整个销售环节要有一个模式

　　我们是一家行业咨询公司，曾获“中国美容化妆十大杰出策划机构”奖，还获得了其他策划奖和产品开发奖。同时我们也做产品。去年销售“果色天香”，专业线、专卖店都有销售。近一两年做“可东爱西”品牌。“可东爱西”品牌源自韩国的鲜果美妍，精选出三款皮肤最易吸收、也最具代表性的水果：草莓、橄榄和柠檬，它们分别是红色系、绿色系和黄色系的代表性水果，也是大韩鲜果美眉的至爱。使用这三种水果的产品各自都有洁颜乳、果肌水、舒睡面膜和乳液。
　　
　　我们这两年的目标是以自己的经销实力帮助专卖店，首先渗透专卖店，包括“可东爱西”和其他品牌。媒体选择原则是，在有代表性的媒体上做广告，达到提升品牌和拉动销售。
　　我们赚钱的行当很多，不是单靠这个来赚钱的。我们为什么要奋起做产品，关键是想在行业里做出一种模式。从产品定位上来说，有趣味性、普通性和随意性。比如年轻小姑娘到商店里，凭自己的爱好来购买。比如洗发品，包装很漂亮，消费者也很喜欢。对打工妹要考虑一些趣味性，对白领、蓝领要有所区分。现在有的经销商自己打出牌子，让消费者根据合理支出来买，往往把品牌忽略了，把功能忽略了。所以产品结构、产品规划首先要适合市场需求，要有自己的个性。第二个要适合功能特点、细分特点。日化线产品在超市卖200元一瓶是不现实的。我有位朋友专心致志做通路，研究了两年，做成功了，去年在行业里拿到了最快的订单。他们也是根据这两点来做的。他本身是经销商，积累了很多经销商的经验。现在关键是做法，包括经销商怎么做。以前代理商自己去做，现在应有固定的模式，就是从总经销商到经销商到零售商的每个销售环节，经销商拿去就能用。我们想摸索一个操作摸板，这个模式大家可以共享的。这是民族企业一个美好的设想，能否实现，靠大家努力。
　　一定要让消费者感到你的品牌和产品的延伸性。目前有的好产品卖完后，后面还有很多好卖的。有时今年有了，明年就没有了，但刚刚把队伍组织起来，刚刚把广东做好了，明年没有了，他就亏本了。谁都想有利润回报，但长线的稳定的利润许多人看不到。
　　国家对经销商没有一个规定，但行业应该有一个标准。我们与很多经销商相互合作已很长时间了，对他们的知情力、为人我们很了解；往往新请来的经销商我们对他们不了解，而他们又在你面前说得很好，到时候却没有，承诺往往落空了。品牌是厂家的，但品牌推广是厂家的责任吗？
　　我们一直在这个行业里搞咨询，知道产品促销情况，我们在这方面有专业人员将近十年。这有个大浪淘沙的过程。 我们内部有自己制定的规则。促销涉及品牌、销量和通路过程中的分析。有些是对经销商促销的，有些是对消费者促销的，促销是一样的。不要为促销而促销，东西卖不掉就打折或送个东西，再就没招了。这就有一个利润平衡的问题。我认为要有一个完善的终端促销策略，要有丰富的促销通路，详细的促销秩序。促销有高级促销和市面上见不得的终端随意促销。很多促销针对销售考核、品牌考核。关键是投入与利润回报上。产品要商品化，放在柜台上才是商品。要有生动化包装、数量化考核。对促销人员的销量和奖金数量化，对品牌认真地做。
　　我认为，彩妆的真正兴起是三五年之后，原因是消费者的意识问题。日本人认为化妆对得起自己，也对得起别人；而中国人惧怕化妆，不到万不得已才化妆，年纪大的绝对不化妆。
　　
　　记者/胡迎春
　　编辑/王允贞