假如遇见红灯

在全球寿险界，谈到销售成绩时，人们常说“西有费德雯，东有柴田和子”，这是对我的莫大赞许。在我进入著名的世界“百万圆桌会议”之前，日本没有一人达到“入会”要求。从1988年起，我连续9年是日本寿险行销三冠王；1989和1990年，担任年度“百万圆桌会议”会长；连续11年享有日本寿险“终身王位”称号。有人计算出，我的个人业绩，等于804位业务员的业绩总和。他们说我是日本推销女神。

别自骗和自虐就好

记得是1970年，我31岁那年，被骗入保险业，成为东京“第一生命”新宿支社一员。

我的传奇，从此开始了。那时的日本，大家普遍有这样一个认识，只有寡妇和一无是处之人，才干保险业务员。我也对这项工作没有丝毫好感。况且，我在另一家企业干得还很优秀。

一天，“第一生命”一名业务员来我家，建议我干保险业务。我没答应。当她知道我有日文打字机珠算一级资格时，马上说：“我们也招办事员，月薪10万日元！”那时，月薪10万日元算高工资了。我正想买房子，可手头缺钱。她这话击中了我的软肋。

我以为交了好运，便参加了面试。公司录用了我。上班第4天，有人通知我准备参加业务员初级课程考试，我才恍然大悟，原来这是一个骗局。公司根本不要办事员，是要保险业务员。怎么办？经过短暂思考，我决定，事情既然走到这种地步，与其消极对待，还不如勇敢面对。

但事情没这么简单，刚上班，我就遇到一个脾气暴躁，性格古怪的上司。

每天，只要有人开门踏进办公室，他就怒吼：“你怎么可以右脚先进来？”如果这个人反问：“为什么先要左脚进入办公室呢？”他会觉得自己的权威受到挑战，更加怒不可遏，“还敢顶嘴，想造反啊？”如果你此时闭口不言，他又会说：“为什么不说话？是以沉默表示抗议吗？”

我也无数次挨过他骂，每次都又气又羞。我从小受苦，还算坚强，但在他手下，每天仍然提心吊胆。

公平地讲，他虽然行为怪异，但在业务和培训方面，却是难得的将才。他讲习时喜欢一对一，为的是让我们真正领会。他的头脑装了不知多少东西。他传授给我的经验很有价值。再加上他分分秒秒都盯着我，不许我偷懒，我自然分外卖力。现在看来，他虽然可恨，但正是他的苛刻，为我现在的成功打下了坚实的基础。

没有谁求谁的关系

从事保险业务之初，我对自己的形象颇为踌躇：身高153厘米，体重73公斤，其貌不扬。但我很快找到了让客户记住我的窍门儿：通过服饰，给自己营造一个独特形象。我喜欢穿黑色或蓝色背心，花纹外套，戴一顶有柴田特色的圆扁帽。纵使只见过一面，客户把我什么都忘了，但一定会记得那顶诙谐幽默的圆扁帽。

后来，我不戴圆扁帽，改戴有大朵花饰的宽檐帽。跟客户见面时，我先摘帽子，那姿势，极像电影明星。我感觉，女人年轻时，打扮朴素一些比较好，因为年轻本身就是光辉。到了一定年龄，衣着应稍微华丽一些，要是依旧朴素，会被人看成老太婆。

不过，要想在成功同时，还维护了自己尊严，光有服饰是不够的。

有一次，我与一家公司经理电话里谈见面时间。他说中午12点比较合适。我准时到达，进了屋，礼貌地问：“对不起，请问经理在吗？”他一抬头，“喂！哪有午餐时间打扰人的？”我判定他就是经理，反驳道：“我当然知道12点是午餐时间。可你让我12点到，照你吩咐，我准时到了，我没有错！”

他怪模怪样地看着我。我猜他心里肯定在想，今天怎么碰上了这么一个刁妇！我缓了口气，给他一个台阶下，“那12点半好吗？”他点点头，“可以。”

我到隔壁快餐店点了一份意大利面，吃完后，提前3分钟到他办公室门前等候。12点半到了，我猛然冲进去，大声说：“我是‘第一生命的柴田和子，初次见面，请多多指教！”我至今记得他当时惊愕、哭笑不得的样子，煞是好玩。

结果，他当场签下一份2.8万日元的保单。事后他告诉我，我是他碰到的第一个敢当场反驳他的“疯女人”。那以后，我这个“疯女人”和他成了好朋友。

希望遭遇红灯时感谢我

我还有另一条途径，算是小窍门儿，就是记名字。每个人都对自己名字特别敏感。能记住对方名字的人，是成为优秀寿险行销人员的条件之一。说实话，我最擅长此道。

有一次我打电话给一家大公司常务理事平泽先生。六七年前，平泽才是课长，这时已是财务部长，算出人头地了。我虽然只和他见过一次面，而且隔了这么些年，但我仍然记得他的声音，连他和孩子的名字也叫得出来。

我说：“是平泽课长吗？我是‘第一生命的柴田。您可高升了，平泽先生。祝贺您！您女儿怎么样？儿子还好吧？”平泽先生很吃惊，“哟，您是怎么知道他们的？”我说：“部长，7年前，您不是给他们投保了吗？我当然记得呀！”平泽有些激动，“你还记得呀！那可是多年前的事儿了。你真了不起！怪不得全日本有名呢！”

就因为我记住了他名字，平泽先生非常感动，后来再签保单时，非常顺利。

有人问我，成天求人买保险，多枯燥哇！我没这感觉，相反我还从中悟出不少人生哲理，反过来用在工作上，我给这种方法起了个名叫做“红灯话术”。

一天，我去拜访一位客户。他觉得买保险是懦夫所为。我说：“您开车时，一路都是绿灯吗？”“不可能，常遇红灯。”“碰上红灯你会怎样？”“停下等绿灯啊！”

“对呀，人生有高峰，也有低谷，就像开车，有时遇上绿灯，有时碰见红灯。这时您要停下来，重新思考人生。您说对吗？”他频频点头，我接着说：“人生到处潜伏着难以觉察，无法预料的危机，谁能认为自己一路顺风。就像司机，都觉得自己开车没问题，可是，为什么路旁总有一辆辆撞得七零八碎的车呢？这是不是跟人生很像？

“红灯是上天给我们的人生转折点，我现在是为一点点微薄的佣金，耗费如此长时间跟您讲。您买保险，我赚佣金，我感谢您。但是将来理赔的保险金，却是支付给您家人的，是您家人的福分。您一个人投不投保，对我没太大关系，但能否有一位有能力的寿险行销人员，为您规划晚年生活，可是会影响您的人生方向啊……”

我终于说服了这位汽车销售经理，他为自己和全家投了巨额保险。

（高广平摘自《当代工人》2005年第8期）