ＩＴ销售步入连锁化、信息化快车道

荣　辉

据国务院发展研究中心市场经济研究所报告，目前电子消费产品已经成为中国消费热点，中国拥有世界上最大的销售电子生产制造基地，2004年中国IT市场规模超过两千亿人民币，分别以每年30％速度增长，这个增长速度在全球是最大的，中国IT流通产业的深刻变化，特别连锁业的兴旺将引发lT渠道新一轮变革。

国务院发展研究中心市场经济研究所所长任兴洲

国务院发展研究中心市场经济研究所所长任兴洲在6月11日举办的“中国盯暨消费电子产品终端连锁趋势研讨会”中指出，跟传统的交易市场卖场相比，连锁经营具有非常优越的条件，雄厚的品牌实力，批量的采购体系，强大的渠道资源和完善的服务体系等等优势，是其他流通方式所不具备的。

本次会议把江苏宏图三胞作为典型案例作为研究对象，与会的信息产业部、中国消费者协会、中国连锁行业协会、中国电子商会等官员、专家一致认为，宏图三胞基于信息化、连锁化的经营思路，代表了行业发展的最新趋势，是理顺厂商、经销商、消费者三者共同利益的成功尝试。

宏图三胞执行总裁花贵侃认为：“流通业繁荣是需要产业的繁荣，产业繁荣不是一个企业的繁荣，需要一个企业协同更多企业共同繁荣。通过供应链的联系，通过细化的营销，通过很多数据的共享，使终端不断繁荣，使供应链、制造厂商不断繁荣，也使社会服务商不断繁荣，这样才能良性的共同推动我们这个产业的发展。”

新型渠道为厂家铺一条“高速路”

由于IT产品的变化非常之快，使得连锁卖场必须和上游厂商一起共同进退，而不是单向上提要求，自身却不配合。如何建立新型的厂商关系便成为当务之急。

宏图三胞董事，行政总裁李越

在产业链中如何定位自己的身份，进而明确与之相应的经营思路，极其关键。作为中国最大的IT专业连锁卖场，宏图三胞认为自己的定位、模式与传统渠道厂商截然不同。宏图三胞行政总裁李越表示：“我们不制造产品，我们的产品就在于服务，第一向上游厂商提供服务，第二向消费者提供服务，我们跟上游、下游之间不是对立关系。我们的职责是把卖场开到最多最大最全，树立卖场品牌，让老百姓信任卖场信任这个品牌，给消费者提供最好的服务。对于厂商来讲，我们提供最好的销售网络，在传统渠道是厂家在铺一条私家路，现在随着行业竞争越来越激烈，私家路现在走不起了，维护私家路费用太高，宏图三胞铺一条高速路，我们把高速路铺到城乡、乡镇，所有的厂商都可以到上面走，这是我们价格所在，我们核心竞争力所在。”

也正是因此，在产业链分工越来越清晰、渠道扁平化客观上已成为终端与厂商共同追求的当下，众多间厂商对宏图三胞都给予了直供的鼎力支持。英特尔中国区营销总经理李翔就非常认可宏图三胞的模式：“宏图三胞是领行业之先开创IT连锁这样一个趋势和方向，到目前为止之所以很成功，是因为他走专业化道路，在电脑部件采购、整机采购以及售后服务、销售环节里面非常专业，才使得宏图三胞到目前为止进展非常迅速。”

在以客户为中心的时代，市场确实需要终端向下游价值链靠近，以争取更多的客户资源，但宏图三胞还始终信奉，在关注客户的同时，终端零售商仍必须紧靠上游价值链，才能争取到更多的市场资源。而这一选择的正确性应该说已经得到了市场的检验。

“单纯为获利的短期利益行为只会将企业引向利益主导型的盲从式发展，扰乱市场秩序的同时，还会使自身丧失长期发展的潜质，失去获得更大利益的良机。而遵守市场发展规则，不为短期不当利益所动的稳健经营型企业，才会成为真正的王者。”宏图三胞花贵侃一直保持着这样清醒的认识。

电子商务使渠道迸发活力

2005年，整个渠道构成开始发生很大变化，传统IT卖场在摸索新的经营思路，家电连锁卖场也在尝试在间领域复制家电销售模式，但都还没有被市场印证是否会成功。然而，宏图三胞却在先人一步的情况下，又基于成熟的信息化系统，为自己打造好了电子商务的新竞争力。

对于一家电子商务型企业，其实建一套物流系统、管理系统很麻烦。很多连锁企业做大后资金看不住，竞争力不强，这就需要通过信息化制定规则，能够随时看到市场价格，从而进行灵活经营。

在宏图三胞电子商务成长的过程中，就解决了物流问题、交易习惯问题、支付问题，同样也整合了社会上一些供应商。宏图三胞从MIS系统到现在的WDM电子商务系统，逐渐使自己企业信息化成为一个大的平台。

宏图三胞执行总裁花贵侃

宏图三胞执行总裁花贵侃举了这样一个例子：2003年7月份惠普到宏图三胞做电脑，希望做到数据共享，宏图三胞每一个店面卖多少货是什么样情况，是什么样的库存状况，每天在网上有数据，通过这种交换，使得宏三和惠普之间的帐面往来特别简单，资金周转很快，资金风险很低，通过这样的方式连接，获得竞争优势。

在未来的发展中，宏图三胞希望通过电子商务使自己成为信息化企业。

成功有成功的理由，成功者有成功者的哲学。在终端们普遍凭借话语权对上游厂商任意压榨的当下，宏图三胞却始终坚持认为：“打造厂商长期战略合作联盟才是实现中国消费电子业健康快速发展的重要举措。”“中国先进的消费电子流通业和制造业应该携起手来，把供应链变成价值链，才能真正达到厂商、渠道和消费者共嬴的局面。”这是宏图三胞花贵侃经常挂在嘴边的一句话。

(编辑／管雅冬)