从福特到克莱斯勒

叶进文

我要与人打交道，而不是与机器为伴

祖籍意大利的艾柯卡，1924年10月15日生于美国宾夕法尼亚州的一个小镇艾伦敦。直到11岁，他才知道自己是意大利人。那是因为他在学校里受到同学们的凌辱，有人骂他“小意大利畜牲”。这件事给他产生了一个动力：你们不是看不起意大利移民的后代吗，我偏要出人头地！

他以优异的成绩考进了乐海大学。这时日本偷袭珍珠港，许多同学投笔从戎，奔向战场，他却因患有风湿病，没有机会上前线。他为此懊丧，觉得自己成了二等公民。于是他一头钻进书本。当他得知许多同学战死疆场时，常常夜不能眠。他决心在另一条战线上拼搏。他提前完成学分，并考取了普林斯顿大学研究生院，获得工程硕士学位。

1946年8月，22岁的艾柯卡到福特汽车公司当了一名见习工程师，专门设计离合器上的弹簧。他整天坐在那里画草图，实在有点不耐烦。

他找到上司说：“我愿意与人打交道，而不是整天与机器为伴。”上司当然不同意，因为他是学工程技术的。不过，由于他再三坚持，上司让步了，同意他干推销员的工作。

没想到，他一上任就当众出了丑。公司新推出一种安全装置——防震垫。公司在广告中说，即使你从二层楼上把鸡蛋扔到这种防震垫上，鸡蛋也安全无恙。艾柯卡为了把宣传工作做得有声有色，决定在推销会上作一番精彩表演。

他提了一篮鸡蛋，爬上一个很高的梯子，从上面往铺着防震垫的地上扔鸡蛋。第一个鸡蛋没有落在垫子上，摔破在地板上了，观众哄堂大笑。扔第二个鸡蛋的时候，他倍加小心，但在他松手让鸡蛋落下去的当儿，扶着梯子的助手动了一下，结果鸡蛋掉在这位助手的肩上，又是一阵哄笑。第三个和第四个鸡蛋虽然准确地落在防震垫上，但都摔碎了，只有第五个鸡蛋成功，引起一片掌声。

艾柯卡从“鸡蛋事件”中总结出两条教训：第一，从今以后不能在推销场合使用鸡蛋；第二，凡事都要先做准备，要先把想讲的和想做的事演习一遍。

1956年，福特汽车公司的汽车销路在美国各地普遍疲软，艾柯卡所负责的费城地区情况更糟，屈居末位。他灵机一动，想出一个办法：谁购买一辆1956年型的福特汽车，只需先付20%的货款，其余部分每月付56元，3年付清。艾柯卡把它概括为一句响亮的口号，“花五十六元买56型福特”。这一招果然见效，仅在三个多月里，他负责的这个地区的销售量扶摇直上，从原来的最后一名跃居第一名。当年，由于普遍采用他的这种销售战略，公司多卖了9万多辆车。

1960年3月，艾柯卡荣任福特公司货车和小汽车两个销售部的经理。

从“野马之父”到福特掌门

艾柯卡把一群聪明、有创造性的年轻人组织在一起，他们畅谈汽车和汽车业的发展前途。他们了解到，顾客的兴趣正在发生变化，人们对买经济实用型的汽车已不再有50年代那种浓厚的兴趣了。如今不单要汽车的实用价值，也要讲究豪华、轻便。

他们决定生产一种式样新、使用方便、价格便宜的汽车。为了吸引年轻的顾客，还必须时髦、华丽、引人注目，但又要保留福特车原有的一些特征，要在市场上容易辨认，一看就知道是福特公司的车。

1964年4月17日，纽约国际博览会开幕的前两天，一种崭新的产品——野马牌汽车在福特汽车公司问世了。它一投入市场，就深受欢迎，第一年的销售量打破了福特的历史纪录。

没过多久，在美国各地出现了“野马热”。许多俱乐部和商店都冠以“野马”的名字，还有“野马”太阳镜、“野马”钥匙链、“野马”帽、“野马”休闲服和“野马”玩具等等。有家面包店的窗口甚至写着：“我们的煎饼像野马一样畅销。”艾柯卡成了人们公认的“野马之父”。

1970年12月10日，在艾柯卡的人生旅途上，这是难忘的一天，他得到了“有生以来的最大的圣诞节礼物”——福特汽车公司董事长亨利·福特任命他为公司总经理。

新官上任三把火。艾柯卡做的第一件事就是制订一项减少浪费的计划，他把这项计划称作“四个五千万”，即在4个方面分别减少5千万的开支。这4个方面是：减少机器故障、防止产品复杂化、控制设计费用和革除陈旧的经营方法。执行该计划后，福特公司的年利润一直保持在18亿美元以上。

大公司的总经理，这是美国的最高职务，年薪加奖金有100万美元，大大超过美国总统。艾柯卡登上了巅峰，这时他才40多岁。

事业巅峰，突坠深渊

人生的道路不可能铺满郁金香，即使对幸运儿来说也是这样。艾柯卡现在已捷足登上了“珠穆朗玛峰”，然而他恐怕不曾想到，从世界最高峰跌进万丈深渊是何种滋味。

1978年7月13日，在艾柯卡平步青云、几度成为杂志的封面人物之际，公司的董事长亨利·福特突然宣布，将他开除出福特公司。

由于艾柯卡在公司的地位越来越重要，亨利觉得自己受到威胁。他担心，有朝一日自己一死，艾柯卡会立即取代自己成为公司的董事长。这样，福特王朝就将覆灭。

艾柯卡在公司里的好朋友都不敢再接近他。昨天他还是一个英雄，到处是一片赞扬声，今天却人人避而远之。他妻子气得心脏病发作，女儿也骂他无能，怎么一个堂堂的总经理说被开除就被开除！艾柯卡形单影只，成了世界上最孤独的人。

