“每天卖一万件衬衫”

华　梅

一家诞生于2005年10月的企业——批批吉服饰（上海）有限公司（简称PPG），转瞬间，就完成了从默默无闻到它的ＰＰＧ品牌“满城皆是”的突变。

在它的大本营上海，“你ＰＰＧ过了吗”开始成为一些白领男士见面的时尚问候语。有夸张的说法，在一些社交场所，一不小心就会出现这种情况：几位ＣＥＯ同时穿着ＰＰＧ牛津纺、条纹衫，然后，有些尴尬地相视一笑。

让业界感兴趣的是PPG创造的两个数字：ＰＰＧ每天能卖掉1万件左右男式衬衫。要知道，国内市场占有率第一的雅戈尔，去年在国内平均每天销售衬衫的数字是1．3万件。另一个数字是：雅戈尔目前拥有零售网点1500多个，还有占地500亩的纺织工业城，而ＰＰＧ在将品牌男装交给位于长三角地区的7家合作企业贴牌生产后，自己则忙着负责产品质量的管理。没有任何形式的门店、厂房和流水线，只有3个小仓库，却跻身国内衬衫市场前三位。ＰＰＧ公开的一个预计称：今年底，他们预计完成销售总额10亿—15亿元，比去年同期增长50倍。是什么让PPG迅速成为行业的翘楚，我们从营销的视角观看其传奇背后的真实。

只卖男衬衫

一个企业存活的关键，在于企业是否提供了真正的顾客价值；企业如果能够把握这个价值，快速组织内部和外部资源，建立自己的运营体系，最有效地服务顾客，你的企业才会有营销的核心竞争力。

PPG选择了一个容量巨大但需求未被满足的市场——男性衬衫。男性衬衫大概是所有服饰中最接近快速消费品的一个种类，原因在于：

1.随着整个社会商业氛围的进一步活跃，工作场所和商务交际前所未有地扩大，导致男性对衬衣的整体需求在扩张，消费基数增大。

2.衬衣是男性穿着最频繁的服装，而且更新和转换速度在加快。比方说：过去我们一年可能只有4-5件衬衣，一件衬衣可能要穿3-4年，但现在可能同时有10-20件以上的衬衣，而每件衬衣穿1-2年就要换。

但这个消费习惯还在培育中，一方面是生活习性限制，大多数男性只买几件白色衬衣轮流穿——假设我是一个衬衣领导品牌者，我一定会做广告来建议消费者要定期更换衬衣，并且根据不同场所选择不同款式和颜色的衬衣，以便刺激消费，这一点PPG做得很到位；另一方面是价格限制，对大众消费而言，好一点的衬衣通常在200元以上，而100元以下的衬衣通常品质低劣，如果PPG能够提供时尚、款式多样、品质又可靠，而价格在100-200元之间的衬衣，那将极大刺激消费的需求。

3.衬衣是最容易体现个性，比如量身定做、特殊的色彩和绣名字在袖口上等，但又容易标准化的产品。西装的成衣已有很多品牌在竞争，如果要定制就很难通过网络来实现，而且西装价格高，消费者购买频率也比较低（一般来说不用每年都买西装）；裤子相对容易标准化，但又无法体现个性，消费者也没有需要来定制。只有衬衣，是介于个性化和标准化之间的服饰产品，同时又具有庞大购买的消费量。

因此，PPG选择从男士衬衫产品为市场切入口，有其充分的理由。基于男士衬衫产品的需求特点，PPG采用无店铺的在线直销和呼叫中心方式，配合外包的物流合作伙伴，将产品直接交到消费者手里。

更轻的渠道

传统渠道需要在每个门店准备库存，环节太多以至于成本居高不下。一件衣服从工厂生产出来后，经过渠道层层流转到消费者手上时，价格往往增加了6－7倍。而PPG省去了实体渠道投资，衬衫的售价是商场同类衬衣价格的一半。

在国内服装业，渠道模式通常有3种：代理制、直营以及特许加盟。无论是哪种模式，都将投入巨大的渠道建设成本，尽管特许加盟的资金回收速度更快，但是在品牌建设和加盟商管理方面同样需要投入更多资源。

在PPG，第一“销售场所”是产品目录和网站，为了吸引消费者，PPG的产品目录和网站都以国际潮流为主，衬衫多采用暖色调布料，尤以牛津纺布料居多，所有衬衫全部都是全棉质地，强调欧美风格。

而PPG另一个最重要的渠道——呼叫中心，这里是PPG接触顾客的第一站，通过电话交流，PPG可以直接询问顾客的详细情况，包括地域、年龄、消费习惯、职业等信息，这些都为市场部门进行分析预测，进而反馈到上游的生产采购提供了重要的后台支持。

