２００６中国车市新车篇

路　洋

2005年中国的消费者领略了100多款新车，2006新年伊始，多款新车粉墨登场，势头依然火爆。目前一些主流汽车厂已经透漏了今年的新车计划，而其中改装车占了很大比例。这些改装车算不算新车，它的含金量到底有多少？面对如此多的新车，我们不禁要问：我们需要这么多的新车吗？有多少新车需要它重来？有多少消费者在苦苦等待？新车是谁说了算？往往是厂商眼里的新车可能并不是消费者需要的，有的新车是雷声大，雨点小，只闻楼梯响，不见下楼人。新车不是炒出来的，新车是消费者的口碑铸造的。是不是新车，是不是好车，厂商说了不算，经销商说了也不算，说了算的是咱们买车的老百姓。

2006年，将会至少有25款全新车型入市，其中值得期待的价格在10万元左右的有东风标致206， 奇瑞A520，上海通用乐风，北京现代雅绅特，10万到30万元的有两厢福克斯，东风雪铁龙凯旋，一汽大众速腾，东风本田思域，一汽马自达3，广州丰田凯美瑞等；在30万以上的新车中，奔驰C级车和VOLVO S40比较抢眼。

作为2006年度最受瞩目的一款新车，标致 206是东风标致在2006年的“当家”车型。作为标致回归中国推出的第二款车型，其意义也自然非同寻常。

此时，国家发改委等有关部门刚刚联合发布了关于鼓励环保型小排量车的发展意见，这为低油耗、小排量的经济型小车提供了更加良好的发展空间。

2006年是206之年路洋

——访东风标致总经理窦赛尔

背景：

窦赛尔1970年至1977年，先后就读法国鲁昂高等商业学院财经专业、美国波士顿大学市场营销专业MBA。1977年进入标致汽车公司，曾任标致汽车法国东部销售总经理，瑞士、奥地利分公司总经。2003年1月起任神龙汽车有限公司副总经理、兼任东风标致商务部总经理和标致(中国)总经理。

《中关村》：目前上市的新车有十几款，为什么现在新车一年比一年多？

窦赛尔：首先世界上各大汽车集团都非常看好中国未来的经济发展和汽车市场，所以纷纷把自己最新的产品拿到中国来。中国汽车市场在世界汽车市场占的比重和影响力已经越来越大了。但是从另一方面也可以看出，目前中国车市的竞争已经到了一个非常激烈的程度了。

《中关村》：新车能给厂家带来多大的利润？

窦赛尔：现在市场竞争激烈，企业除了靠产品，也要靠质量，靠成本控制，靠营销，要靠全方位的整个产业价值链的每一个环节都要做得最优，才有可能使自己的利润最大化。单独要靠某一个新产品，短时间内想从市场获得巨大的利润，目前在中国市场上已经不是一个太切合实际的奢望了。

《中关村》：现在政府鼓励小排量汽车，您怎么看？

窦赛尔：我觉得这是政府非常英明的举措，中国属于能源不太丰富的国家，而且中国未来经济的发展必须要走节约型社会这种可持续发展的道路。汽车应该说不单纯从尺寸上来说是小型化，从技术上来应该是很先进的，但是使用的经济性又很高，技术含量很高，这种非常实用性的汽车，会成为未来中国汽车消费的一种主流。

《中关村》：从另一个角度讲，是不是小排量汽车还有很多不尽如人意的地方？

窦赛尔：可能大家还有偏见，一想到小排量车就容易想到是相对来说比较简陋的，技术比较落后的产品。实际上现在在国际汽车市场上，小排量汽车科技水平非常高，而且配置非常全，市场份额所占的比重越来越大。东风标致206也是这个行列中的一员，这款车上除了在技术上先进之外，在配置上把原来在中国传统汽车消费概念中只有在高档车上一些很年轻化，智能化的保养提示啊、自动大灯啊、自动空调这些装置都装载在这个车上面。

《中关村》：您如何看待206在中国市场上的表现？

窦赛尔：我们经过前期大量市场调研，在中国很多大城市，结果消费者对东风标致206有浓厚的兴趣。现在油价在不断上涨，大家越来越注意到轿车的经济性和环保性。206是一款在世界任何国家都成名的车，它满足消费者这样的需求，像我们的预期一样，在2006年推出206，所以说2006年是206之年。

