瞄准老年市场 卖“祖母级”化妆品年赚３０万

龚玉华

烦心事：给外婆买化妆品真费劲

外婆把郭晶玲从小照顾到大，郭晶玲每次回家乡，都会买些补品、衣服之类的礼物送给外婆。这次，她决定送给外婆一套化妆品，因为去年冬天回去时她发现外婆的手都裂了!可是，在琳琅满目的大商场转了几圈，她竟然没找到专供老年人使用的护肤产品。无奈，她只得买自己平时用的护肤产品。

看了外孙女的化妆品，外婆笑了：“我这老太婆哪能用这东西!”说罢，只见外婆颤巍巍地从老木柜里翻出一个白色的小贝壳：“你还记得你很小的时候，每到寒冷的冬天。外婆总会拿出这个，骗你说用完了小手又白又干净?”外婆慈祥地笑着，还用手指示范起来，郭晶玲顿时像回到了童年似的——是的，她只记得外婆抹上一层那细细滑滑的东西之后，小手和脸蛋很快就不疼了，却不知道那小贝壳叫什么名字。

回广州后，郭晶玲连续跑了几个大商场。居然没有看到那种被称为“蛤蜊油”(俗称蚌壳油)的小贝壳!为什么会这样呢?那些大商场化妆品专柜或街边专卖店的服务员，不屑一顾地说：“那都是老古董了，早就过时了!”

化妆品没买到，反而被嘲笑了一番!郭晶玲非常郁闷。难道只许年轻女性美，老年人就不能爱美了吗?岂有此理!

男朋友干脆陪她逛了几个周末，最后终于在广州百货大厦里找到了：蛤蜊油、雪花膏、百雀羚香脂等，每种居然不到10元钱!郭晶玲买了一大袋寄回老家。

没想到，没多久，母亲来信说，外婆收到东西，一瓶一瓶打开看，一瓶一瓶闻，差点哭了。讲了很多当年的往事……

这件事情让郭晶玲产生了一个念头：能不能开家小店专门卖这种适合奶奶们用的化妆品店呢?她想。现在市场上销售的化妆品，都是针对年轻人的，而老年人，虽然岁月流逝，但爱美之心并没有减弱。一来。她们不愿花太多钱；二来，她们都对当年自己用过的东西怀有美好的感情……所以对市场上的一些化妆品没有兴趣。

这些化妆品价格都很便宜，利润不多。但是，老年顾客消费能力有限，价格实惠才有人买，薄利多销!2005年10月。郭晶玲辞掉了销售员工作，开始筹备在广州开一家独一无二、别具一格的“奶奶牌”化妆品专卖店!

欢心事：“奶奶化妆品”专卖店横空出世

经过一番调查，郭晶玲发现老年顾客对化妆品的要求主要有三点：一是价格要实惠，一种产品不能动不动就上百元；二是效果要好，能使奶奶们老化的皮肤变得健康好看；三是使用的程序要简单。

郭晶玲通过各种渠道查找了从上世纪40年代开始在国内被广为利用的、知名度很高的“奶奶级”化妆品。先后进购了蛤蜊油、友谊雪花膏、百雀羚香脂、片仔癀珍珠膏、凡士林护手霜、海鸥洗发膏、美加净发乳等数十种在几十年前都有的产品。并从这些产品中挑选出符合以上三个条件的化妆品上架。

2006年元旦前夕，郭晶玲取名为“奶奶化妆品”的小店在广州三元里地铁站旁边顺利开张了。这里人来人往，而乘地铁较多又有心情闲逛的，大都是中老年人。她的店铺很小，仅8个平方米。而且由于进货便宜，总共投资还不到2万元。

元旦那天，逛街的人很多，几个30岁左右的女性好奇地进来看了看，笑着问：“为什么叫‘奶奶化妆品呀!”郭晶玲刚要说话，随着两位女性进门的一位50多岁的中年妇女兴奋地插话说：“啊呀，这不是百雀羚吗?我出嫁那年，红木箱子里就塞了好几盒百雀羚，这东西确实好，既便宜又实用，到现在。每年冬天我还用它。”那位中年妇女边说还边向郭晶玲要了一瓶友谊雪花膏，扭开瓶盖闻了闻：“嗯，还是那个香味儿!都给我拿一样吧!”郭晶玲利索地按着手中的计算器说：“一块八，加上六块九，再加五块六，大婶，总共36块8毛……”

