家电卖场进入“不对称竞争”时代 苏宁一夜扩张再战国美

庄　芯

一系列眼花缭乱的收购，让家电行业的两大巨头迅速壮大，人们都在猜测国美携手大中后苏宁的日子会不会很难过，不料峰回路转，苏宁的出其不意，让战局更加耐人寻味

国美吞并大中之后，苏宁马上宣布将旗下店面扩大至620家，家电行业的“美苏之战”愈演愈烈，2008年元旦销售战的交锋对垒只是第一回合。

2007年12月29日，苏宁电器发布公告称，已与旗下19家特许加盟企业终止加盟合作，并斥资3亿元，将加盟企业现有的120家加盟连锁店全部收归麾下，改成直营店。据悉，这120家连锁店主要分布在成都、重庆、云南等苏宁以往少有涉足的西南部省市。

公告显示，2007年12月27日，苏宁电器已与所有特许加盟企业签署了《特许加盟中止协议》，同时以2.8585亿元的代价，承接所有加盟店的经营渠道、购买固定资产及连锁店物业。据统计，截至2007年12月15日，120家加盟连锁店中有67家加盟期限在2007年第四季度到期。对于未到期的加盟方，公司支付提前解约违约金1375万元。

如此大手笔收购的发生时间，与国美“迎娶”大中相距半个月左右，难免令人怀疑苏宁的动作是迫于行业格局压力，尽管苏宁方面对此不置可否，但相比国美在全国1100多家店面的规模来说，此次并购确实让业界看到了苏宁的不服输。

美苏之争又起波澜

收购大中后，国美得到了对方在北京的62家门店，加上自有的55家，国美在北京的门店数增至117家。而苏宁截至2007年12月底在北京的门店数为40家。在全国市场，收编加盟门店后，苏宁的门店数量总计在620家左右，而国美约1100家，两者差距依旧明显。

在市场份额取胜的年代里，拥有庞大的覆盖率意味着进货渠道的绝对话语权，甚至可以左右市场的价格界限，而厂家也更青睐终端庞大的销售商。对于国美大中一家亲的局面，一些厂商已经开始表现出倾斜，苏宁面临的局势堪忧。

但苏宁方面并不这样认为，苏宁电器华北区执行总裁范志军曾公开表态：“国美收购大中，对苏宁来说是一件好事。”他表示，收购事件不会影响苏宁的扩充策略，2008年苏宁在北京新开店面的增长幅度肯定超过50%，至少新开20家。

他乐观估计，北京家电市场容量为180亿-200亿元，按北京苏宁2007年40家店销售额50亿元计算，2008年苏宁北京销售将达到80亿元。行业利润丰厚，加之退出收购节省下的30亿元，为苏宁排除了资金困扰，扩张计划一蹴而就。

不久苏宁便公布“收编”消息，将战局再次扭转，也让竞争精彩起来。

据《IT时代周刊》了解，此次收购自协议生效之日起，苏宁原特许加盟企业不能再在任何场合以“苏宁”或“苏宁电器”名义进行任何形式的经营业务、广告宣传等。对于原企业人员，则全部接收并与苏宁原来的员工同等待遇福利。

其实早在2007年第三季度，苏宁就停止了加盟合作，与各商家协商修改合同协议。不少业内人士指出，在并购大中一战中失利的苏宁并不甘心输给国美，迅速作出收编扩军的回应，此举虽不能一步拉平两者在覆盖率上的差距，但却可以有效遏制国美一家独大的趋势。

仔细揣测苏宁此时的举动，不难发现这其实是笔划算的买卖。

超值新策弥补遗憾

知情人士向本刊记者透漏，相对于国美36亿元收购大中81家门店，此次苏宁以3亿元的代价不仅承接了120家门店，还包括固定资产和房租，可谓超低价扩张。不但可使门店数量和销售额大幅激增，且花费不多，又无并购带来的风险，还可改变并购大中失利的不良影响，提升与国美抗衡的实力，可谓一举多得。

