董明珠：永不认错的女人

佚　名

零售大鳄黄光裕在中国家电业呼风唤雨、领袖多年，但有个女子他却三年没摆平。这女子如此强硬，以致家电大亨们私下议论：这个女人太狠，走过的路都不长草。

而她的自我认识是——“我从來就没有失误过。我从不认错，我永远是对的。”

这就是董明珠，格力电器当家人。她在空调业被人称为“铁娘子”，仅仅17年，从一个普通的基层业务员成长为掌管25000人企业的总裁，她带领格力空调连续12年稳坐中国空调业老大的位置。

就不按牌理出牌

1995年，董明珠说，自己这一年里就老了10岁。这一年，格力人迎来了这位新销售经理，却发现她是一个不按牌理出牌的人，她的牌理只有一个：原则为首，执行第一。

办公室人员没想到，董明珠新官上任的三把火会首先烧到自己身上。上任伊始，董明珠规定：上班时间不许吃东西。一经发现，第一次罚五十，第二次罚一百。第三次走人。大家都以为只是说说而已。

一天。董明珠走进办公室，发现8名员工正在吃东西，仅过了10秒钟，下班铃就响了。董明珠毫不客气，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠说，只要违反原则。再小的事。都是大事，都要管到底。

而董明珠对待经销商的原则是：应该控制大经销商而不是被大经销商控制，所肯的经销商都应该平等竞争，按照规模大小享受渠道待遇。

一天，有一个年销售额达15亿元的大经销商来格力厂要求特殊待遇。语气中透着不容商量的傲慢。董明珠却当即决定：把他开除出格力经销网。所有人都倒吸一口凉气，一个位子还没有坐稳的销售经理，一天之内，竟毫不犹豫地扔掉15亿元的年销售额?

这就是董明珠，只要违反原则，天王老子也要拉下马。

经销商一片惊呼：我们服了!许多空调厂往往纵容大经销商，允许他们跨地区经营。这样一来，本地小经销商根本竞争不过。市场也被搞乱了。“董明珠的做法让我们知道，在她眼中，小经销商摘大规模，也有奔头。”格力的渠道体系内一片赞誉声。

在中国零售批发行业。拖欠货款是普遍存在的现象。董明珠说：“我就不信邪。”结果仅一年，问题就全部解决。

董明珠的做法很简单，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货。补足款后，先交钱再提货。这下捅了马蜂窝。在中国，哪有这样做生意的?大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称：“有她没我。”董明珠针锋相对：“有我没他!”朱江洪劝董明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱?”董明珠微微一笑说：“好啊。”结果补款一到账，货却把住不发。董明珠说：“要货?先拿钱来。”

对此。董明珠振振有词：“就算别人全这样，我格力也偏偏不。”即使已经撞了100次墙，董明珠还要撞第101次。欠款这堵破墙一定要倒。

说来也怪，令人不得不服的事实是：1997年～1998年，格力没有1分钱应收账款，也没有1分钱三角债。

营销革命的女旗手

凡是部门经理，没有一个不为自己部门和手下谋福利要权利的，偏偏董明珠“吃里扒外”。

在别的空调公司，营销业务员按发展经销额来发奖金，是油水最肥的岗位。董明珠却认为，应该限制营销业务员的权力——格力畅销，是工人的功劳，是科研开发者的功劳，一个成熟的产品，单单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。董明珠规定：凡格力的营销业务员不许拿回扣，拿1分钱即开除。对营销业务员考核不是以销售额衡量，而是看与经销商沟通的工作量，以及市场调研、价格监督的工作量。即使格力做到最大，也只有23名营销业务员，每人负责一个省，只负责协调，不负责发展网络。

董明珠把经销商分为一级、二级，每个地区都只有有限的几个一级经销商，发展二级经销商的责任则交给了一级经销商，不同规模有不同的返利标准线。这样可使一级经销商倾向于努力扩网冲线。规则一经推出，格力经销网迅速膨胀。

董明珠规定：一级经销商负责监督二级经销商，一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停掉一级经销商的供货。

