旱情严峻早提防 抗旱保水产品凸显商机

许少东

在我国，干旱对农林业已造成越来越多的灾难；即使在不干旱的地方，平地作物大多需日日浇水，而山坡林果如要浇灌需肩挑机抽而劳民伤财，结果导致产能低下，使很多农户虽终年辛劳却依然贫困。然而要从根本上解决缺水问题，依靠科技产品是必由之路。

突出实效 用户口碑传美名

吕恬，毕业于广东工业大学轻化学院，在长江防护林工程研究所干了十几年封山育林研究员。第一次见识保水剂是在1993年，当时所里进口了三种保水剂，用于飞播拌种和人工植树，没想到用后效果出奇的好，植树成活率由以往不足50%猛增至90%，为国家节约了大笔灌溉养护和种苗、人力资金。由此看到：全国亿万农民赖以生存的土地因为常年干旱而缺少收成，而传统的农耕需水量大，即使不旱，灌溉成本也很高！为此，2003年，吕恬离岗创办了广州德一丰公司，将多年研究的国产保水剂专利技术转化成实用产品：“稷丰”抗旱保水剂推上市场。

吕恬将产品定位于解决无水可浇或浇灌投入太大的历史难题，同时以点带面建立模范市场：在甘肃，阎晓东的两千亩农业基地历年种植成本最高的就是灌溉。为了灌溉，阎晓东先后修渠50多公里，无水可引时又陆续打井，井越打越多、越打越深，累计投入70多万元，到头来依然常常受旱。2006年3月向吕恬购了300公斤农林普通型保水剂，按1.8公斤/亩分别施在棚内棚外的160亩蔬菜上。为对照效果，每种蔬菜分别留一垄地不用。试验一个月后，未用保水剂的几乎日日浇水，而用过保水剂的辣椒、番茄等十天浇一次水，四季豆、青瓜等15天浇一次水，而西葫芦18天浇一次水。喜出望外的阎晓东随即与吕恬签订了市级代理合同。至2006年秋末，阎晓东全年共向吕恬购保水剂8.5吨，其中自用3.8吨、成本11万余元，其余4.7吨因周边农户看到他的使用效果后竞相购用、平均差价30元/公斤共获利14万元，而节省的抽水人工、电、油费超过30万元。这种规模效应令吕恬欣慰不已。

江西赣州的肖霖原经营着640亩的脐橙园，过去在引渠建池和抽水设施上已投资20多万元，每年还要雇工浇灌和抽水用电耗油开支10多万元。自从2005年追施“稷丰”保水剂后，全年没浇一次水，而且脐橙开花座果率显著增加，收果时发现不仅增产近二成，而困扰他多年的脐橙裂果现象竟没了踪影，果又靓又大，当年增收50万元。喜得他又承包了近千亩荒坡新建果园。按每亩用保水剂1.5公斤一次施入，共花6万元，以后3年都不需人工浇水了，累计可节约成本50万元。肖霖自用成功后，自然做了吕恬的代理。因有自用的效果做示范，闻讯赶来取经并购买保水剂施用的人络绎不绝。

完善制度 开拓农业创富路

经过几年的应用证明，吕恬是成功的。对此，有关专家给予了高度肯定。广东省农科院与吕恬强强联合，将该保水剂作为振兴广东农林果业的拳头产品向全省推广；武汉华中农业大学期刊社、北京市场信息报社、南宁农村新技术杂志社等，都将吕恬的稷丰保水剂视作服务“三农”的最佳产品长期推广。对此，吕恬并没有故步自封，而是靠产品的独有特性，以长远规划统领市场。

首先，在国内市场上出现了进口产品的情况下，吕恬决定同等价格比质量：吕恬按市场需求将产品制成0.1毫米-3毫米多种粒径，包装分为50克、500、1000克、20公斤-30公斤多种规格，并针对不同的应用对象将剂型分为农林普通型、农林长效型和园艺型；坚持“可迅速吸收500倍以上的纯水并长期蓄贮，施在植物根部后长期不蒸发不渗失，长久保持根部恒湿而供植物利用，连旱90天不浇水保证植物正常生长”的质量口号；其次，吕恬根据销量日益增大后自己的生产成本有所降低，及时调低代理价，进一步让利给代理商。调价后的代理效益以县级为例：首次购货320公斤可提农林长效型640包，每包购销差价23元，首批即可获利14720元！并向代理商免费提供营销方案、彩色广告单、产品《检测报告》、使用技术资料和独家代理授权书。同时以“12315”作为质量监督，一系列的《销售激励制度》及《质量退换货保证》又给代理商提供了极大的经营保障。

至此，吕恬打造的稷丰保水剂“优质品牌优势；全国垄断、独家经营优势和低门槛代理、巨大市场需求优势”已深入人心。广东卢国伟用于沙糖桔、潘英杰用于杨桃、陈荣用于香蕉、海南孙海光用于橡胶、陈亚洲用于蔬菜、广西陈天方用于甘蔗、云南吴云用于烟草、李真祥用于茶叶、湖北李金威用于绿化、湖南李秀平用于药材、内蒙古温海君用于制种、酒泉王志刚用于固沙造林、新疆徐留何用于棉花、山西武清海用于小麦、山东刘清泉用于瓜豆……所有这些，不仅因吕恬的保水剂而获得巨额的代理利润，还为当地带来了大片农林果菜丰收的喜人景象！

在世人慨叹“商机难觅、生意难做”的唏嘘声中，吕恬凭着稷丰保水剂独有而神奇的抗旱效果，独步市场一路高歌，在2007年，踌躇满志的吕恬对大干一场充满信心。

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链接：公司向全国每市、县招一名独家代理商，其中市级代理首次提货1吨，农林普通型500克的14元、1000克的26元，农林长效型500克的15元、1000克的29元，园艺型500克的17元、1000克的32元；县级代理首次提货320公斤，农林普通型500克的15元、1000克的29元，农林长效型500克的17元、1000克的32元，园艺型500克的19元、1000克的35元；试销首次提货1箱40公斤，农林普通型500克的23元、1000克的45元，农林长效型500克的25元、1000克的49元，园艺型500克的27元、1000克的53元，可保留代理权30天，代理时退还差价；样品农林普通型的一件5公斤，共300元包寄到。