苏宁总裁孙为民表示，以前苏宁的业绩中只统计直营店的门店数量和销售额，收编特许加盟店后，今后加盟店的门店数量和销售额都将纳入上市公司的业绩中。

对此，证券分析师指出，虽然苏宁共支付对价及提前解约违约金合计近3亿元，但平均到单店收购价格仅为250万元，此次收购加盟店费用低于公司目前开店的成本。同时，还有分析师预测此次收购将为苏宁带来约70亿-84亿元零售销售收入，预计整合后净利润率可提升3.5%-4％，2008年加盟店平均单店销售额6000万-7000万元，新增净利润约为1.5亿-3亿元，可增厚公司2008年每股收益约0.1-0.2元。

除此之外，受运营模式的影响，直营店将更具服务质量，绩效和市场拓展力方面不再受局限。而苏宁今后的经营、管理、财务运作更加透明，对业绩提升有绝对的正面作用。此次加入的新店覆盖面积广大，将成为苏宁业务扩张和利润增长的重要地区。

申银万国分析师金泽斐表示，收购完成后，苏宁电器的全国版图更为完整和齐备，继华东、华南成为优势区域外，公司又进一步增强了对华北，特别是西南地区的强势渗透。

据了解，苏宁电器加盟店主要位于云南、四川、重庆、天津、河南、山东和浙江宁波等地，由于早期受加盟条款的限制，苏宁电器无法在当地进行大规模的门店拓展，由此导致公司在上述地区并未形成最强势的竞争地位。而此次对加盟店的收购，将一举改变现状，使得苏宁电器有效突破扩张限制，大大加快扩张节奏，以此占领当地市场。值得关注的是，截至2007年12月30日，苏宁电器又在全国同时新开20家连锁店，部分连锁店也位于上述地区。

谁能笑到最后

业内人士称，美苏的并购之战并未结束，等待他们的还有很多未知风险。整合资源、如何平衡市场上下渠道关系都将成为决定成败的关键，鹿死谁手此刻仍未可知。

国家经济研究中心的专家表示，评价一个企业不能单看门店的数量，关键是要看门店的效率，即后台能不能支撑前台的发展。国美收购大中以后，其在京门店数一下暴增至117家，国美的物流、服务、配套设施等能不能支持前台运营，或者说如何整合才能更好体现出并购的价值，都需要企业慎重行事。

更让人怀疑的是，精明的厂商是否真的愿意看到市场上巨头只手遮天的局面，利益驱动下，恐怕风向标随时都有调整的可能。

孙为民对此表示，行业只有国美、苏宁之间的竞争这种说法并不充分，家电连锁业大鳄应有四至五家。苏宁已经确定到2010年在全国达到1500家店的计划，但国内电器连锁的格局暂时不会有改变。

并购之战后两大巨头均以全新姿态示人，2008年元旦促销的 “小黄金周”成了第一次交锋。

为迎接此次假日，国美、苏宁两大巨头紧锣密鼓地策划促销政策，不仅宣传战提前一个星期开打，此期间还纷纷推出新开店面，为博消费者好感。

对于元旦期间的销售，大中负责人称大中电器在元旦三天假期中，北京64家门店的总销售额达到了6亿元，销售同比增长了60％。而苏宁、国美各地的店面也表示家家销售飘红。加之永乐等家电企业的抢食，部分城市出现一街多店，比邻而居打擂台的场面，可见竞争之激烈。

同时，国美并购大中后也出现新变化。以往一度传出国美将要关闭、迁移一些与自己重叠的大中门店的说法，可大中电器新任总经理毛晓军对此给予否定，并表示大中的竞争对手仍是国美，2008年元旦的销售业绩更加坚定了公司扩大的信心，以后的竞争中也不排除和对手打价格战。

家电连锁专家认为，国内家电连锁实际上已经进入“不对称竞争”时代，国美掌握的门店终端资源大幅领先竞争对手，但如果大中与国美仍将保持对立关系，一定程度上冲击了国美在一级城市垄断的步伐，对全国市场布局意义也非常重大，这对苏宁来说无疑是一个好消息。