王法长的“二轮定律”路洋

——访一汽丰田汽车销售公司常务副总经理

2006年1月15日，首次在海外生产的丰田普锐斯在北京宣布上市，市场价格两种配置分别为28.8万元和30.2万元，世界首款批量生产的混合动力车正式走入了中国寻常百姓家。

《中关村》：普锐斯是节能车，为什么价格比汽油车高？

王法长：本田的混合动力系统主要由电动马达、汽油发动机和变速箱组成，而普锐斯没有变速箱，重量轻了，进一步节能。但是电池的成本也很高，所以普锐斯的价格相对传统的汽油车要高。

《中关村》：除了技术和成本外，普锐斯还有哪些优势？

王法长：1993年起丰田开始探讨混合动力技术，1997年第一代混合动力的普锐斯上市，2005年，内部做出了重大改进的第二代普锐斯上市。我们最早推出了混合动力轿车，最早得到了实际用车的信息反馈，最早据此进行各种改进，这是我们很重要的一个优势。

《中关村》：我们了解到，普锐斯在日本和美国的价格都很高，这次在国内推出的价格也达到了28万，如此高的价格会不会对销售有影响？

王法长：在日本，政府对普锐斯的用户给予补贴。开始每辆补贴25万日元（约合1.75万元人民币），现在是19万日元（约合1.33万元人民币），条件是该车6年内不得转让；用户前一年驾车行驶距离须超过6000公里。普锐斯现在供不应求，断货，用户要两个月左右才能提到车，用户主要是有较强环保意识的人士。

《中关村》：您如何看待2006年汽车市场的竞争态势？

王法长：2006年的市场更加独特，产品细分市场和车型细分市场及消费细分市场与往年都不能同日而语，竞争更加残酷。从去年下半年，一汽丰田在经销商之间成立了协力会，主要是全方位的为消费者提供服务，尤其是从服务入手，细化每一个销售环节和售后服务环节，从效益最大化中让消费者感受到一汽丰田的服务，来源于品牌的提升。从而让消费者真正理解品牌的力量，当然，在普锐斯初期的销售过程中，我们采取了网上销售的方式，并取得了好的效果。目前，山东和广东的市场拉动比较好，从中可以看出，不仅仅是时尚人士和名人在关注普锐斯，还有更多的关注中国环保产业的人，正在带头消费普锐斯。

《中关村》：您把商品和营销比做两个轮子，您如何看待两轮互动？

王法长：汽车价值的内涵包括五个方面，第一个方面是性价比；第二个方面是故障率，即车辆的品质；第三方面是使用成本，包括三个要素，就是油耗、使用维修费用，再加上时间成本；第四个方面是二手车残值；第五是服务。

为了提升营销力、一汽丰田将会围绕“二轮定律”提升销售能力、培养客户能力、赢利能力，人文认知能力和创新能力，以支撑其可持续性营销力。其中在提高销售能力方面提升店头吸引能力，以及提高成约率；在培养潜在客户能力，不仅要让用户感动、更要让用户行动，客户关系不再仅仅是从售后、更新开始，而要超前到面对未来10至20年的潜在用户群进行培养——一汽丰田将可以向一个普通人提供其人生中全系列不同时期、不同用途的车型；从细分市场超细分的角度看，一汽丰田培养客户的能力将站在哲学思辨的高度围绕：主动与被动、动态与静态、一元化与多元化、单一性与多样性等展开。简单讲就是让用户从满意到感动、从感动到行动，要可持续性维系经销商培养客户的主观能动性，一汽丰田就得提高赢利能力，使价值链增值，从而提升经销商抗风险的能力，在新车、精品装饰、分期、保险、二手车等价值链上的各个节点创造增值空间；而打造企业文化、提高人文认知能力对于成长期的企业营销力而言更是重中之重——在汽车行业，三流企业重产品、二流企业重服务、一流企业重文化，没有文化认同与人文价值的趋同，营销力 也就成了无源之水——尤其是在中国这样一个有着五千年底蕴的国家，围绕如何提高营销力的创新能力正是当务之急。