果当初找更好的物流公司，就不会这样了。想通了，罗叶青真诚地向客户表示了歉意，并耐心地解释清楚。后来，客户不但撤销了差评，而且把整个过程都写下来，放在评价上面。这让罗叶青更加坚信自己思路正确。“这可能是网民的一个特点，他们激烈，其实都很善良，你处理得好，他们就认可你、忠诚你，雷打不动。”

5.明确分工，提高服务质量。“家天下”的团队分工细致：设计部、客服部、营销部、仓储部等部门各司其职。罗叶青对员工严格要求，打字速度、沟通技巧、客户分类、货物管理等，至少培训半年才上岗。“我们多做一些，客户满意就多一些。”

靠抢先和一站式服务甩掉跟风者。做网商起点低，“家天下”火了，很多跟风的来了。

罗叶青开始全国各处跑。浙江是小商品集散地，香港、广州、深圳、上海是中国的时尚前沿，她就去那里寻找时尚的影子和灵感。“国外创意家居市场很发达，产品种类多、更新快、创意精美，真是大开眼界。”遇到心动的产品，罗叶青找厂家生产，一家接一家谈判。罗叶青给厂家的订单很大。“这样厂家报价低，而且很精心，毕竟我是们大客户。”

现在，罗叶青带上设计部的人跑，“他们阅历丰富，才更有灵感。投入大，但值！”自己能设计，“家天下”的优势更大了，新老客户频下订单。“我不怕跟风的。自己设计，原创产品独一无二；自己出开模费，这个钱很多，没实力根本出不起；和厂家签订保密协议，保证我是独家；常年合作的厂家有几十个，我选择余地大，而且质量和售后服务都很好。创新是有规律的，创新者得80%利润，跟风的拿20%。”

国内创意家居市场刚兴起，产品少、分散，客户东奔西跑，不但运费高，而且不见得找齐货，好不容易找到厂家，厂家一开口就是几千件起订，白跑了。“家天下”推出一站式服务：雅致灯饰、美味厨房、锅碗瓢盆、时尚卫浴、小小家电、阳光车饰、新潮美容……百余纲类，2000多种产品，并且不断增加和更新，支持小量批发，客户在“家天下”一次就能把货买齐，这样折扣大，运费节省。

从幕后到前台：“家天下”进军实体加盟店

兰州杨琳琪，原本是个会计。2004年，她在网上看到家天下，联系罗叶青，“第一感觉罗总和别人不一样，她没有给我看类似加盟手册的东西，而是讲她创业史，讲经营中摸索的经验，还让我多考察。聊了几次，我觉得很踏实，决定跟她干。”在商业街，杨琳琪租了个20平方米的小店。“罗总了解客户群，她教我在什么地方开店，怎样根据商圈特点进货，我们每天都在网上碰面，她手把手地教。”开业第一个月，杨琳琪就赢利了。3年来，生意很稳定，每月平均1.2万元毛利，年利润10万余。

类似杨琳琪的事例很多，罗叶青也着手推广实体加盟店。特别是近期，她看到个别同行欺诈经营造成加盟商损失的报道后，更加坚定了这种想法。“自己有渠道优势、价格优势、服务优势，相信更多的加盟商会从‘家天下受益。”

对于投资者来说，选一个好品牌、好供货商，生意就成功了一半。可是，招商项目眼花缭乱，投资者多是雾里看花。罗叶青自己几百块钱起家，摸爬滚打到现在，她对创业艰辛的理解，有着与众不同的深刻。因此，“家天下”对于合作者的关爱也与众不同。

1.支持小批量批发，为平民开辟创业之路。可小批量试销，600元即可混装进货，享受全国最低批发价，补货仅需300元。

2.产品种类多、质量好。家天下直接从厂家下单，成本低，给客户更多利润空间；自主开发，每月推出200款左右的新品。始终走在市场最前沿。

3.一站式服务。网上订购系统一目了然，根据网站的产品图片、型号、价格、简介等信息，轻点鼠标，就可选购产品、下订单。款到即发货。家天下负责跟踪售后服务，确保货物和经营的安全。

4.经营方式灵活。可开网店，也可开实体店。“家天下”从淘宝网店一步步壮大，实实在在做市场，积累了丰富的经销和市场运作经验，为投资者提供有力的赚钱保障。

现在，“家天下”有500多家实体店、上千家网店，产品远销台湾、香港、新加坡、澳大利亚、美国等国家和地区。网站注册用户2万多！2008年2月，“家天下”成为中国电子商务协会会员，在同行业中率先进入此协会；2008年3月，由APEC工商咨询理事会（ABAC）、中国国际贸易促进委员会、杭州市人民政府、阿里巴巴集团等举办的“中国十大网商”评选活动中，在全国千家网商中，家天下稳居前10名！■

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