看着那一大袋化妆品，那几个30来岁的年轻女性几乎有些目瞪口呆恩来——都加起来居然还没有自己在超市买的一瓶洗面奶贵!那位好心的中年妇女交完款准备出门时，还不忘笑着给郭晶玲拉生意：“这种雪花膏我已经用了近30年，一直不错。所以。你们年轻人哪，别看它便宜就觉得不好，其实效果真不错呢!”

2006年2月14日，情人节那天，郭晶玲在店门口写了一张俏皮的大广告：“亲爱的爷爷奶奶、外公外婆：节日快乐!还记得那些‘奶奶级化妆品的味道吗?还记得那段将化妆品统称为‘香香的激情燃烧的岁月吗?少年夫妻老来伴，这是人世间最美的情愫!来本店感受一下过去的时光吧，让那些传统优质的化妆品，为你们古老的爱情永葆青春!”

情人节那天，一对对中老年夫妻就像一对对正恋爱中的情人一样，满面笑容地走进了郭晶玲的小店，他们一看到那些琳琅满目的老牌化妆品，就像回到了过去一样，感觉既熟悉又新鲜!一位老奶奶笑着对老爷爷说：“还记得吗?咱那会儿，到处都能看见这‘雅霜的广告，那个代言的当红明星叫白杨!那时，我还把用完的雅霜瓶子留到第二年冬天，到百货公司去买散装的雪花膏……”

就这样，仗着一个“老”字，郭晶玲的商店开业两三个月后，竟然每天都能吸引一两百名远道而来的“淘宝者”，每月下来她能赚上四五千元!

2006年8月底的一天，一个年轻的女孩子拉着男朋友进了郭晶玲的小店。没想到那个打扮时髦的女孩子，居然是老牌国货蜂花护发素的“忠实粉丝”。她一下子拿了3大瓶，还对男朋友说：“我从小就用这个，香香的味道，让我想起小时候和妈妈去澡堂的情景，嗯，真香，还便宜。用起这个一点都不心疼!”随后，她又不可收拾地买了一大堆诸如黄芪霜、片仔癀、郁美净等“老掉牙”的东西，总共花了80多元钱。她高兴地说：“其实这些东西更适合我呢!”搞得男朋友一头雾水!

时尚女孩子的“另类”之举，让郭晶玲大受启发。是啊，这些化妆品是中国人自己制造的，应该不仅仅适合老年人啊。一些敏感的、肤质严重缺水的、与老年人皮肤某些方面接近的年轻人，应该也适合啊；而且，这些纯植物制造的产品，基本没有任何副作用……而且，对于年轻女孩儿来说，哪个没有闻过妈妈化妆盒里的味道?而哪个化妆盒后面，没有一个温暖的故事呢?

郭晶玲决定改变策略，将年轻的女孩子也吸引进来。可是，怎么才能吸引年轻女孩子呢?前思后想，她决定到广州最大的地下商城流行前线，再开一家针对年轻人的“奶奶化妆品”专卖店!朋友听了后惊讶地说：“不会吧?那地方是广州的时尚前沿地带，卖的东西都是年轻人最喜欢的现代化小商品，你卖这种老古董的化妆品能赚钱吗?”

郭晶玲却信心十足地说：“什么是时尚?最古老的往往就是最时尚的!”

