ＩＴ消费新趋势

荣　辉

30岁的施今是一位普通的上海市民，他在虹口区一所中学任教。对生活他同样精打细算，同时又追求舒适和品位。当连锁经营的宏图三胞今年五月在上海虹口区开设了一家旗舰店时，他去那里闲逛，几天后他从这家卖场购买了一款家用投影仪。随后，家里的一个卧室被改装成了拥有100英寸荧幕的家庭电影放映厅。

施今的做法让所有的亲友感到意外，他们之前从未听他提到过这种想法或打算。但所有来他家体验过的人都啧啧称赞。坐在小影厅里舒服的沙发上，施今泯了口刚泡上的乌龙，笑着说：“宏图三胞店里的示范和体验启发了我，这样一个家庭影院让我再也不用跑到电影院里看大片。”

著名IT零售连锁企业宏图三胞长期以来十分注重把握、引导消费者的消费心理，对现有经营模式的利弊、消费流行趋势作了大量调查研究。2005年，宏图三胞在旗下许多连锁店建立起了IT数码体验馆，其中依靠影碟机和投影仪、投影幕布建立起的家庭影院吸引了相当多的顾客，相关产品的销量也不断创出新高。

现在，施今又刚刚在宏图三胞购买了一款SONOMA平台的笔记本电脑：“宏三卖场宽敞，漂亮，逛着舒服，他们的价格、服务我都信得过，现在想买什么电子产品都去宏三买。”

无数个“施今”们的选择促成了宏图三胞IT卖场的强大，它从传统电脑城夹缝中一路血拼出来，越来越强烈地改变着华东地区乃至整个中国的IT消费市场和销售格局。

生逢沃土

20多年的高速经济增长，已经在中国造就了一个具有强大购买力、总人口达2.4亿的庞大消费群体。华北、华南、华东三个经济区域，是全球任何一家野心勃勃的企业都难以忽视的市场。而以上海为龙头、上世纪30年代即享誉世界的华东区更是连连带给神州内外的公司惊喜。

“你简直难以想象，索尼那么贵的笔记本在上海卖得有多火。”在北京一家IT咨询公司工作的周小姐曾经在2004年底到上海考察，上海人的购买力令她异常吃惊，“华东确实很富裕，宏三卖场里每隔一会儿就能卖出一台VAIO笔记本，买的全都是小孩儿。”

这样的高档消费现象不仅流行于上海，在整个苏南和浙江都不鲜见。当2003年宝马轿车在沈阳实现国产时，苏南地区的汽车零售商争相申请销售资格，4S店的建立动辄投资6000万元以上。种种迹象表明，华东是中国最富裕、居民消费能力最强的地区。

诞生于2002年的宏图三胞就成长于这样一片沃土。宏图三胞总裁袁亚非在深圳沃尔马连锁超市买东西时，突然被其高效率触动，遂而开始了在IT连锁零售道路上的征程。从南京珠江路第一家店开始，借助标准化管理、连锁经营、厂商直供这三件法宝，袁亚非一手建立的宏图三胞如水银泄地般迅速在华东各级IT零售市场攻城略地。到2004年，这个以江苏、上海市场为支撑的连锁帝国年销售额达到了40亿元，已经是中国最大的IT零售企业。

把握顾客心理

宏图三胞的崛起引起了行业激荡，对其发展模式的讨论迅速在行业内部热烈展开。然而，除了令业界惊叹的“WDM”理论，宏图三胞的秘诀还在于对顾克消费心理的把握。

宏图三胞员工说：“我们卖场从一开始就很讲究货品摆放、促销员站位。不仅要考虑次序与分布，还要赏心悦目。现代人逛商场已经不仅是简单的买东西，休闲的成分越来越多。单看布置就能看出一家商场的三六九等。”

不得不承认，宏图三胞非常具有远见。2002年的时候，全国的电脑城都还在享受着产业繁荣，庞大客流带来的拥挤和嘈杂只是让他们笑容满面。但这时候，刚刚开张的宏图三胞已经在做更深入的思考和更长远的打算了。

顾客喜欢什么？怎样做才能吸引他们？怎样做他们才会感到方便、舒服？循着这样的角度去思考，属于宏三自己的IT零售学逐渐成型。所有宏三卖场的布局、摆设、商品类型、服务模式在发展中不断成熟。坚持了以顾客为中心的思路，大到卖场各层各区功能的分配，小到卖场里的休息座椅、角落里的分类回收垃圾桶，无不体现了宏图三胞经营上的创造性和人性化。

比如宏三对于卖场作为一个大型商城的对等功能的考量。正是宏图三胞率先将美食城引入大型电子卖场，也是宏图三胞率先想到要为顾客建立充足的停车位。这些做法后来传遍全国，影响极其深远。

“我们从2002年就开始思考，逐渐确定要把宏图三胞IT卖场变成市民的习惯，一种休闲娱乐。广大市民有了空闲和心情就可以像逛超市一样进去走走看看，即使不买东西，也感受一下最新的IT产品和技术。”宏图三胞营销副总裁花贵侃向记者介绍道。

由此，我们不难理解宏三一些在许多人看来颇为怪异的举动。比如宏三做促销的时候经常会向市民赠送鸡蛋、香油这样的东西。很多电子卖场经营者常把这个拿来当笑话讲，殊不知其中蕴藏着宏三自己的深刻智慧。

也正是源于这种把握顾客心理的智慧，宏图三胞在2004年甚嚣尘上的3C扩张大潮中保持了清醒。目前家电和IT、通讯距离还比较远，简单地将三类产品拼凑在一起组合成“3C”卖场，无论是周期还是价格操控上都存在差异，无法简单的叠加。

摸着石头过河

作为宏图三胞的创始人与董事长，袁亚非这样表示：“宏图三胞与传统电脑城的经营者不一样，他们是坐等收钱的地产商，我们是做连锁的零售企业，不进则退，所以我们有更大的压迫感和紧张感。当然，我们也有更远大的发展前途。”

2005年暑期，消费者对卖场环境、产品、服务与信誉的要求仍然在坚定、缓慢而微妙地变化着。如何看待，如何应对？没有答案。宏图三胞只能在现有原则的指导下，摸着石头过河，稳扎稳打，且走且探。