创新理念：我卖“龙须糖”发家

黔　东　耿红梅

500年前，明朝正德皇帝游民间时，发现有一种入口极香的甜食，感到非常特别，因而对此物产生了好感。于是，下旨将此物带回宫中，取名为“龙须糖”，并列为宫廷美食佳品！流传民间至今，这种传统美食仍旧存在，然而因其“古老”，龙须糖渐渐失宠，失去了它曾经的高贵与辉煌。

同是龙须糖，别人在惨淡经营，有人却可以每月万元进账。那么，他是如何化腐朽为神奇的呢？

从头再来：

下岗工人街头摆卖龙须糖

1971年出生的陈明是土生土长的广州人，因为家庭贫困，他只念到初中就停学了。18岁那年，在亲戚的介绍下，陈明进入某机械厂做锻造工人。在机械厂他一干就是9年！2000年初，因为单位经济不景气，厂里实行减员增效，生性憨厚的陈明不幸被列入下岗名单中。

下岗后，突然失去了经济来源，这对于陈明来说，是一个沉重的打击。因为他上有老下有小，一家人的生活全靠他一个人的收入来维持。在经历了几个月的迷惘和困惑后，陈明开始走上打工之路。两年间，他先后做过保安、业务员等工作。给别人打工，只能勉强维持简朴的生活，而要想让生活过得好一点，只有改变自己。这个道理人人都懂，可是，受诸多条件制约的陈明却不知该怎样去改变窘困的生活环境。为此，他一直很郁闷。

2002年8月18日，在某公司做业务员的陈明由于工作上的疏忽，给公司造成了一笔不小的损失，老总毫不留情地辞退了他。失业后，陈明再也不想就这样混下去了，他想到自己的叔父在香港做点心师，决定去香港投靠叔父，在那边寻找发展的机会。

2002年10月初，陈明来到香港，找到叔父，要叔父帮他找事做。然而，陈明既没技术，又没多少文化，在香港，想找到理想的工作，实在太难了！一天，陈明去应聘一家餐厅的服务员职位，快应聘成功时，老板突然改用英语和陈明交谈，连26个英文字母都弄不清楚的陈明站在那里，红着脸尴尬地盯着老板不知所措。老板见陈明不会英文，鄙夷地说：“在香港，不会英文还想谋生？”老板的言下之意让陈明知难而退，走出老板的办公室，陈明觉得自己在哪里都是一无是处，他不禁流下了伤心的泪水。

一连半月，陈明都没有找到工作，他冒出了打道回府的念头。这时，叔父劝他道：“阿明，你跟着我学一段时间的手艺再回去吧，有一技在身，走到哪里都不会饿肚子呀！”叔父在香港是挺有名气的点心师，会做数十种民间美食，他有意将自己的手艺传授给侄子。然而，在众多的美食中，陈明却对龙须糖这种古老的传统美食情有独钟。很快，陈明就完全掌握了龙须糖的制作流程，三个月后，他离开香港回到广州。

回到广州后，陈明打算开一家专门制作售卖龙须糖的店子。为此，他开始在广州街头走访调查。经过一番调查，他发现本地的龙须糖味道太甜，形状、颜色跟香港的龙须糖有很大的区别，并且没有形成规模经营。

那家店子的生意很冷清，一天下来，购买龙须糖的顾客寥寥无几。与店主攀谈后陈明得知，生意几乎是惨淡经营，如果不经营其他的副食品，单靠龙须糖赚钱，那是不可能的事。陈明禁不住问店主：“你为什么不改变一下经营方式呢？比如改变糖的颜色什么的。”店主说：“我哪有那份心思去折腾，像这种传统的食品，现代人早已将它遗忘了。”

为了更为透彻地摸清龙须糖在广州的经营状况，陈明连续观察了两家售卖龙须糖的店子，在了解到经营状况相差无几后，他有些泄气了。

2003年2月的一天，陈明从一个售卖龙须糖的店里出来，碰到一位正在吃龙须糖的中年女士，他想知道顾客对龙须糖有什么意见，于是便走上前去，简单地自我介绍一番后，问那个女士：“你觉得龙须糖的味道怎么样啊？”那个女士说：“感觉还可以，只是觉得太甜了些，入口不够顺滑，如果能做得再好看一些，咸一些，就好了。”

中年女士的话让陈明茅塞顿开：如果能改变龙须糖传统的制作方式，减轻龙须糖传统的甜味，加入广州人喜爱的咸味，这样是不是就可以吸引更多的消费者呢？陈明决定颠覆传统，按现代人的口味制作龙须糖。打定主意后，他在位于中山六路中六电脑城对面、西门口地铁站附近租了间门面，2003年3月1日，一间名为“白胡子”的龙须糖专卖店开业了。