董明珠削减了营销业务员，把节省下的高达亿元的业务费，全部拿来贴补经销商。就这样，董明珠始终只以23名业务员。与竞争对手上千名业务员的队伍抗衡。这也是董明珠“营销革命”中，全国独一无二的营销方针。

在23名营销人员中。被开除和主动辞职的就有过10个人，有人问“没有物质刺激，怎么会好好干活”时，董明珠称：“我们要靠制度来发展经销网，而不是一两个能干的营销员。”

董明珠最讨厌请客吃饭。她到了地区经销商那儿。不仅不请别人吃饭，而且往往和经销商们一边吃着食堂的饭菜，一边畅谈市场。董明珠和朱江洪一样，喜欢一个人出差。董明珠说：“道理很简单，多带一个人就多一个人的费用。”

满脑子火花

开口要权是作部下的大忌，董明珠可不管。1995年格力销售量迅速拉升，财务出现很多漏洞，董明珠又火了，噔噔噔跑到朱江洪那儿，一张嘴就要求：“把全部的对外财务归我董明珠管。”一个小小的销售部长伸手要财权，反了不成々出人意料的是。朱江洪听完董明珠的理由，当场拍板同意——恐怕也只有朱江洪能理解这个女人。

有了财权，董明珠更加“嚣张”了。

年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头。到了现在。董明珠只要一有灵感，哪怕是半夜一两点，董明珠都会跳起来，拿过本子记下来，甚至半夜打电话给朱江洪沟通。

许多营销绝招就是这样诞生的。

1995年，董明珠发明了“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把“钱－货。关系变成“钱－利”关系。既解决了制造商淡季生产资金短缺的问题，又缓解了旺季供货压力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，达11亿元，为1996年与春兰总决战作好了市场准备。

1995年，格力又发明“年终返利”，将7000万元利润还给经销商。

1996年，空调淡季，格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中，各个品牌只得纷纷降价，甚至零售价低于批发价，批发价低于出厂价，大伤元气。董明珠规定：格力1分钱也不许降。到了8月31日，格力却宣布拿出1亿元利润的2％。按销售额比例补贴给每个经销商。这样在空调业最困难的1996年。格力销售增长17％，第一次超过春兰。

格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商，1997年还拿出25亿元返还经销商。董明珠认为：只有卖格力的空调赚钱。渠道体系才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源、扰乱市场。还推出了空调机身份证，使每台空调在营销部备案。

一般来说，9月3月是空调销售淡季、4月～8月是旺季，淡旺季有不同的价格，淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思，想把旺季从4月提前到3月。以获得更大利润。

1998年，董明珠却突发奇想，在朱总支持下，宣布把淡季延长一个月，4月继续实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其他厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力的产品。有厂家不禁长叹：“董明珠也真狠。这么多年，我们从没想到过这一招。”

女强人也感性

在商场上，董明珠被对手称为霸道、自以为是、在营销上“吃人不吐骨头”。而在格力厂，大家都亲切地叫她“董姐”。“她呀，是个纸老虎。心里想帮你忙，嘴上却不依不饶。”一位经销商说。

董明珠爱穿漂亮衣服，却几乎没有一件职业装。“为什么要穿白领套装?我喜欢自由自在的、好看的衣服。”

她最喜欢看书，从小就想过小说中人物的生活。“书里的人是人，我们也是人，为什么不能像书里那样生活!”董明珠就是这么单纯，她相信爱情、生命和自由。“我做的一切事，都是为了证明自己的能力。我想我们如果能像日本、韩国一样，每个人都在岗位上忘我工作，认真去为一种民族的精神努力，国家就会富强。”

虽然人称“铁娘子”，但身为一个母亲，她和任何一个普通母亲一样，谈及孩子时会情不自禁真情流露。荣获央视“2006年CCTV中国经济年度人物”时，站在CCTV领奖台上她没有哭，可收到儿子一条“亲爱的妈妈，恭喜你”的短信时，她却泪如雨下。

(水云间摘自《现代女报》)