挖掘环保新卖点“如烟乐”大赚健康钱

寒　洋

偶遇环保新品详细调研见商机

2002年6月，来广州打了3年工的胡兴艳，终于拥有了生平第一份属于自己的事业，虽然只是一个小小的档口，但也足以作为一个起点让年轻的她一展拳脚了。她的档口以经营玩具、精品、礼品为主，由于价格合理、服务周到，开业之初着实火了一阵子，可不久便陷入与同行竞争的泥潭中，每天为了几分薄利绞尽脑汁，劳心劳神。2003年，胡兴艳发现日化用品正走俏，成本不高，利润却不薄，便立即转行。谁知这不过是又一场危机的演变，许多厂家窥见终端销售的丰厚利润，纷纷插手其中，自己营建销售网络，这使像她这样的小经销商根本无立足之地，在厂家强大网络的夹缝中苦苦挣扎。经过前两次的失败，胡兴艳深知掌握市场主动权的重要性，只有在竞争中时刻处于主动地位，自己操控市场，才能长久稳定地赚取利润。于是2004年5月，胡兴艳又开始策划第三次转项，朋友们给她提了不少建议，一个都没看好。正当她一筹莫展时，一位朋友给他的事业带来了转机。

胡兴艳的一个童年朋友王睿两年前留学法国，2004年8月回国探亲时，专程前来探望她。交谈中，王睿得知胡兴艳正寻找新的投资项目，突然想到法国正流行的一种新型香烟用品，便问：“你听说过‘如烟乐吗？”“‘如烟乐？没听过。是空气清新剂吗？” “不是，这是一种全新的产品，它能有效地减少焦油量和尼古丁成分，淡化烟瘾，对空气中细小微粒具有极强的消烟除尘效果，对于分解香烟燃烧时产生的有害气体有效率高达98%，它是一种深受二手烟毒害的人群和消费者厚爱的产品。使用时，只需将 ‘如烟乐的细小颗粒倒入烟灰缸里，吸烟当中它就可以散发出香味，和烟雾融为一体，烟味被吸收变成香味，立马感受到神奇的效果。3克‘如烟乐可供30支至50支烟使用，有效期长达7天之久。”

听了王睿的介绍，胡兴艳不禁有些激动：如果这种产品真像她说的那么好，如果国内还没有这类产品，如果她能成为这种产品的全国独家总代理，这不就是自己梦寐以求的投资项目吗？于是胡兴艳继续向王睿请教，了解到这种产品的主要成分是在竹材烧制过程中提炼出来的一种纯植物精华素——竹酢液，另一种原料是名贵的麝香，香气浓烈而持久，有解毒、杀菌、消炎、驱虫等作用。它不仅能在室内进行正常的消毒抗菌，还能够不断释放植物精油中的浓缩氧，并和空气中的水结合，产生HO基，HO基能够在十几分钟内把空气中浮游的病毒如流行性感冒、军团菌、肺结核以及花粉等病菌清除，杀菌效果极佳。 “如烟乐”内含的植物精华素,经无火催化,还可以释放天然植物中的“芬多精”,从而散发自然花香。而“芬多精”本身,又有养心健身之功效,日本早在20世纪90年代就利用植物精华素作为心理疗法的辅助手段,取得了良好的收效,备受国际医学界的肯定，就连十分挑剔的法国消费者也对其赞誉有佳。“如烟乐”在法国很受欢迎，不但宾馆、酒店、各娱乐等公共场所都纷纷使用，而且更受到广大家庭主妇的追捧。

第二天，胡兴艳直奔市内各大商场、酒店及超市进行了一番详尽调查，胡兴艳得知，市场上根本没有这种产品，她又给北京、上海、深圳等地的朋友打去电话，不久得到回复，还是没有。胡兴艳兴奋异常，她告诉自己：机会来了。

