Ｂ２Ｂ告别独角戏

程艳玲

“电子商务与中小企业组合在一起的时代，是一个成就英雄的时代”。这个时代只有木秀于林，没有一枝独秀

在中国，电子商务的概念似乎是随着阿里巴巴这个名字的出现转化为市场效应的，这一点让个性张扬的马云有足够的理由自信。而立志成为中小企业领路人,并以此为基开创的被国际媒体称为继雅虎、亚马逊、eBay之后第四种互联网模式的B2B模式，更加奠定了阿里巴巴于中国电子商务舞台上难以替代的主角地位。

自1998年完成第一笔电子商务交易到提出B2B概念之后很长一段时间，酷爱金庸作品的马云扮演的是一个“独行侠”的角色，在由自己圈定的江湖上纵横驰骋，拓荒的辛苦和赢得超值收获的乐趣并存。６年过去，先入为主的阿里巴巴以“电子商务”的咒语，为数以万计全球中小企业用户打开了财富之门，而自己也在这个过程中完成了数桶金的积累：6000多万全球用户、进入C2C领域便大获全胜、日进千万的“零花钱”；马云成为中国荣登《福布斯》封面的第一人，“2004CCTV年度经济人物” 评选，马云抱誉而归。

阿里巴巴成就了中国电子商务的第一个奇迹，也让那个神奇的财富神话再次得以演绎。

阿里巴巴的成功以及B2B蕴含的商机激发了诸多淘金者的灵感，马云声称，几年来，在全世界起码有上千家企业宣称自己和阿里巴巴提供同样的服务，不少企业甚至扬言将要取代阿里巴巴。“学我者生，像我者死”马云以这句话以示告诫。

但是， B2B市场毕竟不是神话的翻版。与阿里巴巴日进千里形成鲜明对比的是，中国B2B市场的缓慢进展。自1998年到2005年6年多的时间，占中国企业总数99%的2300万中小企业中，仅有3%的企业从电子商务中获利。即使可以假设这3%的企业全部都是阿里巴巴的用户，阿里巴巴以6年的时间开拓了中国B2B市场的3%，以此类推，单藉阿里巴巴一个企业之力97%的中小企业真正开始电子商务还需要数百年。阿里巴巴完全有理由成就为一个百年老店，但中国企业的电子商务却难以等待百年。

中国中小企业广布的特性和市场发展的规律决定了网络中的任何一个产业都不可能为一家垄断，中国B2B市场的潜力需要更多的力量来挖掘。2004年全球电子商务市场的回暖再次激起了中国电子商务的热潮。国务院《关于发展电子商务若干意见》的出台以及《电子签名法》的实施在政策和法规上为中国电子商务规范、高速前行提供了推力。而作为推动产业的主要因子，诸多后起的B2B平台也都开始以理性的姿态介入其中。中商网CEO雷赤锋声称，中商网的目标群是中国未曾涉足电子商务的97%的中小企业；2004年11月开始运营的买麦网也在首次新闻发布会上明确表示，中国B2B市场还没有发展到大家来分蛋糕的地步，当务之急是要将蛋糕一起做大。

在谈及阿里巴巴不可复制时，马云曾解释交易平台最关键就是人气、订单，阿里巴巴积累了数百万的用户，建立了全球范围的采购体系，后来者打出相同的牌子既不理智，也不现实。但事实上在这之前马云已经完成了一个被他视为不现实的创举，2003年5月，以“淘你喜欢”可爱面目示众的淘宝网，在eBay要于“18个月的时间灭掉淘宝网”的威胁之下，非但没有被“灭掉”，反而越来越红火。不到两年的时间，淘宝网的人气足以与eBay比肩。虽然这其中免费注册起到了举足轻重的作用，但马云却认为这并不是主要因素，“只有淘宝的附加价值不断提高，用户转过来才是有意义的，免费不应该是客户转移到淘宝的主要原因。所以即便我们免费，服务也要做得比收费更好。”如今淘宝网推出的支付宝等增值服务，也使之走上开始赚钱的道路。

淘宝网的成功再次彰显了马云过人的商业能力，但也足以说明，在电子商务市场上比拼的不是谁占领了先机，而是策略和模式。自推出起就采用直销模式的阿里巴巴，以广告的高空轰炸和“创造奇迹”的神话给直销模式带来了极大的推力，也使得阿里巴巴取得了利益的最大化。而2004年3月正式进军B2B领域的慧聪网在阿里巴巴将办事处逐渐撤消的同时完成了其在30多个城市的布点，加之频道细分至行业的举措以及买卖通的逐步完善，慧聪网一年的时间取得了令人意外的收获。而买麦网大区独代的渠道模式，对于其服务的本地化和深入起到了举足轻重的作用，万网丰富的企业资源及强大的技术和后台支持，使得这个B2B领域的新势力不可小觑。立足西部的全球制造网以明确的地域针对性充分发挥自身优势的同时，为发展的以点带面奠定了基础。

竞争是一个行业迅速发展不可或缺的动力，多个平台的市场动作对于理念的推广以及引导和开拓B2B市场有着相当明显的作用。而分销等诸多新模式的尝试，也使得B2B市场摸索出一条真正适合中国企业的模式有了更多的选择。

在阿里巴巴一次用户调查得出的结论中可以发现，57%的企业用户会选择多个平台发布企业信息或进行相关的电子商务活动。互联网较低的投入，使得企业选择多个平台将产品信息传递给更多的客户成为可能。由此可见，多个平台是市场的自然选择。更为重要的一点是，多个平台提供的不同服务，可以满足用户不同的需求。而竞争中服务的关键作用，也使得各个平台使尽全身解数对服务精雕细琢。买麦网提出的“L.A.I.S”服务模式，以Local（本地化） 、Accurate（精确性）、Instant（即时性）、Service（服务）为主要内容，为企业提供个性化的网上营销理念和全方位的专业指导。而线上服务与线下支持相结合的新尝试，在给B2B的服务模式增添新的内容的同时，也使得更多的中小企业可以安心进入电子商务领域。慧聪网60余个行业频道的开设，迎合了企业的购买特点，网上招标交易专场会的召开极大地方便了企业用户。

正如《中国计算机报》常务副社长卢山在买麦网发布会致词中谈到的，“电子商务与中小企业组合在一起的时代，是一个成就英雄的时代”。这个时代只有木秀于林，没有一枝独秀。