挖掘“怀旧”市场 他经营老照片月赚２万

唐新勇

商机突现 老照片也能赚大钱

父亲病危。临终时，老人嘱托杨俊彬说：“儿啊，我走了，也没给你们留下什么东西，大壁柜里还有许多老照片，我死了千万别当作遗物一把火烧了，得那些都是宝呀……”

杨俊彬一边点头一边抹眼泪，父亲一生没别的爱好，就喜欢到十里八乡收藏一些老照片，农闲时父亲还经常到湘乡市里去，在地摊上或一些旧货市场，一看到有老照片就会花钱买回家，每张就几元甚至几毛钱。杨俊彬把老照片当作对父亲的怀念留在家中。

过完春节，杨俊彬就又回到广州打工。一天，他帮打工的字画店老板去给顾客送一幅装裱好了的书法，他一走进那户人家，就感觉整个世界古色古香的，别有一番风味。当他看到墙壁上用画框装裱的一张毛主席老照片时，眼前突然一亮：这张照片自己家也有啊，可是怎么用画框装裱起来就特别漂亮呢？他好奇地对那位顾客说：“这张照片真好看！请问您是从哪买来的？”“从一家古玩店里买的，花了380块钱。”

杨俊彬当时心里一惊：天啦！他清清楚楚地记得，自己家中那张一模一样的毛主席老照片，父亲两年前只用5元钱就从老街坊那里买回来了！这张只是用画框装裱了一下，竟然就身价翻了几十倍！这让他突然发现了一个巨大的商机！

不久后，杨俊彬请假回到家乡，将父亲生前收藏的所有旧照片都带到了广州，然后在出租屋里细心整理了一番，并按年代、内容、特色主题、社会名流等归类，比如按年代分为清朝、民国、建国初期等，按内容有展示清代留辫子旧俗的照片、民国初期妇女剪发的照片、20世纪50年代初展示新式婚礼的照片，按特色主题有某个旧城市的风景名胜、特殊时期或有特殊纪念意义的照片，以及旧社会的名人或著名社会团体的照片……

总共大概有100多张大大小小的黑白、彩色老照片。杨俊彬决定把这些老照片全部装裱起来拿出去卖！于是，他从字画装饰材料城买了许多用于装裱的框架，然后辞掉工作每天在出租屋里装裱。没多久，他就把那些不同尺寸的老照片，变成了大小不一样别具一格的“装饰画”。

接下来，杨俊彬把那些经过装裱的老照片，拿出一部分寄放在他曾经打工的那家字画店里卖。但一个多月后，竟然无人问津！直到有一天，一个中国老太太和一个外国老头子偶然逛到这里，那个外国老头子看到那些老照片后，突然兴奋得连连叫“so beautiful！”结果，那对“中外结合”的老夫妇一下子选了10幅他们最喜欢的老照片，其中既有毛泽东、邓小平等伟人照，又有广州的古老建筑照，总共给了杨俊彬2000元钱！

巧妙经营 赚得“第一桶金”

外国人喜欢中国的老照片！这件事让杨俊彬深受启发，他觉得只要想办法把老照片卖给老外，就肯定能赚大钱！在广州打工多年的他，知道沙面街是广州重要的使领馆区，有不少外国人出入，而且这里是老城区，也是过去的“租界”，有着浓厚的中西文化历史底蕴和商贸旅游文化氛围，因此他决定自己直接去向老外推销老照片！2002年12月，他除了让字画店代销外，开始自己每天用自行车拉些老照片去沿街叫卖。

2003年五一节期间，杨俊彬每天在沙面街附近的六二三马路、北京路、上下九路等一带转，因为这些地方有很多古建筑，游人多，而且这里的商店多是卖些国画、瓷器、复古服饰等，大都是倚着外国人的好奇做外国人的生意，所以他觉得在这种商业氛围的环境里非常适合自己卖老照片。事实也如此，一周下来他竟然卖出了近30多幅老照片，毛收入6000多元！

细心的杨俊彬经过统计发现，每幅老照片在一百元左右的卖得最好，顾客有50%是老外，还有一半是住在一些高档社区的富裕人家，而且他们大都是刚刚换了新房，买回去装饰新家。但他很快就发现，老照片的用途其实还有很多！

