论张仪说服艺术的特点及其成因

张仪是战国时期最著名的说客，也是我国历史上最有作为的口才家之一。他出身寒微，靠“三寸不烂之舌”成就了自己一生的事业，对社会、对历史做出了重大的贡献。

张仪本是魏国的穷书生，“贫而无行”，“无以为进”常遭人羞辱甚至“掠笞”。后来，他从师于鬼谷先生，学习纵横之术。他深信依靠知识和“舌头”的力量“可以取尊荣”。但他的游说之路并不是一帆风顺的，他吃过不少苦，受过许多屈辱。到楚国游说时，甚至还遭到暴打和囚禁。但他以坚定的信念和不屈不挠的意志坚持自己的事业，直至成功。他曾先后相秦、相魏，被秦惠王封为“武信侯”，为世人所瞩目。

张仪说服艺术的特点可以概括为“势禁法”，也就是给对方造成一定的威势，迫使其就范。他的说服模式一般包括四个环节：

一、“危言耸听”——强调劣势

开始先指出对方的劣势，告诉对方“你不行”，给对方造成一种居高临下的“威势”和压力。请听张仪对赵武王的一段话：他先警告赵王，由于“大王率天下诸侯对抗秦国，致使秦军不敢出函谷关已十五年了”，所以秦对赵早已心怀愤恨。……现在秦国已西收巴蜀，兼并汉中，东收东西两周，把象征天子的九鼎运到西方”……秦国强大了，要来报仇，“如今，秦王率军驻扎在渑池，并要渡过黄河、越过漳水，与赵军决战于邯郸城下。”再如，张仪说魏王，说：“魏地方不至千里，卒不过三十万，地四平。诸侯四通辐凑，无名山大川之限。”“卒戍四方”，兵力分散；“梁之地势，固战场也”；在周边关系上，如果魏“不与齐，则齐攻其东；……不与赵，则赵攻其北；不合与韩，则韩攻其西；不亲与楚，则楚攻其南：此所谓四分五裂之道也。”可见魏国的处境真是糟糕透顶了。

二、“穷追不舍”——指出错误

继指出对方的恶劣处境之后，接着再指出对方目前正在实行的政策和策略是错误的。他对魏王是这样说的：“今纵者一天下，约为昆弟，刑白马以盟洹水之上，。而亲昆弟同父母，尚有争钱财，而欲恃诈伪反复苏秦之余谋，其不可成亦明矣”。对赵王这个合纵政策的最早支持者，张仪更进一步指出合纵联盟事实上已经瓦解，“今楚与秦为昆弟之国，而韩、魏称为东番之臣，齐献鱼盐之地，此断赵之右臂也”。张仪到各国游说的说辞中几乎都是用同样的道理分析合纵政策是靠不住的，指出合纵联盟事实上已经瓦解，其用意就是进一步打破对方的幻想，瓦解其信心。

三、“落井下石”——强化危机

张仪模式的第三个环节是，再砸一杠子。如他恐吓魏王：“大王不事秦，秦下兵攻河外，据卷、衍、酸枣，劫卫取阳晋”，截断南北“纵道”，“梁之亡可立而须也”。他威胁赵王说：“今秦发三将军：一军塞午道，告齐师兴师渡清河，军于邯郸之东；一军军于成皋；驱韩、魏而军于河外；一军军于渑池。约曰：‘四国为一以攻赵，破赵而四分其地。”他就像在下战书，明确告诉对方，如果“不事秦”，就将面临着灭顶之灾。

四、“给出路”——逼其就范

张仪模式的第四个环节是“给出路”，给对方一个解决危机的方案，然后进一步分析这样做的好处和不这样做将带来的灾难性的结果，逼其就范。比如，他为魏王设计的出路是“为大王计，莫如事秦。事秦则楚、韩必不敢动，……则大王高枕而卧，国必无忧矣。”但是，“大王若不听臣，秦下甲士而东伐，虽欲事秦，不可得矣。” 再如，他给赵王指出一条唯一可行的出路：“臣窃为大王计，莫如与秦王遇于渑池，面相见而口相结也。臣请案兵无攻，愿大王之定计。”

张仪的说服模式可以归纳为：强调劣势——指出错误——“落井下石”——逼其就范。他的话说得理直气壮，紧紧抓住对方惧怕强秦的心理，从气势上压倒对方，从心理上给对方以震慑。前三个环节，环环相扣，以“臣为大王患（担忧）”为名，“围追堵截”，步步进逼，把所有的路都堵死。到第三个环节时，已经压得对方喘不过气来。最后在第四个环节则以“为大王计”、“为大王谋”的名义，给对方指出一条唯一的出路，逼其就范。最后，国君只能按照张仪所给的“出路”，背弃纵约，向秦国割地称臣，张仪的说服目的就完全达到了。

五、张仪说服模式的成因

张仪之所以采用“势禁法”的说服模式，是以强大的秦国为其背景的。战国中后期，秦国经过商鞅变法，国力日益强盛，不再甘心居于一隅之地，遂把扩张的矛头指向东方；到战国晚期，乐毅破齐，齐国一蹶不振；长平之战，赵国严重削弱，秦国取得了对东方六国的绝对优势。张仪主要活动在这样一个时期，他的游说活动常常是伴随者秦国的军事行动进行的。如，张仪说服魏王归顺秦国之前，秦国曾先对魏发动过三次军事行动。这次又第四次扬言要攻打魏国，并且先出兵打败韩国的军队，“斩首八万，诸侯震恐”。正是在这样的情势之下，张仪再次说服魏王放弃“不事秦”的初衷，而背弃纵约，归顺秦国，这个结果恐怕是不由得魏王不从了。作为强大的秦国的代表，张仪的说辞态度强硬，充满威胁，咄咄逼人，是有强大的国力支持和军事后盾为基础的。张仪的形象与当时秦国的形象也是十分吻合的。

(周国柱，山东省潍坊学院教科系)