立足健康产业迎合需求巧推广

自从香烟问世以后，人们越来越认识到香烟对人类健康的危害，世界卫生组织（WHO）通过议案，呼吁各国重视香烟给人类造成的巨大威胁。于是在全国范围内展开了一轮“无危害香烟替代产品”的科技开发热潮，欧美各发达国家一直都在积极研发非燃烧型香烟替代品。在过去的几年里，由于高端科技的发展屏障和微电子技术应用尚未形成规模，人们一直难以开发出与香烟十分接近而又没有香烟诸多危害的替代品。德国、美国、日本等国家虽然开发了一些产品，但由于产品概念不明确，市场意识薄弱，产品的技术含量不高而未能形成规模市场。正因如此，环保、清新的香烟相关产品大肆热销，许多商家也纷纷瞄准这块潜力无限的消费品市场。

“只要拿到‘如烟乐的代理权，无异于手捧一个金钵啊，怎样才能取得这个代理权呢？”王睿看到胡兴艳满怀憧憬的向往之情，表示愿从中协调。经过三个月的周旋谈判，法国方面终于被执著而又自信的王睿打动了，把“如烟乐”的中国区代理权交给胡兴艳这个雄心勃勃的年轻人。法国厂商还马上组织精干力量，以最快的速度推出了一系列针对中国市场的如烟乐新品种，起到舒缓精神紧张、失眠、杀菌、消除疲劳等功效，是一种极好的平衡剂。胡兴艳手中的产品涵盖客厅、卧室、卫生间、汽车、办公等5大场所，配备5大系列不同香型（玫瑰、檀香、薰衣草、佛手柑、丝柏）的产品。强势挺进中国市场，助她迅速步入经营正轨。

“没有‘如烟乐，吸烟不快乐！”随着这句经典广告语在各大媒体上纷纷亮相。“好产品本身就是一个很好的广告” 胡兴艳算是真正体会了这句话的含义。第一轮小范围的宣传还未结束，便已有许多精明的商家按捺不住了，有小商店的，大超市的，也有百货的，一个又一个订单让胡兴艳应接不暇。配合第二轮宣传，胡兴艳也开始了有计划的铺货活动。对终端市场颇为熟悉的她深知市场秩序的重要性，为了避免无谓的恶性竞争，早已对本地市场做了全面的规划：一个省区域只发展几个有丰富经验的下级代理商，而且两个经销商之间相距不能太近；实行全国统一零售价79元/瓶（或作为礼品盒的烟缸，任意选择），30克装。除了坐等经销商主动上门外，胡兴艳还组织了5名经验丰富的销售人员，面向香烟商行、美容店、日化用品店、酒吧等娱乐场所与消费项目捆绑，以此增加新的盈利点或刺激消费。由于产品本身的独特性，因而总能轻而易举获得经销商的认可，仅一个月，胡兴艳就完成了她的前期网络构建，出货5000瓶，以至有媒体撰文“‘如烟乐引导香烟消费的多元化趋势”。

开发礼品渠道“如烟乐”迅速走俏市场

此外，胡兴艳还亲自带领销售人员在大型商场门前、香烟商行等场所对来往的人群进行派发宣传单，争取即时销售。3个月下来，经过多种渠道的销售售出产品近2万瓶，净赚20万元，胡兴艳看到形势发展良好，马上着手成立了广州梦飞诗化妆品有限公司，产品给经销商带来生意上的转机可谓不胜枚举。

广东茂名的代理商张丽女士是胡兴艳的朋友，谈起“如烟乐”，张丽乐不可支。她先前是经营化妆品的，老公在政府机关工作，也是个铁杆烟民。张丽讲，老公每次吸烟都被她赶到卫生间里，一怕熏着孩子，二是怕雪白的墙壁被熏黄了。两人总为这事吵架，久而久之，卫生间里有一股散不掉的烟味，混合着潮湿的空气，很难闻。听说兴艳有“如烟乐”，便拿几盒回家试用。真神了，卫生间在短短十几分钟内，竟然一点怪味也没有了，还能散发出芳香。于是她在客厅、卧室都放置了“如烟乐”的系列产品。从此，老公便从卫生间里“解放出来”。张丽自己对“如烟乐”深有感受，随意讲给周围人听，没想到大家都或多或少地在忍受着二手烟的“熏烤”。2005年2月，老公单位的女工会委员来到她的店里选礼品，用来表彰“三八红旗手”、“幸福家庭”。张丽拿出了礼品装“如烟乐”，精美的包装、神奇的效果，一下子锁定了女工会委员的目光。这一单，张丽纯赚了5000元。她像突然间开了窍一样儿，接下来的几天把店里的事务交待给两个店员，自己出来专门走机关单位，联系团购业务。移动公司、出租公司、邮政局等机构，都成了她的客户，“如烟乐”所到之处，无不被人欣然接受。没有熟人的单位，张丽便赠给主管人员一盒免费试用，张丽说，我不怕他不订我的货，就怕他不试用我的货。2005年“三八”妇女节前夕，张丽说，这半个月的收入比我卖化妆品半年赚的还多。

