被机会打败

王志仁

附近有一家维也纳咖啡馆。店面不大，约70平方米，但很有欧洲小咖啡馆的感觉，特别是吧台上方的一小排吊灯。以及后院用透明玻璃取代雨棚，采光顿时明亮，小地方很见用心。老板是个地道的维也纳人，中年男性，豪爽健谈。来中国已11年。先前他在外企工作，被派到北京，几年后公司要再把他调到俄罗斯，这位老兄拒绝了，便辞职留在北京，并在3年前搬到上海。

他还在北京时，就有创业开店的想法，最初是想开一家有维也纳风格的餐厅，专卖家乡菜，旋即他打消这个念头。老外到北京，大抵想尝各种川、湘、鲁和京菜，西餐通常不是首选，尤其是西餐中的欧餐，对中国人而言，吃西餐更多是猎奇尝鲜，很难替代米饭。其次，北京的高档餐厅多讲求气派，与这位维也纳老兄心中的家庭气氛餐馆相去甚远。

他并没有冲动，与许多那种莫名一辈子非得要开家花店或咖啡店，最终把积蓄都赔尽才罢手的浪漫主义者不同，这位老兄虽然来自浪漫的音乐之都，做生意却很冷静，把这个念头一直保留到去上海之后。在这里，他看到万国口味的餐厅，有大有小，才放下心，但问题又来了，这里的西餐厅太多，不乏同属德语系的德国和瑞士餐厅，甚至来自奥地利同乡的也有，这位老兄再度迟疑。

最终他决定开一家咖啡馆，装潢完全克隆维也纳风格，他自己设计监工。店里最经典的巧克力口味维也纳咖啡和手工自制起司蛋糕，材料直接从维也纳进口。这家店生意很好，早上九点开门，晚上七点打烊，老板坚持要提供有品位的服务，首先自己得过有品位的生活。他不做晚上生意，也不开连锁店，在上海想喝地道的维也纳咖啡。只能到他店里。即便如此，这位老兄已在上海赚到两套房子，而且预计两年后退休，要回真的维也纳养老去。

这是一位非常不典型的创业家，用减法而非加法来思考，一项一项扣除。而不是一项一项加起来，没有被外在充斥的机会诱惑，而是静下心来专心做自己想做而能做好的事。创业家大多都聪明自信，能比别人早看到机会：问题是，他们往往看到太多机会，都想抓住，不懂取舍，加法一项一项做上去，超出负荷能力，最终被机会打败。

我刚开始当记者时，台湾有一项“盘石奖”，专门颁给表现杰出的中小企业，奖励新创公司。拿到盘石奖是很大的荣誉，有机会被媒体大幅报道，知名度瞬间打开，对做生意很有帮助。

但是，得到盘石奖的企业，在两三年后倒闭的比例很高，荣誉一夕之间成了诅咒。究竟是怎么回事?我花了几个月时间去了解，才找到答案。那些得奖的企业，都经过许多指标筛选，体制不错，但规模不大。正因如此，他们在经营上都小心，对应收账款管理和现金流的控制严格把关，这是小公司的生存之道。

得奖之后。由于媒体报道，许多潜在客户知道有这家公司，就来找他们做生意，订单一下暴增，老板笑得合不拢嘴。接下来，便是赶紧采购备料，扩大生产，以如期交货，但问题也接踵而至。首先，他们的安全库存得增加，以备客户紧急下单；其次，货出之后，转为应收账款，货出越多，应收账款越多，应收账款天数也拉长。其中收不回款的金额也跟着增加。新创公司不怕赚钱，就怕赔钱，一赔把本都赔掉。

原本，他们手上有一套资金在运作，当出货量增为三倍，照理说运作资金也该增为三倍，但实际上还是用原来一套资金在运作，风险骤然升高。堆放在仓库里增加的库存。要转成现金需要一段时间，已交到客户手上的货，要收回现金也不是一天两天的事，但是为了增加出货所增定的原料，却增加了应付账款，而且时间一到供货商会上门催讨。

这些订单暴增的企业，从账面上看都是业绩又创新高，营收和获利都很好，但实际只换来一堆库存和应收账款，银行户头里的现金全付给供货商还不够，月底该发的工资也不知到哪里筹。最终落得“黑字倒闭”(相对于赤字倒闭)。与其说他们输在财务和现金流控管不佳，不如说是被机会打败。

用减法思考，而非加法，如同英文谚语“二鸟在林不如一鸟在手”，是创业家该时刻提醒力行的道理。

(瞿兆恒摘自《新周刊》

2006年10月15日)