李克敬：网络旅游生死斗

郑心媚

很难想象生性内向的李克敬带领的灿星旅游，去年业绩飙达50亿元，较前一年增加了一倍，而灿星网站每天浏览人次达15万到20万，会员数已达100万人。

大学念的是历史，李克敬毕业后却选择旅游业，1988年他进入东南旅行社，从小业务做起，每天收送护照。

那时台湾刚开放观光，随便推什么行程都好卖。他却愈来愈闷：“有钱出国的都是大老板，跑的地方比我还多。我发现，如果要有发展，就必须跑遍各地才行。”

花二年跑遍30国

于是他转行当导游，别的导游都希望尽量跑熟悉的路线，介绍起来才轻松，李克敬却专挑没去过的地方跑：“这是我对自己的训练，要在最短的时间深入了解旅游这个产业。”导游没有底薪，全靠带团小费与购物佣金，对于路途遥远、没赚头的十人小团，导游们避之唯恐不及，李克敬却自动接手。

二年内，他从新西兰、澳大利亚带到欧洲、美洲，跑了全世界30多个国家。晚上团员用完晚餐后，许多导游会带团员到处买东西，李克敬却躲进房里看资料，准备行程介绍。

带团二年后，旅行社要他转任产品经理。他立即放弃每月10万元的导游收入，薪水少了一半，却意外发现旅游产品规划可以更贴近市场。

创旅游网闹内讧出走

2000年网络兴起，大量的票务资讯与景点文化可透过网络来做，李克敬与十多个老同事创立了易游网，由原春天旅游总经理游金章担任总经理，李克敬担任营运长，脱离实体旅行社经营，主攻网络行销与旅游产品规划。

李克敬说：“以前推新行程，要印传单、找报社登广告，流程起码二周，还得请业务去客户家取件、收钱。不过，线上旅游是今天决定的促销活动，明天就能上线，还可以透过网络点选机制，完全客制化，时间短、成本低。”

当时台湾还有易飞网、TOGO等旅游网站，都不到一年就累积数十万会员，网络旅游创下150亿元的营业额。李克敬首创与网站雅虎奇摩合作，增加浏览点阅率。易游网第一年就有3亿元的营业额，第三年达到18亿元，员工也从十几个人，增加到100多人。

2002年网络泡沫开始破灭，易游网成长趋缓，经营团队也出现裂痕。了解内情的同行私下说，游金章是鬼才，对财务运用有其灵活操作，李克敬个性保守，对游金章的很多做法不认同。二派人马内斗得厉害，大到对公司发展有不同看法，小至行程规划、行销手法都有不同意见，最后李克敬决定另辟战场。

李克敬透过股东之一、现任中山大学企管系主任叶匡时引荐，向灿坤实业董事长吴灿坤做简报，由李克敬提供技术，吴灿坤人股一半，出资1亿元成立灿星网。

熬过SARS危机成转机

经历网络泡沫，当时台湾市场上仅剩下易游网以及易飞网二大线上旅游，李克敬估算：“比起欧美网络旅游业高达三成的市占率，台湾网络旅游市占率还不到5％。应该还有很大的空间。”于是他信心满满地在当年4月3日举办大型开幕酒会，准备放手一搏。

没想到SARS病毒紧接而来，旅游行程全都取消。“那时候我们20多个员工，每天没事做，连蚊子飞过去的声音都听得到。”

二个月过后，台湾解除SARS警戒，遇上6月旅游旺季，出游人口一下子爆增五成，“之前其他同业不断裁员，我们是因人少没动，哈哈，结果这场SARS反而给了我们重新起跑的机会。”

李克敬活用灿坤集团各三C连锁据点与200万会员，于各“灿坤”门市设置旅游专柜，让消费者可直接在“灿坤”门市购买旅游产品与机票，并搭配“灿坤”举办买电器旅游折价活动，成功拉到“灿坤”会员。

攻散客区隔实体旅行社

由于是网络的后发品牌，灿星网以超低价促销，包括99元游台湾、刷卡分期不加价，以及推出由董事长吴灿坤亲自带团到南极旅游，引起话题，成立第一年就累积了50万会员，做出7亿元业绩，以散客为诉求的个人自由行占了六成。

同时李克敬移植过去易游网的网络交叉行销经验，每年砸了数百万元买下雅虎、Hinet等人口网站旅游区块排列于第一的位置，还与女性购物网站搭配举办各式促销活动，吸引女性玩家。

为了与实体旅行社的团体旅游区隔，李克敬想出了MINI－TOUR的创新旅游法，让顾客自己决定旅行团的大小，小至二人或大至十几人的大家族，都可组成一团，行程自行决定，配上专属司机导游。他说：“网络的好处就是可以把行程零件化，让消费者选择自己想要买的旅游商品。”

扩张期碰到母公司财务危机

“灿星”积极扩张时，拥有五成以上股权的母公司“灿坤”去年却传出跳票6400万元，以票券往来为主的灿星旅游，也受到厂商的质疑。不过，李克敬的旅游圈人脉广阔，饭店、航空公司等上游业者没有落井下石，让灿星网没受到“灿坤”的财务殃及。

目前“灿坤”仍有200万名会员，可供“灿星”使用，在集团内部交叉行销的效能下，事半功倍。灿星网虽担心“灿坤”的财务，但却又不敢独立于外。

除了上网，李克敬没有其他休闲生活。二年前才结婚的他，每天下班时已经是晚上八九点，他笑说：“跟老婆相处时间都不够了，哪有时间交际应酬?”