和传统服装企业的渠道相比，PPG的轻型渠道还有一个优势是，可以省去大量的库存成本。另外，PPG网站还提供了个性化定制服务，尽管目前比重很小，只占销量的5%不到，但是这个策略却可以大大增加顾客满意度。

PPG最近推出了网上加盟计划很可能进一步提升来自网络的购买量。加盟PPG的网站只需放上PPG的广告Banner，而PPG会为加盟商提供专属的账号和密码，供他们随时查询为PPG带来的流量。每个从加盟网站上连接到PPG的消费者，只要定购了产品，PPG将返回销售额的5%给加盟商。PPG对这种网上加盟店方式的前景也相当看好。

PPG的出现，对于很多行业也有着正向的全链条促进作用。在某种程度上，我们可以把PPG这样的“轻公司”看作是一个行业中的过滤器。在它所属的行业，那些数量众多的小制作作坊以及供应商组成了一条长长的尾巴，当消费者进行选择的时候很容易忽视掉或者接触不到这些长尾巴上产生出的商品，但是“轻公司”能够将这些分散在长尾不同段落中的小企业们用IT技术及互联网组织起来，在前端用一个统一的形象与具有竞争力的价格去面对消费者。

“人性化”服务

由于是采取网络、电话销售，没有店铺，因此物流和付款往往是销售链条中的瓶颈，随着近几年第三方物流的迅猛发展，这方面的瓶颈正在逐步消除，如PPG通过第三方物流，在全国五十多个城市可以实现送货上门，并且货到收款。这对消费者而言，大大降低了购物的时间成本和中间环节，并且降低了顾虑心理，促进在线购物的实现。

在售后方面，PPG宣称“90天退换货保障”，这在服装领域是极为少见的。这种售后政策在一定程度上增加了PPG公司的售后服务成本和库存压力，但对消费者而言，这个措施可以减轻购买的压力，促进订单的提升。

PPG礼品卡可以说是PPG公司非常具有创意、非常人性化的一种产品，它的推出可谓“一箭双雕”、“一石二鸟”。

购买服装送人是极为普遍的，尽管没有办法具体统计，但可以肯定的是市场容量非常巨大。但是选购合适的服装送人却并不容易，一方面是不了解对方准确的身高体型，另一方面更难的是，服装作为一种高度个性化的产品，个人喜好差异巨大。因此，购买服装送人虽然能很好地表达心意，但是收礼人却很容易有“鸡肋”的感觉——穿之无味、弃之可惜。

PPG礼品卡则很好地解决了这个难题，不但可以扩大市场销售额，同时还成为一种推广工具，扩大消费群体，具有一箭双雕的作用。

此外，PPG推出的个性绣花服务则扩展了服装的外延功能，起到“锦上添花”的作用，在满足消费者个性化需求的同时，创造更高的附加值。

“一个不满意的消费者可能只是PPG消费者的万分之一，但不满意的消费体验对于这个消费者来说，却是100%的！”

PPG秉承这样一个“消费者利益至上”的理念，除了专注于严格的生产和销售服务体系及提供高性价比的产品外，更高度重视每个消费者的消费体验。

PPG目前已经拥有大规模的呼叫中心，每天8:00~23:00为消费者提供全面而完善的服务。PPG是国内消费品领域首家推出“90天退换货”售后服务承诺的企业，通过对退换货原因的分析积累，为不断提高产品质量及服务管理提供了有效的信息反馈，为消费者提供诚信的、可靠的消费保障。

轰炸式推广

“YES PPG!”今年上半年，上海几乎被这句广告语所包围，这个中文名有点怪的叫批批吉的公司在上海通过地铁、报纸、网络、直邮目录等铺天盖地的广告向消费者叫卖它的衬衫，广告规模之大令人惊叹。

据称，PPG目前每月的广告支出达上千万，这个数字是否确切无从评判。但在上海这个据说“投一百万广告没个影子”的大城市，PPG的广告近乎疯狂：早上上班随便买份报纸，上面有PPG全版广告；走进地铁，液晶显示屏在播放许智伟那个有些滑稽的PPG广告；走进写字楼，电梯口的分众也在播放PPG广告；进入公司office，前台放着PPG的直邮目录；打开电脑上网，网站上漂移着PPG的旗帜广告；晚上在家打开电视，又见许智伟蹦蹦跳跳……

上海是PPG的大本营，更是PPG的战略市场，作为国际性大都市，上海每年的服装销售额在300亿以上，因此PPG不计代价、近乎疯狂的广告投入也可以理解。据称，PPG将在攻陷上海市场后，陆续在北京、广州等地方通过大规模的广告轰炸撬开当地市场。