再次出山，踏上“沉船”

痛定思痛，他决定以美国传统的方式——在竞争中一决雌雄，还要在汽车行业里拼一拼。这时，美国三大汽车公司中的“老三”——克莱斯勒公司正濒临倒闭的危险，急需一位巨人力挽狂澜。

那是一个烂摊子，风险很大，但却是一个很有吸引力的挑战。经过3个月的徘徊，艾柯卡终于在1978年11月2日踏上这条“沉船”，担任了克莱斯勒公司的董事长兼总经理。就在他到克莱斯勒上任的第一天，公司宣布连续第三个季度亏损，亏损额达1.6亿美元，是这家公司有史以来最为严重的一次。这就是给艾柯卡的“见面礼”。

克莱斯勒公司的问题到底在哪里呢？艾柯卡很快就发现，公司管理极为混乱，产品质量低劣，售后服务无人管，管理人员素质低，财务处甚至没有懂预算的。公司里许多各自为政的独立王国，使克莱斯勒不能发挥一个公司的作用。公司竟有35个副总经理，任人唯亲，而且各干各的，没有统一的计划，也从不按制度召集会议。工程技术部门和制造部门之间从不来往；设计人员可以设计出很新的产品方案，但搞制造的造不出来，因为设计人员从来不去制造部门作具体指导。造汽车的也不和销售部门商量，只管生产出汽车，然后存放进仓库完事。结果是产品大量积压，资金周转不过来，连工资都发不出。

大刀阔斧，内部整顿

艾柯卡很清楚，办企业要有三要素：人、产品和利润。人是第一位的。没有一支好的队伍，就谈不上产品和利润。针对公司的混乱和弊端，他先从人的安排上开刀。

公司原有的35个副总经理，他陆续解雇了33个。他觉得当务之急是找一位理财的行家。艾柯卡从在福特公司任总经理时保存的笔记本上找到了杰拉尔德·格林沃尔德的名字，他在福特公司任职期间被派往委内瑞拉分公司工作，表现出了一位优秀企业家的干练。更为重要的是，他能设法跳出财务管理的圈子，表现出其他方面广泛的才能。艾柯卡把他聘来筹建一个财经控制机构。不到两年，格林沃尔德成了克莱斯勒公司的第二号人物。

另一位是海尔·斯帕利希。他在1977年被亨利·福特解雇以后就到了克莱斯勒。他掌握了20世纪60年代和70年代行之有效的经营管理经验，像先遣队一样，向艾柯卡提供了他急需知道的许多关于克莱斯勒公司的情况。艾柯卡让他任副总经理，负责产品计划部门。在海尔的帮助下，艾柯卡挖掘出许多被以前的经理部淘汰的颇有能力的人，同时发现了公司里一批很有前途的年轻人。他们有才干，有激情，只是缺少伯乐。艾柯卡还注意到福特公司一批退休的、既有经验又有才能的经理人员，他决定用他们的才智和应变能力来重整河山。优秀的人才队伍为克莱斯勒彻底翻身奠定了基础。

唇枪舌战，力挽狂澜

同时，艾柯卡在公司树立了“有难同当，有舟共济”的观念，这位新董事长兼总经理主动把自己的年薪从36万美元减至1美元。他要求其他高级资方人员也减薪。

为解决资金问题，艾柯卡想尽一切办法，先后向德国大众汽车公司以及十几位靠石油发了大财的阿拉伯富翁求援。但是，只相信现实的阔佬们根本不相信艾柯卡会获得成功。实在没有办法，他只好请求政府做贷款担保。他在听证会上唇枪舌战，终于说服了国会参、众两院。国会同意以克莱斯勒公司的全部财产作为附属担保为条件，给他们贷款12亿美元，12年还清。

再创奇迹，扬帆远航

在那艰难的日子里，他带领技术设计人员，以最快的速度，设计出了一种深受美国人欢迎的K型车。这种车坐着舒服，性能良好，还非常节油，可供一个六口之家用，外观也很漂亮，在市场上大放异彩，成为消费者争相抢购的热门货，销量直线上升。艾柯卡亲自出马，在电视广告上现身说法：“我不希望你们盲目地买克莱斯勒的车，我希望你们进行比较。”后来许多顾客来信说：“我们进行比较，但找不到更好的车，我们还是买了你们的。”有家报纸指出：“艾柯卡不只是在卖汽车，而是在卖信誉。”

就这样，报界早就声称要破产倒闭的克莱斯勒公司终于起死回生，扭亏为盈，重新获得了生命力，几万名工人又回到了生产线上。

1983年7月13日，艾柯卡举行全国记者招待会，宣布克莱斯勒公司提前7年还清12亿美元贷款。他把一张迄今世界上面额最大的支票递给了银行代表。

正是五年前的这一天，亨利·福特宣布开除他。而今天，他成了美国人心目中的英雄，美国青年崇拜的偶像。原先许多属于福特公司的市场，今天被克莱斯勒公司占领了。

1984年，克莱斯勒公司赢利24亿美元，比这家公司前60年利润的总和还多。艾柯卡独具匠心的经营，使克莱斯勒这艘即将沉没的航船，又重现出与福特、通用并驾齐驱的风采。