创新理念：

没有做不到，只有想不到

因为陈明所选的地理位置优越，他的店门前，来来往往的人很多，所以开张后，生意尽管不尽如人意，但每天还是可以卖出二三十盒龙须糖。在价格上，每盒他卖三元钱，比同行稍微贵一些。他始终坚信，传统的龙须糖失宠，绝对不是价格因素，而是产品自身存在的问题。只要做出来的东西让消费者满意，能吃出新意来，这样的低消费，市民是不会在价格上斤斤计较的。

果然，将龙须糖改良后，陈明赢得了回头客，他的生意渐渐旺了起来，最高一天可以收入150块钱。仅2003年4月份，除去一切开支，陈明就净赚了2800元！尝到甜头后，陈明对龙须糖的加工进行了明确的分工，他让家人专门配送原料，而自己则招收了一名工人，在店里给他做帮手。这样，他的“白胡子”店正式步入正轨。然而，就在陈明准备大干一场时，他的生意却冷淡下来。

为什么好好的生意突然会变得清淡呢？陈明在试过龙须糖的味道后才发现，自己所做出的成品味道居然变了，口感极差！整天埋头做龙须糖，却忽略了对成品味道的掌握，陈明知道，自己犯了一个不该犯的失误。通过反复查找，陈明终于找到龙须糖变味的原因：香港和广州的天气不一样，因此制作的步骤、时间也不一样，比如熬糖的过程，就需要根据天气灵活变化。

找到“病因”后，陈明进行了新一轮的尝试：把不同天气下熬糖需要的时间、火力、用量记录归纳，从而掌握不同情况下的制作技巧。他决定亲手配制成品原料，他觉得，自己辛苦一点不要紧，只要成品能取得消费者的喜爱，就值！

2003年9月的一天，一个学生模样的女孩来到陈明的店子前，她买了几盒龙须糖，离去之时，她对陈明说：“陈师傅，我们班好多同学都喜欢吃你做的糖，感觉比巧克力的味道还好！只是，我们都认为龙须糖外表十分老土，一点都不好看，你是否可以在成品上做做包装呀？”

女孩走后，陈明意识到，要想赢得年轻人这个消费群体，就得紧跟时代潮流，彻底打破传统，改变龙须糖无外包装的历史！如果将这个传统的美食披上一层华丽的外衣，不仅有了很好的卖相，还体现出一种时尚感，而这样恰恰迎合了年轻人的消费观念。意识到这一点后，陈明当即请广告公司为龙须糖设计了一个精美、新颖的包装样板，然后与食品包装厂取得联系，生产一批包装纸，用于成品的包装。

陈明对龙须糖进行“改革”后，所产生的效益让他自己都感到惊讶：光临“白胡子”小店的顾客越来越多，有的时候，他的店门前会排起长长的队伍，等待着购买“改头换面”的龙须糖。换一个形象，龙须糖就大受顾客欢迎，陈明欣喜不已。这时，他更加明白：时代在变，龙须糖只有跟着时代的变化而变化，才能将这种传统的食品发扬光大！

从2003年10月到2004年春节期间，陈明平均每天都会卖出200多盒龙须糖，短短3个多个月，他就净赚了2万多元！春节过后，他扩大生产，形成规模性经营。不断的尝试与创新，已让陈明赢得了稳定的市场。考虑到龙须糖毕竟是休闲小食品，消费者有限，要进一步扩大消费市场，就只有让龙须糖更加鲜活起来，与时尚并行。

一天，陈明在经过一个凉茶店时，发现店内有甘蔗汁卖，他突然联想到，甘蔗汁口感清甜，有清热解暑之功效。而广州属于亚热带气候，如果能将龙须糖做出既具备鲜美味道，又有消暑清热的效果，那么，会不会吸引更多的消费者呢？

有了这样的想法后，陈明说做就做，他购回榨汁机，然后批发大量甘蔗，有了原料后，他尝试着开始配制“清热解暑”型龙须糖。经过不断的试验，陈明终于成功地配制出甘蔗味的龙须糖！产品一面世，就大受消费者的喜爱。有位年近八旬的老太太，在吃过家人买回来的龙须糖后，拄着拐杖来到陈明的店子，居然和陈明聊起了关于龙须糖的历史！在交谈中，陈明得知，原来，这位老太太年轻的时候，就是以卖龙须糖为生的。遗憾的是在那个战乱年代，为了逃生而四处流浪，丢下了那个手艺……

老太太激动地对陈明说：“我一直以为，龙须糖已被遗忘了，没想到你不仅将这个手艺继承下来了，还敢于不断创新，使龙须糖有了一种新的价值，实在了不起啊！”老太太的一番话让陈明感到十分自豪。

接下来，按照制作甘蔗味龙须糖的原理，陈明相继推出苹果味龙须糖、西瓜味龙须糖、橘子味龙须糖等一系列产品。每一种类型的龙须糖，陈明都采用不同的包装，并进行分类，以便顾客各取所需。而在原料的配制上，陈明坚持做到最好，比如碾花生，他要求手工碾，因为机器碾出来的花生带油，呈黏糊状，对口味的影响虽然不大，但质量上就难以保证了。还有熬糖，也绝对大意不得，必须根据天气来掌握火候，稍微马虎就会影响成品的味道。而他所配制出来的成品，是用多种砂糖进行制作比较，选择出一种口感好、卖相也好看的砂糖。

