五大策略诱之以利 让经销商主推盈利产品

崔自三

竞争惨烈，多少企业陷入“规模不效益”的状况！

怎么办？

一、引君入瓮法

所谓引君入瓮法，就是先由企业推出一款较为畅销的产品，待产品在市场上较为风行之后，推出捆绑政策，以此让盈利产品得到切入的方法。

采用此方法的要点是：1、先期推出的产品一定要是物美价廉的产品，在市场上较有竞争力，因为此类产品最容易让渠道商以及消费者欢迎和喜爱，最容易在市场上一炮走红，从而成为炙手可热的畅销品。2、畅销品一定要有科学合理的利润空间设定，能够充分地考虑渠道各环节的利益，并能够按照金字塔形从经销商、分销商、终端商利润空间由小到大，保证产品在渠道的畅通无阻。3、盈利产品要在合适的时机快速跟进切入，在渠道商对畅销品最依赖的时候，便是盈利产品最好切入的时候。运用引君入瓮法，畅销品只是一个“诱饵”，而导入盈利产品才是企业的战略目的。

比如，某家电企业推出了一款性价比较高的微波炉产品，该款产品由于性能优良，价格便宜，上市后就得到各级渠道商的热烈好评与追捧。借此声势，该厂家推出“凡销售该款产品的分销商，必须配比20%的同类的高档新产品，否则，不予发货”。因为前款产品的畅销以及较大获利，很多分销商不愿失去。因此，高档盈利产品顺势进入销售渠道，逐渐被各级渠道商所接受，该厂家实现了推广高价盈利产品的目的。

二、暗度陈仓法

这里所说的暗度陈仓法，就是企业表面上不说，但却通过另外一种方式，不动声色而又巧妙地达到推广盈利产品的目的。

这种方式就是将企业的各种返利、奖励、促销等，不给结算现金，而是折合成盈利产品兑现。盈利产品的推出须有配套推广措施，通过“逼迫”客户必须将折算的盈利产品实现销售后才能变现现金或利润的方式，从而达到推广盈利产品的目的。

运用此方法要注意以下几点：1、不能顾此失彼。不能因为将盈利产品作为返利、促销品而引起客户反感。一定要给客户讲清楚盈利产品的好处，让客户不敌视，从心理上能接受。2、盈利产品一定要有新卖点。这样，经销商才有新的利润点、盈利源，才能让盈利产品能够得到实质性的推广。3、盈利产品一定要提前在市场上出现。不能让下游客户仅仅将其看作“搭赠品”而忽视或轻视其价值。通过先期在市场上推演、陈列、展示，从而树立产品的档次感以及大气形象，为盈利产品的后期运作做好铺垫。

比如，某彩电厂家在推出一款盈利型的数字电视后，一方面大张旗鼓地予以宣传造势，在卖场做促销、演示，一方面将该款产品作为客户的促销、返利品予以搭配，“强制”客户予以销售，并严格限定价格，不能低价销售，否则取消所有奖励政策。通过此举，企业实现了盈利产品的快速进市。

三、钱景展示法

所谓钱景展示法，就是通过给下游客户巧妙算账的方式，来达到引导客户销售盈利产品的方法。

此方法的关键是，作为上游客户，或厂家业务员，必须学会给客户作经营分析账，通过销售盈利产品能够给客户带来丰硕的利润，从而让客户心动，最终实现让客户主推盈利产品的目的。

此方法操作要点是：1.要学会跟客户算经营账。会算账以及善于算账是让下游客户主推盈利产品的前提。2.要明白投入产出比分析，跟客户分析主推盈利产品的最大收益。3.给客户做盈利产品推广可行性分析。通过核算的账单，以及较为具体的数字分析，让客户对盈利产品充满期望，进而认可和接受盈利产品。

比如，某家电的一位业务员在推广企业高利润产品时，就通过给客户两个不同的账单，一个是常规产品年利润账单，一个是销售盈利产品的收益账单，通过翔实的数据分析，让客户口服心服，最终接受了业务员的建议，大力推广盈利产品，从而收到了较好的推介效果。

四、榜样带动法

榜样带动法，就是通过建立样板市场、样板店等形式，让事实说话，通过现实的案例以及借助榜样的力量，从而起到让客户销售盈利产品的目的。

榜样带动法的实施要点是：1.推广区域滚动销售。实现在某一区域市场成为第一品牌，打造成熟的战略根据地市场，即要树立起榜样。2.打造样板市场。通过资源聚焦，资源倾斜等方式，重点推广盈利产品，让它成为市场的拳头产品、标杆产品，借此树立下游客户的推广信心，让盈利产品推广水到渠成。3.向客户重点推广成功的样板市场案例。通过样板市场，让客户明白盈利产品的推广是可行的，是能得到较大利润空间的。同时，也可以通过引导客户参观样板市场，现场观摩等方式，借此鼓舞客户信心。

比如，某饮水机厂家在推出一款高价盈利产品时，就选择了一个经济发展水平相对较高，普通饮水机较为流行的某县级市，通过广告投放，地面宣传，门店促销等多管齐下的方式，展开铺市和推销活动，最终让产品在市场上红火起来，借助这个样板市场，该厂家很快就撬开了附近几个县级市场，让盈利产品得到了很好的推广。

五、推销方案法

推销方案法，就是通过向下游客户推广营销方案，从而让客户接受高价的盈利产品的一种方式。该方法的关键是，营销方案必须要具体翔实，要具备可操作性，要能让方案吸引客户的眼球，让其心动，从而顺利推广出盈利产品。

该方法的要点是：1.进行详细的市场调研。营销方案制订的前提，是必须对当地市场进行调查和了解，通过认真细致的调研，找出盈利产品的切入点。2.方案要具体。这里涉及的内容比较多，如，产品设计、选择、组合、价位、促销等等。3.营销方案一定要严格执行。盈利产品要想能够很好而持续推广，从而取得下游客户的信赖，为未来更多的盈利产品的上市推广打好基础。

比如，某“浴霸”厂家在推销其盈利产品时，作为厂家就培训业务员，给客户做一套市场营利方案，通过给客户分析营销方案的执行和操作要点，让下游客户心随方案动，最终让客户接受这种推广的形式，取得了较好的推广效果。卖产品就是卖方案，通过销售“营销方案”，也可以实现推广盈利产品的目的。

让下游客户推广盈利产品的方式有很多，但不论采用哪一种，都一定要让客户能够赢利，能够有钱赚。对下游客户最好的拉动就是利益拉动，通过多种形式的“诱之以利”，从而能够让厂家牵着客户的鼻子走，最终能够实现让客户主推盈利产品的目的。