卢茨七律

刘　澜

卢茨在美国汽车业是响当当的传奇人物。他先后在通用汽车、宝马和福特任职，然后投奔克莱斯勒。几年前他又回到通用汽车，担任负责产品开发的副董事长，以70多岁的“高龄”，要在老东家搞搞新意思。

卢茨的一生是汽车的一生，但他总结出来的“卢茨七律”，放之七十二行而皆准：

顾客并不总是对的；做生意的主要目的不是“赚大钱”；如果其他人都在那么做，那么别那么做；太讲究质量会毁掉你；财务控制是坏事；捣蛋分子是财富；团队协作并非总是好事。

卢茨的价值在于为佐证这些观点，提供了具体生动的事例。比如卢茨具体说了为什么顾客会在市场调查中说错话：善意地撒点儿小谎（如为了表现得“正确”而回答会选择环保型车）。

另外，卢茨还指出了市场调查结果中的陷阱。他举的例子是，如果两款新车型让消费者打分，在满分是10分的情况下，一款车得7.5分，另一款车得5分，你是该投产得7.5分的那款吗？

卢茨指出要理解数据背后的含义。得5分的车型可能是一半人打了9分和10分，而另一半打了0分和1分，有人狂热喜欢，有人极端厌恶。得7.5分的车型可能是每个人都打了7分或8分，没有人讨厌，但没有人有激情———这是所有人的第二选择！卢茨的回答是：“在拥挤的市场上，你所需要的正是那些打9分、10分的人。”他推出过一款在调查中有80％的人很不喜欢而其余20％的人为之疯狂的车型，把市场占有率从4％提高到了20％。

“卢茨七律”和管理中的绝大多数道理一样，记住结论并不难，难的是搞明白“为什么”和“怎么用”。

（黄志娥摘自《自由时报》2007年6月25日）