开心事：“奶奶化妆品”年赚30万

2006年国庆节，她果断地在流行前线开了第二家“奶奶化妆品”专卖店，并印制了大量广告宣传单，上面写着“羊城突刮‘怀旧风潮，‘祖母级化妆品成为年轻人

的时尚”之类的标语。很快，她的“奶奶店”就在年轻人中间声名鹊起，吸引了一批又一批“另类男女”前来观摩。

由于现在20多岁的年轻人对那些老牌化妆品基本没有印象，最多童年时期有过一小段记忆。所以她专门制作了一些资料表格，将洋品牌和“奶奶牌”进行详细的对比，表明“奶奶牌”的更适合中国人的皮肤，也更经济实惠。不仅如此，她还详细查找了一些“奶奶牌”的化妆品在欧洲等国家的销售情况。

如郭晶玲所料，第一个月，这家店子的销售情况并不好，除了一些老年人偶尔光顾，根本没什么客人，一些年轻人就买一些无伤大雅的唇膏、护手霜之类。但是从第三个月，这些买小东西的顾客纷纷回头。开始买一些面霜、护发产品等大件的东西。销量开始很大幅度增加。

在卖这些“奶奶”牌的化妆品时，郭晶玲还发现了一个有趣的现象：不少30多岁的职业女性或年轻家庭主妇，喜欢上“奶奶”牌化妆品的主要原因是那种怀旧的感觉以及使用起来简便易行。

一位在附近一家广告公司当设计总监的韩姓女子，最喜欢到郭晶玲的小店里来买几元钱一瓶的咏梅奶霜，她说：“一看到这个粉红的葫芦状瓶子，我就似乎回到了童年，经典的东西总是值得怀旧，怀旧的味道也总是那么经典……”而另一位33岁的家庭主妇却说：“小时候我不喜欢抹香香。冬天脸上皮肤干燥起皮，妈妈就骗我说百雀羚就是雀斑灵的意思，可以让你脸上的那些小黑点都不见了。以后每次洗完脸我都很虔诚地把它涂在脸上……”鉴于这种感觉，郭晶玲在小店的广告语设计中也颇为出彩，她常常设计出“听妈妈讲那过去的事情”，或者“闻闻奶奶身上的味道”等词语，让大家过目不忘。

经过精心经营，郭晶玲的第二家店也很快就红火起来，每个月纯利润至少有5000元。两次开业成功，让她尝到了甜头，于是她产生了想在全国各地开分店的惊人念头!2006年底，她在广州中山六路捷泰大厦注册成立了一家化妆品贸易有限公司，专门销售老牌化妆品，并力图将自己的“奶奶店”打造成品牌专卖店。2007年初，她果然连续在广州天河区、海珠区开了两家分店。并且，她还通过“淘宝网”将自己的生意做到了国外!

2007年3月春节期间，有一位在英国留学的重庆姑娘，向郭晶玲选购了昭贵、郁美净、肤美灵、宫灯、咏梅等一些老牌子之后，让郭晶玲先把货物邮寄到重庆她妈妈那里，然后再由她妈妈寄给远在英国的她——从广州到重庆，再到英国，长途的运费远远超过了这几样化妆品的价格，她劝那位姑娘还是不要买了，在英国找一些相似的产品使用，可那位重庆姑娘依然坚持在郭晶玲这里下了好几单，说还是祖国的东西更放心啊!

2007年6月和12月。郭晶玲又分别在湖南浏阳市和长沙市各开了一家分店，而且小店的生意一开张就火了起来。就这样，创业仅2年时间，她就开了6家“奶奶化妆品”专卖店。如今，她的每个小店里几乎囊括了我国所有的老牌化妆品，总共200多种，从护肤到彩妆，一应齐全，客户群从几岁的小孩、二三十岁的年轻人到中老年人都有。虽然她所卖的每件“奶奶级”化妆品利润很低，但由于每天顾客盈门。每月的净收入还算可观，每个小店有5000元左右，这样6个小店她一年下来能纯赚30万元以上!最近，身家已经达到100多万元的郭晶玲准备在广州按揭一套房子。而在去年，她就已经为父母在长沙买了一套房子!

“送人玫瑰，手有余香”，说到底，郭晶玲创业的动机来自于那么一份孝心。就靠这个，她在竞争激烈的市场经济中开辟了一条阳光大道。有时候，一丝善念也能成全一个人。这，就是郭晶玲的成功带给我们的启迪!