在美国当保险经纪人

刘川风

签证笑话

踏入这个行业之前，曾听过一个这样的故事：某女士的丈夫获得美国某大学3／4奖学金赴美攻读MBA，半年后朝思暮想的妻子去美国领事馆申请赴美探亲，面试时美国签证官微笑着问了她两个问题。

“你丈夫是干什么的?”

“我丈夫是做保险的。”

“他是自费还是公费?”

“自费。”

“对不起，我不能给你签证。”

这位女士即陷入了所谓的美国签证陷阱，据说“做保险的”一词在美国是一个比较丢人的职业。在某种意义上，“做保险”的(Insurance Agent)和失业差不多，离流浪要饭也不太远。“做保险的”从来没有基本工资，收入完全靠出售的保险中提成。百分之八九十的保险经纪人，也就是人寿保险推销员，最终因该行业谋生艰难而退出不“做”。而且由于保险经纪喜欢按电话号码本顺序打电话到人家里去推销，所以一般北美人士对他们还比较反感。在这个背景之上，该女士的回答给签证官的感觉可想而知。

尽管有这样的预防针在先，但我还是决定试一试，因为到了美国之后，我发现这个故事还是有点夸张，在美国没有一个职业是被人看不起的，只要你做得好，同样能够成功，赢得别人的尊重。

盛入保险路

严先生是我做保险经纪人时的第一位同事和挚友。50多岁的大高个儿，得有六英尺出头。他是北京出生的上海人，年幼时随父母亲到过香港、台湾，后来留学来到美国，就一直待了下来。他能说一口地道的上海话、广东话。加之来美的时间又比较长，他在整个大纽约地区都有很好的人脉。只要他走在街上，总有熟人上来打招呼。

我加人那家保险公司的第二天。就认识了严先生。

一阵客套过后，严先生就开门见山地向我传授起了如何做保险生意的经验。他先帮我熟悉各种人寿保险产品有那些特点，适合什么样的客户。又教我如何去开拓自己的客户网络。最后他又再次对我强调说，扎实的专业知识外加广阔的人际关系是做好保险这一行的关键要素。“你看咱们公司那个伊朗人，他每年就只有两三个保单。但都是百万元保额左右的大保单。人家每天就是陪着大老板们打打高尔夫球，钱就挣到了。这就是专业知识加人脉。”听了严先生的介绍，更觉得他既有北方人的豪爽，又有南方人的精明。分析起问题来是那么的透彻。

打从那天起，我就发愤努力，起早贪黑。白天开车出去跑点。到老中开的餐馆里、计算机公司、进出口公司等等地方去发展自己的华人客户网络。傍晚时间开始给本州岛和外州的中国人家庭打电话，向人家宣扬人寿保险是如何如何的重要，买保险又是如何如何的必要。那段时间，每天差不多都是早上8点出门，晚上11点才到家。每天的汽车里程数都在三位数以上。为了跟客户发展互信关系，我甚至开车帮客户从新泽西跑到华盛顿DC去办事情。像附近的纽约州，宾夕法尼亚州，康涅狄格州，到比较远的马里兰州，弗吉尼亚州和北卡罗来纳州都留下了我的足迹，光九个月就跑坏了八个轮胎。就这，我也没忘了跟严先生时不时地在麦当劳利用吃午餐的时间交流一把。

几个月下来，我的业绩也开始有点起色了。可是，跟前后左右一起来的女同事们一比，人家比我就不知道强了多少倍。“我这嘴不比他们拙呀，论业务知识也肯定只能是比她们强，不比她们差啊。这问题出在哪啊?”一次午饭时间，我向严先生提出了我的疑问。可这一次，严先生只是笑笑没有回答我的问题。