一次，杨俊彬路过沿江西路的一间酒吧时，被一个扎着小辫子像艺术家似的年轻老板叫住了，那老板拿起一幅兵器老照片说：“这幅不错！还有更好看的老照片吗？”他赶紧把那老板领回去，最后又卖出了8幅，后来他还亲自去那家酒吧看了看，老照片挂出来的效果还真不错！

“真没想到老公卖老照片也能赚大钱！幸亏当初我们没有一把火烧了它们啊！”杨俊彬远在家乡的妻子也越来越发觉老照片的“重要性”了，所以平时她没事也帮老公做起了老照片的生意，一有时间就走村串乡地去收购老照片。

由于杨俊彬在卖老照片的同时，又在通过各种渠道收购老照片，所以他的手里始终都至少能保存几百幅的老照片。到了2005年初的时候，他利用一年多的时间卖了1000多幅老照片，每幅价格在30-500元之间，平均每幅200元左右，毛收入约20万元，这样除去老照片成本（他向别人收购时一般在5-100元之间），以及装裱的材料费用等，他纯赚了12万元钱！

由于杨俊彬大都是先和买家确定了装饰主题和交易需求，再去收购相关老照片的，而不是先大量收购再摆卖，所以风险很小。为了赚取更大的利润，2006年8月，他不再让别人代销，而是自己在沙面街租了个店铺，正式大刀阔斧地做起了老照片的生意！

自己开店后，杨俊彬就把妻子也接到了广州，从农妇变成了“老板娘”。然后他又雇了一个小伙子专门负责装裱，而他自己则主要在外面收购老照片以及与买家洽谈生意。

“进货渠道畅通是生意成功的一半。”杨俊彬熟知这条商场致胜名言。开店后，他想方设法多渠道地搜集老照片：一是通过家乡的亲戚、邻居、熟人介绍，许多乡下人都认为老照片不是艺术品，也没有增值的可能即使知道有也觉得一两张很麻烦，而且不好保存，因此大都愿意卖掉；二是从各地的古玩市场和旧货市场中收集，他曾专门到北京潘家园旧货市场、上海东台路旧货市场、天津古玩城等地，大都能以比较便宜的批发价格进到货；三是从商业图片社、摄影协会等购买；四是从有关报纸、杂志和网络等媒体，寻找老照片收藏家或批发商的地址，然后再购买。最后两种渠道价格相对比较贵，所以他一般不轻易先进货，只有和买家谈好了交易条件，而他店里又没有时才去购买，这样他就不用冒太大的风险。

在保证货源充足的同时，杨俊彬又想尽办法拓宽销售渠道。由于他曾经卖了不少老照片给一家名叫“1960怀旧”的酒吧，所以他就想：既然个性酒吧喜欢这种老照片，那有的饭店、茶馆、咖啡厅等肯定也会需要啊！

杨俊彬按照这个思路，专门花了两个多月的时间，几乎跑遍了广州所有比较有特色的饭店、茶馆、咖啡厅等公共消费场所，收获还真不少！不仅让他腰包鼓起来了，而且还让他增长了许多室内装饰方面的知识。比如他曾到一家名叫“帅府酒楼”的饭店去，看到那里的10个包厢刚好都是以十大元帅的名字命名的，虽然每个包厢里都挂有一幅半身的元帅头像，但他觉得太单调死板，便建议老板在每个包厢里至少再挂上几张元帅不同画面的情景老照片，这样才能把整个包厢的氛围渲染起来。饭店老板听了后很高兴地说：“好！这件事就交给你帮我办妥了！”

由于当时杨俊彬只有朱德、彭德怀、陈毅3位元帅的一些老照片，为此他又跑了广州的好多家商业图片社、摄影协会、旧货市场等，硬是为饭店老板凑齐了罗荣桓、聂荣臻、叶剑英等其他7位元帅的老照片。这些老照片情景画面都十分生动，要么激情高昂，要么庄严凝思，有的是起义情景，有的是会议场面，饭店老板很喜欢，直叹特色终于出来了……杨俊彬总共卖了38张老照片给那家饭店老板，纯赚了足足5000块钱！

