一个猎头的10年

本刊记者　焦　晶

经历了陌生、敌视和混乱之后，已有10年历史的中国猎头业终于得到了应有的尊重和认可

翟谦现在经常能从声音里感受到电话线那头的陌生人的兴奋：“哎呀，你是猎头公司的，你终于找到我了！”

这些兴奋声音的背后，掩藏着这样的心态：如果有猎头公司找“我”，那么在这个市场上，“我”的能力和经验被认可了，“我”可以作为一个有经验的管理层的人被猎头推荐到一个更好的公司了。

30多岁的翟谦，气质优雅，声音稍带糯感，一眼看去，就是做沟通工作的最佳人选。现在，她的身份是波森人才顾问有限公司的顾问经理，俗称“猎头”。每年，都有大量的高层次人才经过她的牵线搭桥跳槽，找到更有吸引力的职位。翟谦在自己的位置上收获着独特的成就感——既帮助一个人找到一个特别好的工作，又帮助企业解决了最迫切的困难。她做得顺利而快乐。

10年前，这一切都不可想象。

当上猎头了

1993年，刚刚工作3年的翟谦第一次与“猎头”二字亲密接触。一家名为惠泽的香港猎头公司想进大陆，但由于当时国家政策对人事管理控制极为严格，惠泽必须跟大陆公司合作才能开展相关业务。翟谦作为大陆公司的职员被派驻，带着陌生与新鲜感开始了猎头生涯。

几乎没什么人知道猎头是怎么回事，包括翟谦在内。

因此，几乎所有的唾液都不得不花费在解释上。

你是谁？你怎么知道我的电话的？你为什么要打这个电话？你找我干什么？尽管十几年前的翟谦，声音一定比现在更甜美，但电话打过去，她基本上都首先面临这样的一大串问题。抵触与戒备无所不在。

“你先要跟他解释猎头公司是做什么的，他连这两个字是什么意思都不清楚。解释过这个之后，才可能再往下进一步说。”翟谦回忆道。

明明做着猎人的工作，更大的感觉却像是个小偷。翟谦形容自己当时的感觉：“就像你偷来一个电话，你要问他的隐私，而他警惕地告诫自己，‘你来查我的户口，我一定不能告诉你。”

即便对所有的问题费尽口舌解释清楚，最大的可能仍然是被拒绝。

“那时我经常晚上做梦，梦到我正在面试人。”翟谦说。她还养成了一个习惯，见到电话号码就马上记录，无论这些号码是出现在公交车的车身广告上还是户外广告牌上。找到合适的人选，并成功说服其跳槽是翟谦当时最大的工作难点。

翟谦的第一单还算顺利——给摩托罗拉找一个市场总监。她很幸运地碰上一个很合作的惠普职员，他做外资公司的时间比较长，拥有着很高的专业知识。单子很快就做下来，翟谦为他物色的新工作，月薪是3000美金。

另一个猎头

在年轻的翟谦作为猎头公司职员感受着这个行业的喜与忧时，已过而立之年的纪云正在北京城里，为自己创立的猎头公司东颠西跑。

纪云的小企业现在看来更像一个皮包公司，位于北京知春路边，是租来的一间小平房，工作人员包括纪云在内只有两个人。纪云给这个小公司取名为“泰来猎头事务所”，并为自己授予“所长”头衔。最开始，被公司的招牌吸引来的基本上是食客或艺术品爱好者，因为大家都误以为它是餐馆或西藏工艺品商店，最惨的时候，它甚至被认为是个修车铺。

其实当时的纪云对猎头也没有多少研究。他注册猎头公司，只是源于1991年《读者文摘》杂志上名片大小的介绍国外猎头公司的小文章。这篇小文章在后来两年里一直在他脑海中盘旋。1993年，纪云“凭着想象”把公司注册了。他当时也只是知道这种事情可以去做，将来会有发展，因为传统的服务是不可能替代猎头的，仅此而已。

和翟谦的感受一样，由于公众的不理解，纪云面对客户必须做许多解释工作。而作为纯粹的本土企业创始人，纪云还远没有翟谦幸运，他甚至连拷贝国外经验的机会都没有。泰来开业后，很长时间才接到第一单，帮一家娱乐宫找一名财务主管，而这一单现在俨然已经成了猎头业的经典笑话。

据说兴奋的纪云由于没有经验，当时连协议都没签。等推荐的主管去上班了，纪云向娱乐宫经理要300元咨询服务费，对方极其诧异：“敢情你帮忙找人还要钱啊！”为了拿到这300块钱，纪云整整追了3个月。

泰来第一年开张却没有“泰来”，辛苦劳作1年，收入仅仅几千元。

但现在追溯起来，除了一家早已夭折的由新加坡投资的成立于沈阳的外资猎头公司以外，泰来应该算是国内首家注册的实际意义上的猎头顾问公司。现在泰来不但健在，而且已经发展成几十人规模、入住高档写字楼的公司，见证了中国十多年来猎头业的进步。