正如人们常说的，保险行业并不保险。一个我在北卡的客户一天对我说，他自己要加入到一个网络营销保险的传销中去。他想撤销我卖给他的保险，用那个保费去买传销公司的保险。说人家跟他说，他能节省70％的保费。并对我说：“真对不住你了，我只能跟你的保险公司讲，当时你没有跟我全讲清楚。所以我今天要撤销保险并拿回全部的保费。我只有这样才能拿回我的全部保费。”我心里说，你打了我一巴掌，还得让我说你是好人。可我嘴上却说：“我知道了，您觉着怎么对您合适，就怎么做吧。”

注意事项

这一来，公司向我亮起了红灯，要求我在几个礼拜之内，把业务量提高。我一琢磨，这行我干不了了。走人吧。在离开公司前，我跟严先生又说起了我的困惑。“严先生，以您干保险的多年经验。您跟我说说，如何才能成为成功的保险经纪人。”

“行，你要离开了，我可以跟你一起总结一下。”

“一是我说过的，业务要非常地专业。这样你才能说服别人，帮助别人。而不被认为是在骗客户，或糊弄客户。”他先说了第一条。

“二是人脉要广。没有人脉，你就没有客户。人脉好了，客人会主动找上门来跟你买保险。”严先生接着总结了第二条。我最要命的就是这条。没几个有能力买保险的朋友。尽是一帮穷朋友，都是找我帮忙的，不能跟我买保险。

“三是以声色攻破对方心理，使得客户愿意跟你见面谈保险的买卖。你是男的，你没有这方面的优势。”严先生的话，使我想起我临近的一个女同事跟别人的女同事都不一样。一打起电话来，就是跟对方的男客户耍嗲打俏。有几回，听的我都很不好意思的走开了。但真是的，人家与客户约见的机会就是比我多。而干保险经纪人那行的，只有先争取到跟客人约见，才真正有机会谈保险买卖的事儿。

“四是要有切磙刀肉的本领。”严先生继续说道。“就是不管客户你如何推挡，我都管叫你刀刀下肉，还刀刀不见血。一句话，要懂得如何去给客户施加压力。你替客户着想没错，但你错在没替自己想想。客人不买，你哪里来的生意?你如何生存?”严先生说的极是。我就缺这种临门一脚的本事儿。看看人家严先生和我的那个经理。人家客户可能只想买个十万的保险，他们能说成十五万甚至是二十万的。客户就是光想买一点儿共同基金，他们最后也可能还搭一个退休计划什么的。不像我，人家客户一说我们家最近不富余，我就跟人家说：“不急，咱们先等几个月再说。”

严先生的四点总结，听得我佩服地直咂嘴。

“好家伙，这些生意经，您为什么不早一点告诉我呀?”我随口发了一下感慨。

“因为我看你人太善良。这不应该是你要从事的职业”，他对我说道。

“老猫烧须”

时间一晃几年过去了，听说严先生也退休了。我又打电话和严先生一起约了出去吃饭。在这之前，因为我搬家到了外州，我已经有很长时间没有跟他见过面了。

“严先生，怎么样?祝贺您开始安享退休晚年了。”

“嗨，别提了。临退休，犯了个大错误。吃了个大亏。”严先生还是脸带微笑，头摇着说道。

“怎么会呢?”我有些疑惑不解地问他。

“嗨，几年前新泽西的房价不好，我的房子一直在掉价。好不容易在我退休前的一段时间里，房价涨到了我买时候的价钱。一个房地产经纪人找到了我，说他要买。跟我死磨硬泡了好一阵子。我架不住那家伙的说和，就卖给了他。结果不到半年的时间，那房子价格就翻了一倍。那家伙转手又卖出去了。”

“噢，我明白了，您是觉得您被那小子也当磙刀肉切了一把啊。”

听了我的话，严先生苦笑了笑：“运气不好啦。鹰也有被啄眼的时候啊。不过你那个北卡的客户，还记得吗?”

“太记得了。我就是因为他才离开的。”我有些诧异地看着严先生，不知道他要带给我什么样的消息。

“那个最嗲的女经纪人又卖了个保险给他。人家真是厉害呀。”严先生的话真是印证了那句“能人背后有能人”的话啊。

(责任编辑唐馨)