除了向原有的饭店、酒吧、茶馆等推销外，杨俊彬还到处留意哪里新开张的此类场所。2007年初，他发现康王路新开了一家茶馆，便赶紧过去跟茶馆老板谈，了解到那家茶馆面对的顾客层次主要是附近的中老年人，他们大都是老广州，而且还有一定文化素质，于是他为这家茶馆精心选取了一些具有岭南风情和特点的古建筑、名胜景点，以及广州城不同社会时期的经典历史照片，这样顾客在清静幽雅的茶馆里品茗时，就可以细细玩味以前城市的街景、人物的穿戴和历史大事件等，不仅仅喝茶聊天的话题多了，也能从中感受到社会的变迁、世事的沧桑、生活的美好，而且墙上的老照片也与茶馆里一些古典传统的茶具、挂画和古家具等相得益彰，这样的环境的确适合喝茶的人们舒展心情。

后来，杨俊彬又主动和一些大型装饰公司合作，因为这些公司在帮一些别墅、豪宅、洋房装修时，往往需要许多墙上装饰品，这样通过合作，装饰公司的人员就会尽力向有这方面品位的屋主推荐用老照片来装饰墙面，由于第一个填补了这块空白，所以他迅速占据了市场。

贩卖“记忆” 小店月赚2万

生意步入正轨后，杨俊彬还不断地增加经营种类。他在收购老照片时，发现有的居民不愿意卖老照片，却总是头痛不知如何保存那些老照片，于是他又通过学习、向懂行的朋友请教等，然后在店里增加了老照片的修复、放大、翻新、复制、装裱、定制画册、做VCD电子照片等许多种经营项目。

在服务方式和态度上，杨俊彬也做得非常人情化，每次有顾客来光临，他都会征求顾客的意愿，记下他们的姓名、地址、电话、背景和喜好，尽量了解客人的口味，让客人留下好印象。每当手头有了新货时，他便会通知这些留下地址或电话的顾客。顾客来店里购买老照片时，他还会根据不同顾客的口味，挑选一些以人物或风景为主的品种，如三四十年代的小家碧玉、童稚或理发师等人物，以及一些旧广州的建筑物、街景，总之要“意境和构图都有特点”。

俗话说：熟能生巧。摸索出了许多道道的杨俊彬对经营老照片店越来越自信，他觉得自己的货独一无二、与众不同，很有市场竞争力。由于接触老照片多了，他一拿到手就知道照片大概是哪个时候和在何处拍摄的！

为了使老照片店有更好的发展，杨俊彬时时会注意寻求一些新的突破。2007年10月，他在店里推出了制作家庭历史纪念册与配乐录像传记片的独特服务。由于现在有的富裕人士对自己的家庭历史感兴趣，希望用老照片的形式来搞一个“家族团聚”，所以既想制作一本家庭历史纪念册，也想将所有老照片拍成DV，并由家族中的年长者“口述本家族的历史”，从而形成一部具有纪念意义的“录像传记片”。通过这种服务，一个家族的老照片不仅可以很好地保存下来，而且能供未来几代人使用。不断创新的经营方式，让杨俊彬的老照片日益红火！

渐渐地，已经有了经济实力的杨俊彬，除了做老照片生意外，他还卖起了老电影报、老城市市井图、老唱机、老军帽、老挂钟、老相机、老草鞋、老书包等等，甚至还有老式的热水瓶！这些“老东西”他都是经过装裱或加工以后，用于有需求的顾客作室内装饰用。

如今，每个月除去各项开销，杨俊彬可以从老照片店里得到2万多元的纯利润！2008年5月，曾经是一名打工仔的他住上了一套价值40多万的新房子！相对于那些做古董、瓷器、玉石、老家具等投资十分大的“老生意”的商人来说，杨俊彬的这些生意都是“鸡毛蒜皮”，因为他的每件商品的进货成本价都不会超过100元，但他却照样赚大钱、做百万富翁！

杨俊彬的成功告诉我们：对于每一个穷人来说，每一个灵感都是无价之宝，也许就是他们改变命运的金钥匙！杨俊彬把老照片、老草帽等“老东西”，巧妙地做成装饰品后，原本分文不值的它们，立即就身价百倍！可见，任何事物都是辨证的，老土的东西身上也蕴藏着“前卫”，“另类”的东西身上也蕴藏着许多人另类的需求。杨俊彬正是从偶然之中发现了这种事物的“转换”性，并勇敢地把它转化成商机，终于取得了“另类式”的成功！