作为泰来创始人的纪云，也早已经大名鼎鼎，俨然成为猎头行业的元老级人物，国内“猎头第一人”说的就是他。谈起纪云，翟谦感叹：“他确实挺有魄力的，因为当时没人了解猎头，也不知道将来猎头会做成什么样子。”

中途撤退

值得猎头们庆幸的是，痛苦的日子并没有持续太久。

大约在“泰来”、“惠泽”等首批猎头公司成立1年后，众多猎头公司如雨后春笋般兴起，方方面面的信息都在告诉大众，有这样一个行业，有这样一种工作，有这样一些人。不可否认，中国人接受新鲜事物的能力不逊于任何国度。

翟谦当时的感受极其强烈，电话里，对方声音中的抵触感在逐渐淡化，即使拒绝，多数人也选择了更礼貌的方式。越来越多的人开始愿意跟翟谦做朋友。

“后来他们的感觉好像变成了‘多一个朋友多一条路。”翟谦说。

1996年，翟谦却选择了离开猎头业。“坦率地说，离开是因为对这个行业不是特别地看好。当时这个行业市场太乱，我不想再趟这个浑水了。”坐在如今的“波森”办公室里，翟谦回忆当年离开的原因。

市场太乱源于猎头业的“缺点”——资本投入太低。一部电话、一台电脑，足矣。靠智力运作的猎头公司对硬件的依赖度非常低。尽管对专业的猎头顾问而言，每一个人选的推荐背后都付出了巨大的劳动，有着十分繁杂的程序：分析客户需求，进行职位分析；制定搜寻方案；初试及综合测评；推荐候选人，安排面试；录用候选人，办理入职手续；结算及后继服务。但在外行人看来，相对于猎头获得的巨额费用，这简直就是无本生意。

在这样的状况下，大大小小的公司疯狂抢市场，结果是一片混乱，甚至出现猎头公司两头赚钱的情况，分别向委托公司和推荐人选双向收费。

“这也就是我不太喜欢的原因。”翟谦说，“其实猎头真的是很专业的，需要顾问有很高能力素质，去给委托公司提供服务和咨询的工作。但很多人当时拿它当成赚钱的捷径。”

而服务的东西是很难量化的。惠泽当时做一个项目最低的收费是6万港币，有的公司最低是3万美金，但一个本地的公司，每单就收1万人民币。

到1996年翟谦离开，大陆的猎头公司已经从开始的3、5家一下子变成300多家，大部分都是私人的。与此同时，另一个不太妙的变化是，委托公司与猎头公司间的信任逐渐被打破了。

新生

6年之后，猎头业的巨大吸引力再次把翟谦吸引了回来。因为猎头行业的服务咨询本质，随时更新知识是做猎头的一大要求，这使翟谦始终对猎头业兴趣不减。但显然，6年之后的猎头业变化很大。

曾经，许多企业把猎头公司当作生意上的合作伙伴。“他会告诉你他今年、明年或未来几年在人力资源上的想法，是一个长远的战略计划。比如说明年要建一个合资厂，你帮我计算不同的职位我要招聘多少人，哪个阶段招什么样的人。”翟谦说，“那时候他们是把你当成合作伙伴，帮他解决人力资源上的问题，他认为你是一个顾问，而不是一定要找到个人。”

但现在，企业最迫切的要求基本上只是要人。他们不再会把猎头公司当作合作伙伴，至少不是惟一的合作伙伴，他可能同时跟几家猎头公司谈，看哪家公司能给他找到人。在猎头公司的选择上也更加细化。“客户就像是采购商，猎头公司是供应商，后者给前者提供一种服务。现在服务这个观念更明显一些了，这是和以前最大的差别。”翟谦说。

企业现在多多少少不会像以前那么信赖猎头公司了。这可能也是前几年不够规范的缘故，破坏了猎头业的声誉。如何与客户保持真正的长期伙伴关系，成为猎头公司现在最大的难点。

“现在，只要你努力，不愁找不到人。”翟谦由衷地微笑，很多外企员工已经成长起来，从经验、能力方面一点都不比外籍员工差，甚至更强。而曾经被嗤之以鼻的“挖墙脚”的方式也终于被彻底认同了。

生于1970年代末的方圆，验证了翟谦的感受。到2004年秋天，她已经在人民邮电出版社工作了3年。在冬天刚来临的时候她接到了一个猎头公司的电话。“对方也是个女孩，说有个外企的工作机会，是做内刊和宣传工作，问我是不是感兴趣。”方圆说。她并没感到太多讶异，抱着试一试的心理，她和女孩见了面，她们详细交流了双方的要求，并力图相互了解。几天后，方圆去了这家外企报到。但又过了两天，朋友们惊讶地得知，方圆又回原单位了。跳槽以失败告终。

爽朗的方圆解释原因：“资本家真不是人！”真正的原因在于她与顶头上司的沟通不畅，方圆认为，这是猎头掩藏了那位上司的真实情况。“以后有合适的机会我还会尝试。”方圆说，但这并没给她印象中的猎头公司形象带来多少损害。

“现在大大小小的猎头公司应该有上千家了，而且很多公司都在各地设了办事处或分公司。”翟谦说。