渠道数量是企业生存的根本

占　申

初生的企业要保存有生力量，求得生存是第一要务，企业建立初期面临的首要问题就是生存。初生企业生存之道重要一条，就是快速扩张渠道数量。

在国内市场做营销，有一个诀窍，就是渠道的数量，或者说经销商的数量，甚至是终端的数量多少，往往决定一个企业销量的多少，分销的密度和广度代表了企业的销售良好度。分销密集度不是万能的，但没有密集度是万万不能的。扩张渠道数量，是初生企业赚取第一桶金、销售产品、求得生存的最佳途径。此时，企业不要拘于渠道质量的一得一失，不要被渠道质量蒙住了眼睛，数量第一，质量次之，在渠道质量不出现大问题的前提下，不要和对手打消耗战、阵地战和持久战，不和对手比渠道的质量，“打得赢就打，打不赢就跑”，比的是渠道数量，比的是速度，这是制胜的关键。

渠道数量和质量这两个问题，一直以来都是一个矛盾体，营销教条主义者总是强调渠道质量，主观愿望很好，但结果往往是质量和数量都搞不好。两害相权取其轻，我们的策略是：“数量为主，质量次之”。 采取这一战术，就是要舍得丢弃部分渠道的质量，抛出质量，争取时间，先退后进，以数量赢得企业利润和发展，保存自己的有生力量，逐渐改变敌我力量对比，最终达到数量与质量并重。当然，我们不是说就完全不要质量，而是说在质量不出大的纰漏的情况下，存数量失质量，数量质量皆存；存质量失数量，质量数量皆失。

如何扩张渠道数量呢？全力招商，秘诀有二：一是造势，二是制造大品牌的幻觉。 大家常说：“三流企业做事，二流企业做市，一流企业做势”，营销也是这样。最聪明的营销就是在市场中审时度势、顺势而为。营销的本质就是“营势”、“造势”。

招商的另一个秘诀就是“制造大品牌的幻觉”：品牌是什么？品牌是一种幻觉。产品是实，品牌是虚，只有实，没有虚，产品卖不好。品牌打造的运作是理性的，品牌所产生的效应却是感性的，品牌，其实就是一种幻觉，就 像音乐、风，它看似无形，却又实实在在的存在着。小企业做品牌还要懂得心理暗示。

市场营销中有一条规律叫：认知大于事实。就是说，一旦消费者认为某品牌是什么，即使第二个品牌再这么说，消费者也不会相信。所以，小企业在打品牌时，要懂得抢占消费者心智。