招标背景下的图书馆与发行商博奕

刘向煌

一、招标——阳光下的采购

政府采购，又称为公共采购，是指各级政府为了日常政务活动的开展或者为公众提供公共服务的需要，按照法定的方式和程序，使用公共资金购买商品、服务或工程的行为。由于它遵循“公开、公正、公平”的原则，以公开招投标的方式进行，体现了从决策到监督整个过程的公平性、公正性和规范性，因而被称为“阳光采购”。

近年来，随着图书市场的放开，图书发行市场竞争日趋激烈，各式各样的图书销售商应运而生，呈现出新华书店、出版社、民营书店、个体书商多渠道并存的态势。为了堵塞图书采购中的漏洞，也为了从众多的图书经销商中选择更有利于自己的供应商，为了使日益增长的图书经费能得到更充分的利用，增加图书采购的透明度，图书馆开始采用图书采购招标的办法。

二、图书馆对发行商的要求

多年来，经费紧张成为制约着图书馆馆藏发展的重要因素。特别是随着当前高校扩招，图书馆藏书量增长缓慢和在校生急剧增多的矛盾更为突出。要解决这一矛盾，除了争取上级主管部门增拨经费，对现有购书资金进行有效的管理、合理的使用也是重要的办法。在图书采购中，发行商的选择是藏书建设中一个重要的环节。

目前，图书发行市场竞争日趋激烈，高校图书馆作为购书大户，成为众多发行商争夺的目标。随着图书市场从卖方市场向买方市场的转变，图书馆可以从容地选择供货书商，并结合业务需要向书商争取更多的优惠服务：

1.可以挑选资信优良、服务水平高的供货商。图书馆通过审查和评定投标人的投标资格和投标文件，能够广泛地了解到社会上具有实力的书商，从而能在众多的书商中选择资信优良、服务水平高的代理商，有效地保证图书资料采购的质量和服务水平。

2.获得更多的配套服务和优惠折扣。在采购招标中，参与竞争投标的书商为了最终获得订单和占领市场，必然会给出尽可能多的优惠折扣，还要提供尽可能多的配套服务来吸引图书馆。通过招投标竞争，不仅可使图书馆能够用有限的资金获得更多的图书，充分发挥有限资金的使用效益，同时也为提高图书采购质量创造了有利条件。

3.将图书馆业务与图书招标捆绑，减轻工作人员的压力，提高工作效率。图书馆通过图书招标，将一部分业务作为配套服务要求代理商或书商提供，如提供电子版征订目录，配送编目MARC 数据、在编书目，帮助图书馆贴防盗磁条，甚至盖好藏书章，直至上架。

三、招标考验发行商

招投标是寻找交易对方的一种方法，是国内外经济活动中常用的一种竞争性的交易形式。以往的非公开采购，买方苦于大海捞针，视野内的提供方未必是自己最好的选择，采购人员的小动作也防不胜防；而卖方苦于无法建立通畅的信息渠道来源，因此“关系”营销这样桌子底下的小动作成为企业和销售人员的“核心竞争力”。而在公开招标中，招标方和投标方作为交易中平等的主体，一个要择优买入，另一个则是要竞价卖出，从理论上讲，招投标以一种公开告示透明运作的方式，令甲乙双方知己知彼，最终达成的是双赢的合作。

但是，在当前的招标市场上，由于是买方市场，书商处于弱势地位，不得不随着招标起舞。为了中标，一方面不得不祭起价格利器，低价竞争，另一方面又不得不满足招标方提出有时近乎苛刻的服务要求。主要体现在：

1.价格成为主导因素。折扣竞争是市场发展的一个必然因素，不肯让利或不会让利就会被淘汰出局。招投标过程中经常出现对价格因素过于重视，价格成为竞标成功的标杆，而质量和服务往往被忽视的情况。各参与竞争的供应商纷纷将低价位作为竞争的利器，甚至采取低于成本价格报价的不正当竞争方法竞标。一些明显不符合投标资质的供应商和发行单位未经审核即参与竞标，为赢得招标一味将价格压低。