随着品种的增加，陈明的生意蒸蒸日上。见自己创造出的独一无二的口味不断地吸引顾客消费，陈明简直笑眯了眼。

越做越火：

我的“白胡子”店将会连锁全国

2004年6月的一天，陈明在店里忙生意时，注意到店子旁边有一个女孩目不转睛盯着自己忙碌，从表情中可以看出，那个女孩好像要和自己打招呼，但见自己一直在忙生意，不便打扰。“也许她需要帮助吧。”陈明停下手中的活儿，朝那个女孩走去，问她：“你站在这里看我做龙须糖已有好一会儿了，有什么事要我帮忙吗？”

那个女孩笑着说：“我想和你谈笔生意，但见你一直在忙，不好意思打扰你。”经过交谈，陈明得知，原来，女孩在小店对面的一幢写字楼做厨工，她单位的同事都吃过陈明做的龙须糖，感觉味道很不错。但是由于工作关系，有时很晚才下班，已买不到龙须糖了。于是经过商议，同事们决定让煮饭的小厨工统一为他们购买，而正因为是团体订购，他们希望在价格上，陈师傅能够优惠一点。

这桩送上门的生意乐坏了陈明，当天，他就以每盒2.8元的价格，和那个小厨工达成协议：每周女孩固定来取5次龙须糖，每次的数量定为30盒，一周结一次账。而龙须糖的种类，则按客户的喜好来安排。

一周后，一个年轻人来到陈明的店子，他高兴地对陈明说：“你的糖真是开胃的良药啊！虽然只是当成零食来吃，但才几天，我就发现我的饭量增加了，长期以来的厌食习惯已随之消除。真的感谢你！”陈明没想到自己创新的龙须糖，竟有着如此神奇的效果，他感到格外吃惊。在得知那个年轻人是写字楼的白领后，陈明心里一动：何不将生意进一步拓展到白领阶层呢？

打定主意后，陈明决定主动出击，寻找开创事业的空间。他设计了一张介绍龙须糖的精美名片，然后与送报员达成合作关系，利用他们的便利，将名片带往各大写字楼。走好第一步后，陈明再次招收了两名工人，专门为写字楼的白领们送龙须糖。

果然，自名片发出去后，陈明的手机铃声不断，电话中，有不知龙须糖为何物，感到非常好奇，想尝尝口味的；有已经吃过龙须糖，咨询怎样订购龙须糖的……为了稳固自己的事业，让消费者实实在在地感受到实惠，陈明决定免费送糖上门。将龙须糖打入白领市场后，陈明的生意再次上了一个台阶，他的生意越做越红火！

随着市场进一步扩大，陈明已明显感觉到，光靠自己一个人做龙须糖，显然无法满足市场的需要，而要想生意保持良性循环，只有招收师傅了。为了招收到技术过硬的制作师傅，陈明特别让自己的家人去香港，在他叔父的介绍下，聘请了一个点心师傅回广州，做陈明的帮手。

陈明的龙须糖火爆羊城，引起了媒体的广泛关注，2004年8月，香港《娱乐周刊》采访了陈明，对陈明敢于将传统的食品文化进行创新作了专题报道，并称陈明制造了一个创业神话；《广州日报》也对他的故事作了报道。

随着龙须糖知名度的上升，引起了商家的注意。广州各大小茶楼、酒店纷纷与陈明取得了联系，要求陈明为他们提供龙须糖，当成餐前小吃，甚至还有人跑上门来拜访陈明呢，要求拜师学艺或是开连锁店的都有。

这个传统手工艺之所以会受到这么多人的青睐，陈明知道，是自己的创新让龙须糖有了市场。意识到“白胡子”已成为一个品牌后，他决定将事业做大，打算在2004年年底将“白胡子”注册成为商标。并且再次从香港请来一个点心师傅为他打工，自己则退居二线，负责对外的业务。他一方面积极与商家合作，将龙须糖发展到餐桌上去；一方面与有意合作开连锁店的人接触，打算用一年的时间，将“白胡子”店开到全国各地去！

目前，陈明已开始和一些茶楼、酒店的老板洽谈合作的相关事宜；而在海珠区和花都区，“白胡子”连锁店也即将开业了。笔者没有从陈明的口中得知他究竟赚了多少钱，但根据他提供的一组数据得知：2004年8月的某天，陈明卖出去的龙须糖，竟有1000多盒！

如今的陈明，不再是当初那个为了生计而上下奔波的落魄青年，而是做起了名副其实的老板！他的成功经历给了我们这样的启示：发现商机只是事业成功的第一步，而迎合时尚潮流，与时俱进才是创业成功的最大法宝！