这种烧钱速度，没有几家服装公司可以支撑，但好在PPG从风险投资公司募集了5000万美金的巨资，这给了PPG提供了充足的弹药库以支援攻城略地。

就传播策略来讲，现在PPG在意的不是广告成本，而是通过密集的广告轰炸，快速培育消费者，通过在北京、上海、广州等大城市跑马圈地，快速扩大市场份额，在短时间内建立品牌知名度和市场进入壁垒。

为了让广告更有攻击力，PPG请来了许智伟作为其代言人，在电视上大跳“我型我秀”。虽然许智伟在年轻人中，尤其是在二十来岁的女孩子中更具人气，但就PPG品牌所倡导的生活理念而言，与许智伟还算契合。

既然在线直销是PPG的主要销售渠道之一，那么在线的推广就更不能忽略了，目前PPG在google等搜索引擎上都有关键词推广，并在大量的网站上投放了BANNER广告。

快速供应链

在服装业，轻资产和快速反应的供应链几乎是悖论。为了加快供应链速度，控制供应链每个环节，雅戈尔几乎在不停地“增重”资产。从上游的印染厂、棉纺厂，到制造厂，雅戈尔都牢牢地掌控在手中，并且将触角延伸到更上游的棉田，通过投资服装生产原料，获取供应链速度。另外，雅戈尔正在投资1亿多元建立物流中心，目的同样是为了打造高效率的供应链。

PPG的轻资产运营却采用了截然不同的做法。从面料制造到生产，PPG用信息系统的紧密联系替代传统服装企业的资本控制。

“我们的供应链反应速度很快，这得益于IT系统整合了上下游的资源。”PPG的COO黎勇劲说。要打造一条快速反应的供应链，PPG首先整合了上游的成衣加工厂资源和面料商资源，PPG将仓储系统、物流、采购和生产都用IT系统互联互通，信息在这个闭环的供应链里得以快速流转，一旦仓库发出缺货警报，采购部门会立即组织布料采购和生产。

其实PPG也采用了一些手段来降低供应链管理的难度。比如，PPG的衬衫多是暖色调，集中于主要的国际流行色彩，因此采购部门在进行布料采购时，可以给布料商规定特定的颜色标号，并事先就送到布料厂商手中，这样布料厂商可以根据采购部门常规的采购量生产并备好货，大大降低库存风险和供货时间。

另外，商业模式设定时专注于男式衬衫，也让PPG的供应链压力大幅度减少。由于男装衬衫对花色、颜色变化不多，而且PPG衬衫的风格具有延续性，因此布料厂商提前生产的风险会远远小于女装备货的风险。当仓库衬衫库存处于低位报警时，信息在第一时间会传递到采购部门，再通过采购部门计算出布料需求后，将信息实时传递给布料供应商。由于PPG对于布料颜色、质地等方面设定了范围，而且对布料生产量的信息是实时准确的，所以可以让布料供应商在PPG采购部门发出生产指令后，24小时之内直接将原料直接运送服装加工厂，而每家服装加工厂都会在96小时之内批量加工，然后将成衣运送到PPG的仓库等待打包发放。

这样，对于大批量生产的布料，PPG就成功避免了设置仓库和布料积压的成本。另外，为了快速应对一些小批量生产，例如个性化定制业务，或者避免某款布料临时缺货，PPG设置了一个小仓库用于原料的临时补给。

从上海西南角出发，40分钟便可以到达到嘉兴平湖的罗马制衣有限公司。罗马公司是PPG的一家贴牌生产企业。这家以OEM加工为主的服装企业下属有8个制衣厂，拥有从德国和日本引进的46条生产流水线，年产各类服装420万件。

PPG的库存周转很快，以7天为一个周期，这可以让工厂没有淡季和旺季的区别，始终保持源源不断的生产订单。这是PPG快速反应供应链的最大优势，而这个优势直接带来的就是采购成本下降。

据了解，罗马公司和江浙一带其他的服装加工厂一样，根据服装面料、款式的不同，每件衬衫的加工费从5元到40元不等。由于周转速度快、数量增长快、生产量受季节影响小，即便是同等质量的衬衫，PPG的采购成本自然要比别人低。据一位服装业人士分析，PPG衬衫规模化生产的衬衫加工费很可能在10元~15元左右。而PPG每件衬衫的原料和制造成本加起来大约在30元左右。

距离也是PPG在供应商选择上的一个要点。PPG目前一共拥有7个成衣供应商，除了在广州有一个休闲服务供应商以外，其他6个供应商和罗马公司一样，都分布在江苏和浙江一代，距PPG车程在一个小时之内。

凭借供应链带来的话语权，PPG没有原料仓库但是可以保证原料供应的畅通，没有自己的工厂但是可以保证低成本采购，这构成了PPG竞争力的重要一环。■