2.过度价格竞争削弱书商可持续发展能力。对投标方来说，固然存在着未中标的危险，没有中标就会丢掉市场，减少份额，损失收益。但即使中了标，对供应商来说，也是“假欢乐、真忧愁”。由于在招投标过程中，往往存在着不负责任的让利或是各竞标对手恶意竞争来达到中标的目的，中标之后的供应商利润摊薄、成本增加，可持续发展依然面临困境。

3.非竞争性因素背离招投标的初衷。市场环境的不完善，实际操作中的不规范，监督机制的缺失，使得招投标还存在种种不正常现象。在招投标的过程中，大多采用招投标公司或代理商来从事招投标活动。这些所谓的招投标代理机构的从业人员由于以前从未从事过图书的招投标活动，更不懂图书采购的特殊性，因而单凭自己的理解随意发布标书，使得各地的发行商疲于奔命，应接不暇。更有甚者，随意更改标书。然而，真正得益的却恰恰是这些招投标代理机构。他们接受委托，具体操作招投标的程序，如果未中标，对他们来说并没有什么实际的损失，如果中了标，却会得到丰厚的回报。

4.买方市场大行其道。有的招标方似乎滥用了作为甲方的权利，试图广种而薄收，最大限度地降低自己的采购风险；或者过度挤压投标方的利润空间，或者提出过于“苛刻”的条件。而投标方为了“打单”，则需要投入相当的人力、物力，甚至违心承诺。这种“过度”的招标破坏了招投标方式所确立下来的双赢原则的利益平衡，“甲方至上”的导向致使乙方在招标过程中付出过高成本，而这些成本最终还是会被乙方以各种方式转嫁掉，造成“市场失灵”。

四、长远来看，图书馆并不是赢家

在图书招标采购这场大戏中，虽然图书馆手握招标这柄利器，书商只能随之起舞。但一旦招标活动尘埃落定，图书馆的烦恼也就随之面来，而且从长远来看，还存在不少隐忧。

1.投标承诺多，中标兑现少。由于“招标大战”往往演变成价格大战，招标方先预设一个价格范围，投标方拼命压价，为提升市场份额不惜亏本投标，其“有效利润空间”被压到最低。“打单”导向的招投标，使得投标企业只重售前、不重售后，甚至售前损失售后补，售前空口许诺、实施时无法兑现等都是在过度招标的压力下产生的。使项目实施效果大打折扣，甚至导致项目无法按期保质完成，成了“烂尾”工程。最大的受害者正是想最大限度追求利益的招标方。

2.过度的低价格策略使书商选择盗版书、特价书或大部头书充数。这些书字号小、纸质差，印刷质量和装订都不尽如人意。所以往往是“折扣越大、破损越大”。图书，作为一种特殊商品，是不能与一般商品那样，能以折扣率大小来衡量其价值的。

3.低价格策略形同涸泽而渔，会使守法的书商地面临退市危险。由于在招投标过程中，往往存在着不负责任的让利、或是各竞标对手恶意竞争来达到中标的目的，中标之后的利润摊薄、成本增加，可持续发展依然面临困境。

4.招标大战使图书馆面临丧失核心竞争力的危险。由于现在的许多书商都提供所谓从采购到上架的交钥匙的服务，图书馆招标在招标时为省事也无一例外将这些包括编目的业务都打进去招标。长此以往，随着图书馆业务人员素质降低，图书馆也会丧失其核心竞争力。

图书馆与书商关系应是鱼和水的关系，他们之间的江湖暗战注定是一场没有赢家的战争。因此，建立一种公平、合理和有序的局面，才能实现双赢。双方应该携手建立一种更加规范、更加透明的招标采购流程，配合相关职能部门建立健全的监督机制。使书商之间的竞争就体现在产品竞争、服务竞争、信誉竞争及最终的品牌层面上的竞争，而不是仅仅是体现在价格的竞争。书商的归书商，图书馆的归图书馆，双方合理使用公开招标这个平台，杜绝非正常困素的干扰，才能携手走向双赢。