广东河源市烟酒商行的董老板也深感市场竞争的残酷，一直在寻找着新的突破口。这天，报纸上“如烟乐”的招商广告引起了他的注意，立刻驱车赶到胡兴艳的公司考察，亲眼见识了“如烟乐”神奇的效果后。当即定了100盒，为了稳住顾客群，他将“如烟乐”作为烟酒的促销赠品，规定顾客在一定时间内的消费达到一定的金额就可获得“如烟乐”一盒。结果，这招还真有效，许多人为了得到这个产品，不惜远道专程来他的店买烟买酒，有的还将朋友介绍来，帮自己充数赢赠品。

徐先生是一个有着二十几年烟龄的人，但现在新进门的儿媳妇对他的吸烟行为十分反感，经常闹矛盾。还有这种好东西？徐先生马上让工作人员取来看看，看过说明后，二话不说，掏出100元就要把它买了。工作人员一再解释这是赠品，概不出售。谁知徐先生就是不肯放弃。最后，杨老板看他实在着急，就破例以80元的零售价给他一盒。回家的路上，徐先生一阵感慨：都说吸烟有害，二十几年了，现在终于有办法了。不知道老家那边有没有这种产品卖。

亲自见证如烟乐的神奇效果后，徐先生通过其它渠道联系到了胡兴艳，他想具体了解产品的加盟经销方式。胡兴艳向他解释，公司已严格制定了详细的全国代理加盟政策：省级代理价23.8元/瓶，首次提货仅需4.8万元；市级代理商价33.9元/瓶，首次提货仅需2万元；县级代理价44.8元/瓶，首次提货价需6800元；并制定全国统一零售价79元/瓶。在具体的运作中，严格执行市场区域保护政策，确保代理商有足够的利润空间，胡兴艳还为加盟商提供全面的市场营销指导，协助其制定和随时调整营销策略。如果担心自己能力不够，经营有风险，允许先进60瓶，55元/瓶试销，试销成功了，再签订代理协议。考虑到产品种类繁多，代理商可能一下子把握不住当地消费情况，公司推出了免费换货制度，随时为代理商调换产品品种。徐先生越听越激动，不瞒您说，我老家在湖北恩施，家里一个外甥刚下岗，正愁找不到工作呢。60瓶产品不过3300元，可以让他试试，如果做得好，就把当地代理权签了。徐先生马上给外甥打了电话，外甥高兴不已，表示有信心把生意干好，徐先生随即提走了60瓶产品。一周后，徐先生带着他的外甥再次登门拜访。原来，徐先生的外甥拿到产品后，迅速成立了销售小组。他们一边到各居民小区向人们展开面对面的交流、推广，一边开展市场调查，搜集反馈信息，并自己设计了宣传单到各酒店、商店、机关单位，结果要求送货上门的电话每天响个不停，60瓶产品很快销售一空，还接下了80瓶的订单。他俩一琢磨，照这个速度，一个月销出500瓶都没问题，最少赚个万把块吧，所以专程来签订代理协议。

听到那些先入为主的代理商很快打开市场的消息，胡兴艳打心眼里为他们高兴，随着公司在全国各大媒体招商力度的加大，胡兴艳踌躇满志，一场投资“如烟乐”的热潮即将在自己导演下，在2006年的中国大地席卷开来。

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