一个只赚不赔的秘诀

编者按

吴宗熿教授是“主客体关系学”的创始人。他历经了半个世纪的不懈努力，先后出版了10本论著，创建了这门新型的高综合性的社会学科。“主客体关系学”从一个全新的角度，即生命的“原态”的角度来研究生物、人和社会，因此可以“一通百通”。在人们长期有争议的疑难社科问题上，他都做了比较科学的论述与回答，并建立了一套较为完整的理论体系。他认为人类进化，社会发展的根本动因，是生存发展的需求，而不是生产与经济。这被称之为“一条公理”。人的需求是有规律，遵循着“需求，效率、合作”三大定律。“主客体关系学”聚集了全国一批著名的专家学者，并得到了他们高度评价与支持。

本刊特约吴教授来谈谈企业如何赚钱的问题。

德国大哲学家黑格尔有句名言，他说人对事物的认识，往往是“熟知，而并非真知”。把这话用在人们对经济问题的认识上也是很恰当的。

例如，在辞书上就找不到一个大家公认的对经济是什么的确切的解释，用学者的话来说，“还是一个模糊的对象”。在日常生活中，人们把搞经济，叫作“做买卖”，这倒比较符合实际，不过这只看到了经济的一些表面现象。正因为如此，所以做买卖，小的如街头叫卖，大的如国际贸易，都并不是一件容易、简单的事。也就是说，都并不一定能够盈利（赚钱），或者说，具有很大的风险性。其实，风险性来自盲目性。许多人不懂得搞实业经济（投机性的证券交易一类除外），好比下棋，而不是赌博。下棋是有规律可寻的，下棋的规律就是棋路、棋谱。谁越懂得棋路、棋谱，谁就越能赢棋。同一个道理，经济运行也是很有规律，谁真正彻底懂得经济规律，谁就会立于不败之地，也就是能够做到“只赚不赔”，这绝不是什么天方夜谈。请看我们的剖析。

我们把经济定义为“通过供给（满足需求）实现增值的活动”。增值就是盈利，这是经济活动的目的。增值的目的是通过供给这个手段来实现的。供给包括产与销，也就是“卖”，需求是“买”。供给和需求是相对应的，这是经济中包含的第一层道理。不用多说，这层道理几乎人人都知晓。但是，要继续深入下去，恐怕真正懂得的人就会越来越少了。

第二层，就是要弄清供给和需求之间的关系。有人把买卖双方比喻成两个巴掌，买卖成与不成决定于双方，所谓“一个巴掌拍不响”。我们说，把买卖看成是同一个事物的缺一不可的两个方面是正确的。但是，把两者看成是对等的、并列的关系，就错了。这是经济活动中的一个带有根本性质的错误。买卖中的所有失败，除了权力乱干预造成的以外，几乎全是这个错误认识引发的。那么供给和需求两者之间究竟是什么关系呢？

供给和需求也是一种手段与目的的关系。需求是供给的直接目的、第一目的，只有达到了这个目的，即满足了需求，才能达到间接目的、最终目的——增值。当然对于增值来说，供给和需求又都属于手段的范畴了。由于供给满足需求是增值的前提，所以，能否增值的奥秘就隐藏 “供给能否满足需求”的关系之中。

既然供给是为了满足需求，那么两者的关系，只能是需求决定供给，供给服从需求的关系。也就是说，只能是需求什么，供给什么；需求多少，供给多少。具体点说，人家想买什么东西，你就卖什么东西；人家想买多少，你就卖多少，这才能赚钱。如果相反，你卖的东西是没有人要的；或者是过剩的，当然就卖不出去，也就只能赔钱了。在计划经济年代，经济效益为什么不佳，其中一个最主要的原因，就是不明白需求与供给之间是一种决定与被决定的关系，出现供给与需求严重脱节，也就是产归产，销归销。转为市场经济之后，经济逐渐出现了生机，其主要的原因，显然是市场经济是以市场需求为目标的经济。这一下，就把供给的方向端正了，使产与销积极接轨了，经济效益也就明显增加了。需求决定供给，就是经济活动中需要懂得的第二层道理。我们用顺口溜来表述，就是“供给跟着需求走，不赚一百也赚九十九”。这就是说，只要供给跟着需求，就能够只赚不赔。

有人说，我就是跟着市场需求走的，怎么还经常赔本呢？我们说，绝对不是，你看到的不是市场需求，而看市场有没有供给。

在西方经济学中有这样一个例子。说有甲乙两个制鞋公司，都派了推销员到某个岛国了解情况。甲公司的人回来报告说，该岛没有卖鞋的，居民终年赤脚，在那里鞋肯定卖不出去。乙公司的人回来报告说，该岛没人穿鞋，不是不需要鞋，而是长期贫穷落后，没有鞋穿。现在不太穷了，买得起鞋了，只要进行很好地宣传介绍，肯定有销路，应该赶紧发货。结果，甲公司失去了商机，乙公司赚了不少钱。显然两者的差别，就是跟没有跟着需求走。

又如，有一条街道原来没有饭馆，当地居民在外用餐需要走很远的路，很不方便。有人看到这种状况，就在那条街上开了一个饭店，结果用餐的人很多，生意兴隆，一天能赚上千元。由于开饭馆不能垄断，这样的高额利润，很快就吸引了众多的投资者。时隔不久，这道街就相继出现十多家饭馆，用餐的人被分散，每家的顾客就都寥寥无几了。结果是，第一家赚了大钱，第二家就只能赚小钱，最后大家都不赚钱。这不正好说明，第一家是看到了那条街道上有很大的用餐需求，有需求就有利润，显然他的供给（开饭馆）正是跟着需求（很多人要用餐）走，所以赚了钱。而后来者，看到的是第一家开饭馆（供给）能赚钱，他们也跟着开饭馆（供给），显然，后来者的供给是跟着先前的供给走，所以就没有成功。这仍可编句顺口溜，叫做“供给跟着供给走，不赔一百也赔九十九”。

当然，要真正懂得供给“如何”跟着需求走，还要懂得更深层次的道理。