同品不同价

　　乘飞机从北京回大连。
　　我坐在9排B座，左边A座是一个大学教授，右面C座是北京某百货公司的一个售货员。教授到大连开会，售货员是公司里的优秀员工，公司奖励她到大连旅游。我们坐在那里闲聊的时候，一件意外的事情引起了售货员的注意：售货员的飞机票是330元，教授的飞机票是590元，而我的飞机票是740元。
　　售货员被这件事情搞昏了头。
　　价值规律决定了商品要进行等价交换，那么，我们就必须遵循“金钱面前人人平等”的交换准则，否则，商品的交换就失去了公平原则。但是，为什么三个人从同样的地点去同样的目的地，坐同样的座位却花费数额不等的货币呢?我并没有因为花费了740元的高价格而多喝一瓶矿泉水，她也没有因为花330元而少吃一袋花生豆。为什么同一次班机，同样的座位，同样的服务，彼此的机票价格却相差得如此悬殊呢?
　　这里涉及一个商业术语——“差别定价”，又称为“价格歧视”，就是对不同的客户群体实施不同的价格策略。
　　我的票是回大连临上飞机的时候购买的，没有享受到折扣的优待，是飞机票的标准价：740元；教授到大连开会，会期很早就确定了，所以，教授提前半个月预定了飞机票，他享受了8折的优惠，票价是590元；售货员是通过旅行社订的飞机票，旅行社享受4.5折的优惠，票价330元。
　　你看，并不是只有人才有“看人下菜”的毛病，偌大的航空公司也是看人下菜的，金钱面前并不是人人平等的。
　　但是，不平等也有不平等的原因。
　　先说售货员购买的机票为何价格最低。首先，因为旅行社是航空公司的长期客户；其次，旅行社的机票是集团购买，数量大；再者，旅行社和各个航空公司存在长期合作的关系，旅行社的这些优势就是和航空公司讨价还价的条件。所谓店大欺客，客大欺店，就是这个道理。经过长期的博弈，双方达成了现在的这个均衡价格：4.5折。由于航空公司并不是独家垄断，竞争使各家航空公司对旅行社购买的机票作出了巨大让步，所以，旅行社享受到最低的价格。
　　教授的票价是居中的。教授提前预定了机票，方便了航空公司制定可行的飞行计划，便于提前对飞行做好合理的安排，旅客多的时候可以增加航班，旅客少的时候可以调整飞行计划，所以，航空公司出于对这部分旅客的鼓励，对提前预定机票的旅客也给予合理的折扣价格。
　　我购买的飞机票是标准wQmf7Kj7x4YbXlXBXbm9egzBH/YLx6i9IjKr86ndv6c=价格，一分钱的折扣也没有享受到。对于临时购买机票的乘客，无论给不给他折扣，他一般都是要走的，这是其一；这部分旅客毫无规律可循，航空公司无法对他们制定飞行计划，所以，不鼓励这种购票方式，这是其二。
　　航空公司是对差别定价原理应用得最好的。
　　其实，社会的各个行业都存在这种价格歧视的行为。这种价格策略如果运用得当，会给公司带来很多额外的利润；如果运用不当，会给公司的形象造成很坏的影响。
　　一个朋友曾经告诉我一个商业秘密：他在南方的一个葡萄酒厂订购了三个品牌的葡萄酒，其实，这三个品牌的酒瓶中装的都是同样的酒。为了针对不同的消费群体，赚取不同的利润，他将这三种品牌的葡萄酒制定了三个价格，一种在25元左右，一种在35元左右，一种在100元左右，而这种葡萄酒的成本都是15元。价格一拉开，对收入高的群体，一瓶葡萄酒他可以赚85元，对一般的消费者，他可以赚20元，对收入较低的消费者，他也可以赚10元左右。这是针对不同收入群体的价格歧视。
　　一个日本人在商店里买一支钢笔，价格是85元；一个西装革履的中国人在同一个商店里买同一支钢笔，价格是35元；一个民工在同一个商店里买同一支钢笔，却只花了8元钱。这也是价格歧视。商家不是本着诚信经营的原则经营，而是根据不同的交易对象实施差别定价，获取高额利润。这就是不适当的价格歧视。
　　有很多生产者都很好地利用了这个策略。
　　比如汽车制造厂，常常将自己的同一个品牌的汽车分成几个级别，每一个级别比另外一个级别的价格高出十多万元或者五六万元不等。其实，高级别的车也没有多出更多的东西，但是价格却高出去一大截，为什么呢?差别定价!这样做，就是为了赚取更高的超额利润，而且这个策略还很好用。懂得了这个道理，在选择一些系列产品的时候，我们也许就有了一定的心理准备，不会被他们的所谓高档次所蒙蔽。
　　(罗祥云荐自《特别关注》)